銷(xiāo)售人員應(yīng)該記?。耗沅N(xiāo)售的不是商品，而是客戶對(duì)商品的看法。如果記住了這一點(diǎn)，那么在了解客戶需求的調(diào)查研究過(guò)程中就不會(huì)產(chǎn)生什么差錯(cuò)了。

很多時(shí)候，你必須首先向客戶推銷(xiāo)一個(gè)他從來(lái)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的需求。事實(shí)上，幾乎在任何時(shí)候，你向客戶推銷(xiāo)的第一個(gè)理念就是他們需要你的產(chǎn)品，然后，你才會(huì)去說(shuō)服他們，讓他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品——你會(huì)向他們說(shuō)明，在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，他們會(huì)多么喜歡它，或者它會(huì)給他們帶來(lái)種種好處。

一個(gè)推銷(xiāo)涂料的推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)在代理區(qū)域內(nèi)有一個(gè)因?yàn)槿狈Ψ鬯⒀b飾而顯得十分破舊的小鎮(zhèn)。因?yàn)榇蠹叶既绱?，所以無(wú)論私人住宅或者商業(yè)用房，幾乎都沒(méi)有什么粉刷裝飾。這名推銷(xiāo)員對(duì)整個(gè)小鎮(zhèn)的情況進(jìn)行了調(diào)查。然后，他走訪了小鎮(zhèn)上一些主要的五金商店，分別向商店的老板們闡述了亮麗整潔的外在形象對(duì)城市的重要意義，進(jìn)而又指出了油漆涂料在塑造城市外在形象方面的巨大作用。他的宣傳獲得了店主們的贊同，最后他們承諾：只要那位推銷(xiāo)員能夠激發(fā)起人們的強(qiáng)大需求，他們?cè)敢庥嗁?gòu)他的油漆涂料。

接下來(lái)他去了報(bào)社，向?qū)Ψ教孤实卣f(shuō)明了來(lái)意。他說(shuō)希望推銷(xiāo)自己的涂料，但是之所以要推銷(xiāo)涂料僅僅是因?yàn)檫@個(gè)小鎮(zhèn)需要它們。而且他還向報(bào)社證實(shí)了他公司的名望和產(chǎn)品的質(zhì)量。最終，編輯采納了他的意見(jiàn)，決定為他進(jìn)行宣傳推廣。然后，編輯根據(jù)這位推銷(xiāo)員所提供的材料撰寫(xiě)了一系列教育性的文章，并在報(bào)紙上發(fā)表。

不久之后，一股粉刷房屋的浪潮就席卷了整個(gè)小鎮(zhèn)。涂料銷(xiāo)售也隨之繁榮興旺起來(lái)。自然，這位推銷(xiāo)員不僅贏得了數(shù)量可觀的訂單，同時(shí)還和這個(gè)小鎮(zhèn)上的代理商建立起了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。這個(gè)推銷(xiāo)員之所以能夠取得成功，是因?yàn)樗麑?duì)整個(gè)小鎮(zhèn)的情況進(jìn)行了全面的調(diào)查，而不是僅僅調(diào)查了少數(shù)的個(gè)人。

上述事例還說(shuō)明了另外很重要的一個(gè)方面：在了解客戶需求的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注產(chǎn)品最終消費(fèi)者的利益。如果你正在向批發(fā)商或者零售商推銷(xiāo)商品，那么，首先不要去了解他們的需求，而應(yīng)該去了解他們顧客的需求。因?yàn)樗麄兊念櫩偷男枨笠簿褪撬麄兊男枨蟆?/p>

一個(gè)推銷(xiāo)員的最初需求很可能是對(duì)自己代理區(qū)域內(nèi)的情況進(jìn)行一些實(shí)際的了解。他也許沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己市場(chǎng)中的潛能。因此，要通過(guò)仔細(xì)的調(diào)查研究來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求，再將發(fā)現(xiàn)傳遞給客戶，這樣，從一開(kāi)始，你就能夠給他們提供真正有益的服務(wù)。

了解客戶需求的真正目的是為客戶服務(wù)，而為客戶服務(wù)則是所有銷(xiāo)售流程的中心目標(biāo)。因此，時(shí)時(shí)刻刻都要把為客戶服務(wù)擺在最突出的位置，這才是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該注意的地方。