• 要謹(jǐn)記：推銷員的真正目標(biāo)是切切實(shí)實(shí)地為顧客服務(wù)。
• 如果你對(duì)你的產(chǎn)品或公司缺乏信心，那么你應(yīng)該立即做出決定：趕緊了解更多的信息以便增加自己的信心。
• 推銷員既要對(duì)自己所代理的商品有準(zhǔn)確而全面的了解，又要將這些知識(shí)和信息歸納整理，使之在頭腦中分門別類、條理清晰。

為了讓自己的建議得到客戶的積極響應(yīng)，推銷員需要為客戶提供所代理產(chǎn)品的準(zhǔn)確而全面的信息。要想做到這一點(diǎn)，推銷員自己首先要準(zhǔn)確而全面地掌握這些信息。在掌握這些信息以便為以后的實(shí)際銷售做準(zhǔn)備的時(shí)候，銷售人員千萬不要忘了：推銷員的真正目標(biāo)是切切實(shí)實(shí)地為顧客服務(wù)。

如果一個(gè)推銷員沒有充分認(rèn)識(shí)到自己所代理的產(chǎn)品所具有的價(jià)值，那么，他將不可能為客戶提供真正的服務(wù)。因此，如果在了解了你打算代理的產(chǎn)品之后，你覺得自己對(duì)這些產(chǎn)品或者這個(gè)公司缺乏信心，那么你應(yīng)該立即做出決定：趕緊了解更多的信息以便增加自己的信心。

在這里我們假設(shè)你對(duì)自己所代理的產(chǎn)品充滿了信心，而且也深信自己所在公司具有光明的前景。你正在努力了解自己所代理的產(chǎn)品，以便對(duì)相關(guān)的信息有一個(gè)準(zhǔn)確而全面的掌握——出于自身利益的需要，客戶需要了解這些信息。

當(dāng)然，你不可能每見到一位客戶就將自己所了解的全部產(chǎn)品信息都告訴他。那樣做是很不明智的，因?yàn)椴煌目蛻艨赡苡胁煌男枰５?，要想得到每一位客戶的認(rèn)可和好評(píng)，你的頭腦中必須有全面的知識(shí)儲(chǔ)備。

你的知識(shí)儲(chǔ)備應(yīng)該盡可能地全面和完善，這一點(diǎn)同百貨公司有相同之處，因?yàn)榘儇浌疽彩橇η鬄轭櫩吞峁└鞣N各樣的商品。沒有任何一位顧客會(huì)去購買百貨公司所出售的所有商品，每一位顧客只可能會(huì)對(duì)某些商品感興趣。但是，所有的顧客加起來之后，他們的需求就會(huì)覆蓋到整個(gè)百貨公司所出售的全部商品。如果一位顧客的需求得不到滿足，比如他在商場里找不到他想要購買的某一種商品，那么，他就會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為這家百貨公司的服務(wù)不能令人滿意。

雖然商品越多越好，但是，過于龐雜的商品種類——包括所有可以想象得到的商品——可能會(huì)降低商場的效率。更確切地說，一個(gè)商場所提供的商品越多，商品的擺放秩序和為顧客所提供的服務(wù)就越差。因此，商場會(huì)按照適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)把所有的商品分門別類，然后將它們放置在不同的區(qū)域。比如，我們要買鞋子就需要去“鞋部”，而不能去“雜貨部”。負(fù)責(zé)庫存管理的部門對(duì)商品的分類和擺放有更細(xì)致的規(guī)定：每一種商品無論是擺在貨架上、柜臺(tái)里還是陳列架上，都有其特定位置。一名稱職的售貨員在自己的管轄范圍之內(nèi)可以準(zhǔn)確地找到任何一種商品。

一個(gè)商場是這樣，一個(gè)推銷員也同樣如此。他不僅要對(duì)自己所代理的商品有準(zhǔn)確而全面的了解，而且要將這些知識(shí)和信息歸納整理，使之在頭腦中分門別類、條理清晰。一方面，推銷員自己不會(huì)遺漏任何信息，另一方面，在客戶需要了解推銷員所代理的產(chǎn)品和公司的相關(guān)信息的時(shí)候，推銷員也能夠及時(shí)準(zhǔn)確地做出回答，而不至于手忙腳亂地四處尋找。很多推銷員都是在客戶那里碰壁之后才追悔莫及：“如果當(dāng)時(shí)能夠想起這些觀點(diǎn)和建議來，我很可能就已經(jīng)說服客戶購買我的產(chǎn)品了?！?/p>

像這樣的情況都是服務(wù)上的失敗。一個(gè)商場也會(huì)遇到同樣的情況。比如一位顧客需要某種商品，但是售貨員以為這種商品賣完了，或者他知道還有存貨但怎么也找不到，最后只得遺憾地失去這個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。

如果一個(gè)商場的商品庫存系統(tǒng)沒有得到高效的管理，那么，出現(xiàn)這樣的問題是很正常的，也是不可避免的。同樣，銷售人員也需要根據(jù)一定的提綱將自己“記憶倉庫”中的所有知識(shí)和信息“放置”得井井有條。同時(shí)，他們要把相關(guān)的提綱爛熟于心，以便在需要的時(shí)候根據(jù)提綱快速“檢索”，及時(shí)地找到所需的知識(shí)和信息。

當(dāng)一個(gè)推銷員在為銷售某種商品做準(zhǔn)備的時(shí)候，一個(gè)非?？扇〉姆椒ㄊ菍⑿枰私獾闹R(shí)和信息進(jìn)行系統(tǒng)化的分類整理，然后將它們制作成一個(gè)書面的表格。這種簡化的方法可以幫助推銷員準(zhǔn)確地記憶相關(guān)信息。在需要的時(shí)候，他的頭腦中就會(huì)浮現(xiàn)出圖表的形象，然后就可以回憶起圖表中的所有內(nèi)容。就像當(dāng)你讀到一首詩并且將它背誦下來的時(shí)候，你不僅僅能夠回憶起這首詩的詞句，還能夠記起每一詩節(jié)在某一頁的大概位置。對(duì)圖表的記憶也同樣如此，圖表中的一部分往往能夠讓你聯(lián)想起與之相關(guān)的其他部分。

如果一個(gè)推銷員頭腦當(dāng)中的知識(shí)和信息沒有系統(tǒng)、沒有條理，那么，在解答客戶某些疑問的時(shí)候或者在遭到客戶的拒絕之后，他往往不能馬上想到答案或者做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。但是，如果這個(gè)推銷員已經(jīng)將他的知識(shí)圖表化了，那么，他只須回憶一下腦海中的那張圖表，所有的知識(shí)點(diǎn)立刻就可以清晰地浮現(xiàn)在眼前。

我們所說的圖表是將與產(chǎn)品有關(guān)的信息歸納總結(jié)之后形成的一個(gè)提綱和摘要。

下面讓我們探討一些細(xì)節(jié)問題。上述的提綱僅僅是一些標(biāo)題。每一個(gè)推銷員都應(yīng)該根據(jù)自己所代理的不同產(chǎn)品在若干個(gè)標(biāo)題下填上相應(yīng)的內(nèi)容。在這里，我們只討論一些推銷員經(jīng)常忽視的內(nèi)容。

首先是“產(chǎn)品的歷史”。一種產(chǎn)品的歷史不僅會(huì)引起你自己的興趣，而且會(huì)很容易地引起客戶的興趣。事實(shí)上，即使是那些最為平常的東西，我們對(duì)它們的歷史也知之甚少。所以，銷售人員在了解自己所代理的產(chǎn)品相關(guān)信息的時(shí)候，很有必要關(guān)注一下它們的歷史。假如一個(gè)推銷員在推銷由海島棉制成的一種衣料的時(shí)候，能夠解釋一下海島棉為什么會(huì)有異乎尋常的長纖維，那么，他的銷售工作就會(huì)變得更有吸引力了。因?yàn)樗脑捔⒖叹唾x予了這種衣料一種獨(dú)特的個(gè)性，使它們變得不再像其他衣料一樣僅僅是一種普通的棉布了。

其次是產(chǎn)品生產(chǎn)方面的知識(shí)——“工人的素質(zhì)”。大多數(shù)人對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程都知之甚少。事實(shí)上，直到在電影上看了“福特教育周刊”之后，我們才了解了那些為我們制造日用品的人們。假如你正在推銷糖果，你就可以有效地利用糖果生產(chǎn)流程當(dāng)中的一個(gè)典型事例來說明那些生產(chǎn)糖果的工人都具有很高的素質(zhì)。比如，你不需要說“這些漂亮的盒子都是由經(jīng)驗(yàn)豐富的女工包裝的”，而應(yīng)該向消費(fèi)者詳細(xì)地介紹某一位女工，要說明她的具體工作以及她在工作中的敬業(yè)和辛苦。

對(duì)于那些有理由為自己所代理的產(chǎn)品的生產(chǎn)方式而驕傲的銷售人員來說，社會(huì)化大生產(chǎn)的商品生產(chǎn)條件是一個(gè)非常有價(jià)值的話題。比如，服裝推銷員基本上都會(huì)對(duì)服裝生產(chǎn)車間——制衣工人都在這樣的車間里勞動(dòng)——的情況有清楚的了解，所以，他們就可以在自己的銷售工作中很好地利用這個(gè)優(yōu)勢。不僅僅服裝推銷員是這樣，其實(shí)，任何商品的推銷員都同樣可以有效地利用商品生產(chǎn)中的一些細(xì)節(jié)來為自己的銷售工作服務(wù)。如今的時(shí)代是一個(gè)“興趣化”的時(shí)代，人們對(duì)其他人的興趣往往要比對(duì)事物的興趣更為濃厚。

另外，還要注意公司的方針和政策——為了給客戶提供全面的服務(wù)，讓客戶準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，銷售人員應(yīng)該熟悉掌握這些方針和政策。除此之外，銷售人員還應(yīng)該詳細(xì)地了解一些“次要信息”，以便準(zhǔn)確回答任何與產(chǎn)品相關(guān)的問題。最后，銷售人員不應(yīng)該將自己的知識(shí)僅僅局限于代理產(chǎn)品的范圍之內(nèi)，而應(yīng)該不斷開闊視野，盡可能多地了解主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品。

假如你對(duì)自己所代理的產(chǎn)品和所在的公司已經(jīng)有了全面和準(zhǔn)確的了解，也就是說你已經(jīng)可以準(zhǔn)確地填寫知識(shí)圖表中的各項(xiàng)內(nèi)容了。那么，你應(yīng)該再考慮以下兩個(gè)問題：首先，你還可以為自己所代理的產(chǎn)品贏得哪些尊重？其次，怎樣充分發(fā)揮個(gè)人覺悟并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，才能從客戶那里為你所代理的產(chǎn)品和你自己贏得更多的尊重？事實(shí)上，一個(gè)推銷牙簽的推銷員完全可以將小小的牙簽當(dāng)成一個(gè)浪漫的傳奇故事來銷售！

如果你希望自己能夠在銷售領(lǐng)域取得重大的成功，那么，首先你應(yīng)該具有一種狂熱的獻(xiàn)身精神。也就是說，你必須全身心地投入到工作當(dāng)中去。除非你認(rèn)為自己正在銷售一種偉大的商品，否則你不可能取得重大的成功。牙簽的確是極其平常的東西。但是，在生產(chǎn)極其平凡的產(chǎn)品所需的原材料當(dāng)中，在人類的本性當(dāng)中，卻存在著令人著迷的浪漫和傳奇。人類為了生產(chǎn)牙簽而發(fā)明了極其巧妙的機(jī)器，通過這種機(jī)器，我們可以將原始的木材直接變成精美的牙簽。人類、樹木以及機(jī)器是牙簽背后的細(xì)節(jié)，如果你不做介紹，客戶很可能不會(huì)聯(lián)想到它們。相反，如果你向他們做了詳細(xì)的介紹，那么他們會(huì)覺得你的服務(wù)很到位，因?yàn)榭蛻敉鶚酚趯?duì)他們購買的產(chǎn)品有更多的了解。

推銷員對(duì)自己代理的產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解非常重要，這是因?yàn)椋阂环矫妫梢宰屚其N員在為客戶服務(wù)的過程中具備更多的知識(shí)儲(chǔ)備；另一方面，它還可以讓推銷員以更為開闊的視野來全面地認(rèn)識(shí)自己代理的產(chǎn)品。充分地了解自己所代理的產(chǎn)品可以讓銷售人員認(rèn)識(shí)到他們工作的重大意義。只要是為人類服務(wù)的工作，沒有哪一種是不重要的。任何一種商品，只要它對(duì)社會(huì)具有價(jià)值，那么，在對(duì)它進(jìn)行了準(zhǔn)確而全面的了解之后，任何一位真正的銷售人員都會(huì)為能夠代理這種商品而自豪。