銷售人員在跟進項目時通常需要對當(dāng)前項目形勢有一個把握，這是因為在銷售人員了解項目形勢之后，可以對項目成交率有一個大致的把握，那么銷售應(yīng)該如何分析當(dāng)前項目形勢？

項目形勢分為客觀判斷和主觀判斷?？陀^判斷有三個維度，分別是項目所處階段、客戶緊迫程度和競爭態(tài)勢。

第一個維度是項目所處階段?，F(xiàn)在處在什么樣的階段？何以證明？

銷售階段和銷售漏斗直接相關(guān)。銷售漏斗是一個重要的、有效的銷售管理模型。IBM、西門子、微軟、甲骨文、SAP等企業(yè)，都有自己的銷售漏斗。每個公司，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點，劃分了不同階段，以及每個階段的贏率。有些公司會進一步細化，定義不同階段客戶的采購動作、銷售人員應(yīng)該開展的工作、可以調(diào)用的銷售資源等，指導(dǎo)銷售人員推動項目，直至成交。

在策略銷售中，我們將項目分為四個階段，分別是意向階段、方案階段、商務(wù)階段和成交階段。意向階段是指客戶有實現(xiàn)目標(biāo)、解決問題的動機或意向；方案階段是指客戶開始梳理需求、評估和優(yōu)化方案；商務(wù)階段是指客戶研討實施計劃，明確投資回報及風(fēng)險；成交階段是指客戶即將做出最終決策。

第二個維度是客戶緊迫程度?？蛻艟o急嗎？是正在做、著手引入，還是以后再說？我們將客戶緊迫程度分為四類：緊急、正在做、著手引入和以后再說。

緊急：客戶有內(nèi)在或外在的壓力，很急迫地希望達成目標(biāo)或改變現(xiàn)狀，希望盡快完成采購并付諸實施。這種情況下，客戶會聚焦關(guān)鍵需求，盡快開展采購。

正在做：項目正在按部就班進行，一切都按時間或計劃符合常理地開展著，沒有太多外在壓力和時間限制，同時客戶相關(guān)人員已經(jīng)形成了明確動機或明確需求，已經(jīng)認識到這件事情的重要性和必要性。

著手引入：項目剛剛開始導(dǎo)入，或許只是少部分人“先知先覺”，需要更多的人參與進來。或許需要使需求更清晰、使更多人堅定信心，推動立項或流程向前進行。

以后再說：項目或許已經(jīng)火熱朝天過了，或許剛露尖尖角，但因種種原因遭到延期或否決。這種情況下，需要了解客戶內(nèi)部更多人的想法，是保持觀望，還是全力爭取重新啟動這個項目，銷售人員應(yīng)結(jié)合總體策略和自己銷售漏斗中的項目數(shù)量和質(zhì)量決定是否跟進。

第三個維度是競爭態(tài)勢。競爭對手是誰？和主要競爭對手比，我們是領(lǐng)先還是落后？為了制定有效的策略，我們把競爭態(tài)勢分為四類：劣勢、平手、優(yōu)勢、單一競爭。

劣勢：我們在這個項目的競爭中有很多不利的因素?？赡苁俏覀冞€沒有掌握客戶的購買動機或關(guān)鍵需求，而競爭對手已找到，對手的方案已經(jīng)贏得了客戶關(guān)鍵人的認可；我們的方案針對客戶的需求有明顯的缺陷，可能是客戶的某個關(guān)鍵人支持對手而對我們做出負面的評價，或者支持我們的關(guān)鍵人處于內(nèi)部爭斗的下等風(fēng)，總之競爭對手已遙遙領(lǐng)先。這些因素都會影響項目走勢，如果照此發(fā)展下去將有一個可怕的結(jié)果，我們必須為之做出策略性的改變。

平手：我們和競爭對手在這個項目中旗鼓相當(dāng)。大家都有獲勝的機會，客戶的某個決策關(guān)鍵人或多個關(guān)鍵人綜合起來，沒有明確的傾向。在平手的情況下，我們必須找到能夠讓客戶認為我們更有價值的地方，或者具有獨特的不可替代的優(yōu)勢，從而將我們與競爭對手區(qū)分開來。

優(yōu)勢：在客戶認知層面我們領(lǐng)先于競爭對手?？蛻粽J為我們的產(chǎn)品方案能夠比競爭對手更好地滿足他們的需求，或者我們占領(lǐng)了更多“高地”可以控制局面等。在優(yōu)勢情況下，我們要盡可能加強自己優(yōu)勢，把項目向成交的方向推進，同時關(guān)注自身劣勢和競爭對手可能采取的行動，以自身優(yōu)勢平衡客戶已知或未知的劣勢。

單一競爭：目前客戶只和我們一家在談這個項目，沒有其他競爭廠商的介入。在過去，我們在老客戶的重復(fù)采購過程中會碰到這種情況，但現(xiàn)在越來越少。

遇到單一競爭，很多銷售人員會心中竊喜，覺得客戶已盡在掌握之中，不可能選擇其他供應(yīng)商?？蛻羧绻鏇]有選擇，心里可能覺得不踏實，如果銷售人員再趁火打劫，就會物極必反。單一競爭的潛在的“競爭對手”，其實有很多。例如，有些客戶選擇放棄這個項目，有些客戶將預(yù)算移作他用，有些客戶的內(nèi)部團隊完成了最初計劃對外采購的項目。

以上三個維度，項目所處階段、客戶緊迫程度和競爭態(tài)勢，都是從客觀角度來判斷。人類比機器人厲害的地方是人類有很強的直覺。一個項目招標(biāo)文件剛掛網(wǎng)，80%的情況下，銷售人員心里都知道結(jié)果，只不過沒有向任何人傾訴而已。