幾乎所有企業(yè)的老板都認(rèn)為市場(chǎng)空間巨大，如果銷售人員再努力一些，業(yè)績(jī)還可以更好。銷售人員認(rèn)為在現(xiàn)有條件下，完成的業(yè)績(jī)已經(jīng)是個(gè)奇跡。作為企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人最關(guān)心兩個(gè)方面，業(yè)績(jī)數(shù)字和能力。如果業(yè)績(jī)不行，職位難保。如果銷售人員能力不行，就算今年的業(yè)績(jī)完成了，明年怎么辦？遇上好形勢(shì)，能力差點(diǎn)，豬在風(fēng)口上也會(huì)飛起來(lái)。等風(fēng)停了，沒(méi)有翅膀的豬遲早會(huì)摔下來(lái)。

企業(yè)都希望業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，提升銷售人員業(yè)績(jī)就成了永恒話題。銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘兀?/p>

我們借助“業(yè)績(jī)技術(shù)之父”托馬斯 · 吉爾伯特（T.F.Gilbert）的模型來(lái)分析。吉爾伯特發(fā)現(xiàn)，影響業(yè)績(jī)的因素主要有兩個(gè)方面，環(huán)境和個(gè)人。在吉爾伯特業(yè)績(jī)模型中，環(huán)境占75%，個(gè)人占25%。在環(huán)境層面，有三個(gè)影響因素，分別是信息（占35%）、資源（占26%）、激勵(lì)（占14%）；在個(gè)人層面，也有三個(gè)影響因素，分別是知識(shí)（占11%）、個(gè)性匹配（占8%）、個(gè)人動(dòng)機(jī)（占6%）。我們結(jié)合大客戶銷售的特點(diǎn)，對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行了細(xì)化，如圖所示。

第一個(gè)影響因素是“業(yè)績(jī)要求與標(biāo)準(zhǔn)”。公司先要定義出業(yè)績(jī)考核的要求和標(biāo)準(zhǔn)，比如新簽合同額、續(xù)簽合同額、年度回款、利潤(rùn)、客戶滿意度等在業(yè)績(jī)考核中各站多少比例？業(yè)績(jī)要求和標(biāo)準(zhǔn)是風(fēng)向標(biāo)，引導(dǎo)大家的努力方向。

我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)銷售人員，搶單很厲害，新簽合同額部門最高，但業(yè)績(jī)排名不好。原因是這個(gè)公司的客戶是按季度付費(fèi)，老客戶續(xù)簽率占業(yè)績(jī)比重很高。這個(gè)銷售人員口才非常好，會(huì)給客戶描述很多暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)的功能，所以續(xù)簽的客戶不多。

公司在不同發(fā)展階段，各個(gè)指標(biāo)占比也需要及時(shí)調(diào)整，否則會(huì)有問(wèn)題。第二個(gè)影響因素是“資源、流程、工具”。公司能提供哪些資源？商機(jī)和線索主要靠你自己找還是公司提供？公司有清晰的銷售流程嗎？公司有自己的銷售方法論嗎？公司提供了哪些銷售工具？

每個(gè)行業(yè)里優(yōu)秀的公司，例如IBM、微軟、西門子、甲骨文、施樂(lè)、華為等，都有自己獨(dú)特的銷售方法論。實(shí)踐如果沒(méi)有被提煉，沒(méi)有上升到理論，就難以復(fù)制和傳承。

第三個(gè)影響因素是“薪酬與獎(jiǎng)懲機(jī)制”。公司薪酬制度如何？基本工資、獎(jiǎng)金提成和各種福利各占多少？有哪些非物質(zhì)激勵(lì)？企業(yè)是否考慮了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃？是否有足夠的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)？

這三個(gè)因素，占了75%。這好比你種花生，首先得有合適的土壤和花生種子。如果給你一塊亂石灘地和爛種子，再厲害的高手也不可能有好收成。

在個(gè)人方面，首先是“知識(shí)與技能”，在VUCA時(shí)代，銷售人員應(yīng)該擁有觀察形勢(shì)、謀定而動(dòng)的銷售策略能力。

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其次是個(gè)性匹配。有些公司會(huì)通過(guò)性格測(cè)評(píng)，確定一個(gè)人是否適合銷售工作。大家可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)MBTI、DISC、九型人格、性格色彩等。其實(shí)性格只是特點(diǎn)，既不是有點(diǎn)，也不是缺點(diǎn)。每個(gè)人身上，都同時(shí)存在多種性格，在不同場(chǎng)合表現(xiàn)出來(lái)的比例不同。任何一個(gè)類性格的人，只要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，都可能成為優(yōu)秀銷售人員。

最后是個(gè)人動(dòng)機(jī)。你為什么選擇做銷售工作？你覺(jué)得自己做的事情又意義嗎？人只有做有意義、有價(jià)值的事，才會(huì)有持久動(dòng)力。當(dāng)我們把這些要素找出來(lái)之后，再思考如何提高業(yè)績(jī)，就會(huì)更有針對(duì)性。

希望銷售人員看到這里，不要被誤導(dǎo)。以前如果業(yè)績(jī)不好，你可能會(huì)覺(jué)得是自己不夠努力，知識(shí)和技能有待提升，應(yīng)該從自身找原因?？赐暌陨蟽?nèi)容，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)環(huán)境因素非常重要。如果下次你們公司開(kāi)會(huì)，老板讓你分析自己業(yè)績(jī)不佳的原因，你可千萬(wàn)別把這套講出來(lái)，否則后果很嚴(yán)重，你們都懂的。