在銷售行業(yè)，銷售員通常是憑借業(yè)績來評定能力的，所以從事銷售工作的人一般工作激情都很高，但是在實際的銷售過程中，銷售員又經常會聽到客戶表達的諸多不滿和異議，這時單憑業(yè)績已經不起作用了。其實很多時候有些客戶大多是在找借口拒絕購買產品，或是試圖以此壓低產品價格，對此銷售員如果不能準確識別，就容易失去客戶或誤入客戶的“小圈套”，最終偏離銷售主題。因此對于銷售員而言，要根據(jù)實際情況制定相應的策略，千萬不能急于求成。

俗話說“心急吃不了熱豆腐”，這句話對銷售工作也有一定的指導意義。我們經?？梢钥吹胶芏噤N售員在面對客戶時，會直接詢問客戶是否需要自己推銷的產品，這樣的開場白會讓客戶認為你是想盡快賺到錢才這樣急切地推銷產品，因此客戶有了遮掩的想法，他對你的信任度自然而然就會降低。

每位客戶都希望得到優(yōu)質的服務，而不是一開始就被詢問是否需要他人推銷的某件商品。據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從事一線定點的銷售員中有92.7%是女性，這就說明女性的特指——耐心、細致以及韌性，在銷售過程中占了優(yōu)勢，所以銷售員在推銷工作匯總，不要在客戶面前急于表露自己的銷售意圖，否則只會引起客戶的警惕心理，導致銷售工作的失敗。

王強畢業(yè)后在某公司銷售部門工作，他個性好強，希望能在工作中做出好成績，所以平時工作非常認真，憑著這股沖勁，在入職的短短半年內就因為業(yè)績突出榮登公司的銷售光榮榜。

后來，公司陸續(xù)招聘了幾個優(yōu)秀的銷售人員，業(yè)績也很突出。這讓王強有些緊迫感，他心里有些不服這些新同事，想要超過他們。這樣的想法無疑是非常積極的，但是表現(xiàn)在工作中，卻讓王強顯得有些急躁，每次有顧客光臨，他總是第一個沖上去接待顧客，極力推銷產品，希望顧客能夠立刻簽單，甚至有時候他還會不停地催促顧客做決定，這樣的做法無疑讓顧客感到厭惡，很快顧客就選擇離開了。

王強看著自己的業(yè)績越來越差，心里更加著急，在銷售中更加忍不住一遍又一遍地催促顧客購買，如果顧客拒絕，他就會很生氣。慢慢地，王強開始變得脾氣暴躁，有幾次甚至和顧客吵了起來，最后因為顧客的投訴太多，公司不得不讓王強先回家休息一段時間。

欲速則不達，王強的急于求成，致使他不僅沒有提高業(yè)績，反而弄巧成拙，嚴重影響了工作。

在銷售工作中，抱有急躁心理的銷售人員不乏其人。很多銷售員工作時心急火燎，總是希望能夠盡快和客戶簽單，一旦客戶遲疑一點，銷售員就開始沉不住氣，對客戶一催再催，引起客戶的反感。以這種態(tài)度對待客戶是不正確的，也是不禮貌的。客戶可能有著自己的考慮和安排，銷售人員應該學會耐心等待，給客戶充足的考慮時間，不要一味地急于推銷，不斷催促。這樣做一方面是對客戶的尊敬，另一方面也表現(xiàn)出自己的穩(wěn)重，同時也能避免在銷售過程中出現(xiàn)不必要的錯誤。即使客戶拒絕，也不要感情用事，對客戶發(fā)脾氣，或者出言不遜，使自己受到客戶以及旁觀者的指責和批評，最終失去更多潛在客戶。

容易急躁是一種不良的情緒，對銷售員的工作有諸多負面的影響，因此銷售員要改正自己的習慣，調整自己的心態(tài)，注意工作的節(jié)奏感，培養(yǎng)行為的計劃性和合理性，保持一顆平常心，從容地應對自己的工作。

畢竟在銷售過程中，不會每次都那么順利，難免會遇到困難和挫折，如果這時還是一味求快，只會事與愿違。穩(wěn)中才能求勝，過于急躁反而會漏洞百出，即使得到一時的利益，也會對長遠的發(fā)展造成不良的影響。銷售人員在于客戶溝通時，要不斷地了解客戶的需求，獲知客戶的消費心理，從而成功地銷售商品。此外，銷售員要適時進行自我暗示，提醒自己：“要冷靜點，急躁只會把事情弄得更糟。”

為了能夠讓客戶對你敞開心扉，你必須想客戶之所想，在最短的時間內盡可能多地了解客戶的身份、經濟實力、購買緣由以及購買商品的側重點等內容，然后適時地抓住客戶的心態(tài)。

如果在銷售工作中客戶始終處于被動地位，銷售員的工作時很難開展起來的。銷售員在做產品介紹時，可以運用一些問題作為每一次產品性能的描述，以此促使客戶更多地參與到產品展示中來。這樣不但可以讓銷售人員更好地參與到產品展示中來。這樣不但可以讓銷售人員更好地參與到產品展示的場面，還能引起客戶更多的主義，活躍展示現(xiàn)場的氣氛，并且可以更好地引導客戶的心理，促使其最終做出購買決定。

與客戶溝通時，客戶并不只是被動地接受勸說和聆聽介紹，他們也要表達自己的意見和要求，只有這樣，銷售員才能得知客戶的內心需求。因此，讓客戶多說，自己多聽是銷售溝通中每個銷售員必須學會的技能。

《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾經對提問與銷售的關系進行過非常深入的研究，他認為：在與客戶進行溝通的過程中，你問的問題越多，獲得的有效信息就會越充分，最終銷售成功的可能性就越大。

弗朗西斯·培根也曾經說過：“謹慎的提問等于獲得了一般的智慧?！彪m然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的方案，從而造成與客戶關系的惡化，甚至破裂。

當然，溝通必須建立在客戶愿意表達和傾訴的基礎之上，如果客戶話語不多，那么銷售員必須學會引導和鼓勵客戶談話，讓客戶愿意多說。

1.巧妙地向客戶提問

客戶一般不愿意主動說出自己的真實想法，如果僅靠銷售員一人說個不停，那么這種缺少互動的溝通就顯得相當尷尬，且最終必然無效。為了使整個溝通實現(xiàn)良好的互動，并利于銷售目標的順利實現(xiàn)，銷售員可以通過適當?shù)奶釂杹硪龑Э蛻簦瑥亩尶蛻粽f出自己的真實想法。如此一來，銷售員就可以針對客戶提出的問題尋求解決的途徑。

通常，銷售員可以這樣提問：“我是否能夠請教您一個問題？”“我想再深入進行探討，可以嗎？”“我感到有點困惑，您的意思是······”“您能幫我澄清這一點嗎？”這種開放式提問可以使客戶更暢快地表達內心的需求。

2.對于客戶的問題要當場解答

對于客戶提出的問題，銷售員應該立即給出客戶想要的明確答案。當然，在此用問句來回答問題是個很好的技巧。如“您說的這是個好問題，但為什么對這個方面感興趣······”這樣一是可以避免誤解客戶的意思，從而及時找到答案；二是可以使客戶得到鼓勵，他們會因為找到了熱心的聽眾而增加談話的興趣，傳遞出更多信息。但銷售員也不要總用相同的方式，如果你覺得對方要求一個明確的答案，就應立即給出。

3.及時回應客戶所說的話

不管是什么樣的溝通，如果只有一人在說而另一人毫無回應，談話將無法進行下去，與客戶溝通尤其如此。如果客戶在傾訴過程中得不到銷售員應有的回應，他肯定會覺得這種談話很乏味；而及時回應客戶說的話，則可以使客戶得到被支持和認可，當客戶講到要點或在停頓的間隙，銷售員要以點頭等方式適當給予回應，這可以激發(fā)客戶繼續(xù)談話的興趣。

4.配合恰當?shù)闹w語言

除語言外，恰當?shù)闹w語言，如體貼的微笑、熱情的眼神、適當?shù)谋砬?、得體的動作等，都可以給客戶鼓勵，使其產生交談的欲望。