復(fù)雜銷售是多對(duì)多銷售，是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。很多項(xiàng)目都要組成團(tuán)隊(duì)來共同完成，在項(xiàng)目不同階段，可能要請技術(shù)人員做調(diào)研，請方案經(jīng)理寫方案，邀請公司高層或?qū)＜遗c客戶溝通。

提到用資源，不少銷售人員都有過傷心往事。有時(shí)候好不容易請了一個(gè)公司內(nèi)的“知名專家”，到了客戶現(xiàn)場，給客戶講了一個(gè)高大上的PPT，客戶聽完之后，當(dāng)面說“果然是專家，高瞻遠(yuǎn)矚”，事后卻跟銷售人員說“他講的東西很炫，但感覺不能解決我們目前的問題”。有時(shí)候請領(lǐng)導(dǎo)見面，要么客戶領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間不好約，要么是自己領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間不湊巧，即使見面了，雙方說的大多是客套話。找顧問做調(diào)研，催了很久，最終給過來的卻是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案，讓銷售人員哭笑不得。

出現(xiàn)這些問題的原因，是銷售人員沒有思考清楚有哪些資源可以使用，為什么要?jiǎng)佑觅Y源，什么情況下適合動(dòng)用什么資源。

資源包括人、財(cái)、工具、時(shí)間和競爭對(duì)手等，其中最核心的資源是人力資源。

銷售人員要積累這些方面的人力資源：

• 全國權(quán)威專家、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)專家、行業(yè)領(lǐng)域?qū)＜?/li>
• 公司高管、總部專家、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)顧問等
• 所在機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、售前顧問、有經(jīng)驗(yàn)的同事、兄弟機(jī)構(gòu)銷售人員等
• 樣板客戶、全國同業(yè)用戶、競爭對(duì)手客戶等
• 客戶內(nèi)部支持者、反對(duì)者、中立者、無關(guān)者等
• 同業(yè)伙伴、跨領(lǐng)域伙伴等

除了人力資源外，銷售人員也要關(guān)注這些方面的資源：

• 財(cái)務(wù)費(fèi)用：公司相關(guān)政策、銷售費(fèi)用、可額外申請費(fèi)用等
• 工具資源：必要的資料、方案等銷售工具
• 時(shí)間精力：時(shí)間分配、精力分配等
• 競爭對(duì)手：沒有競爭對(duì)手，你或?qū)o法贏單

資源需要用心經(jīng)營

大客戶銷售是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，成功的銷售人員都是會(huì)用資源的銷售人員。能夠發(fā)展、調(diào)動(dòng)、維護(hù)資源是優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì)，有效、適當(dāng)、合理使用資源，能夠強(qiáng)化優(yōu)勢、提高贏率。錯(cuò)誤使用資源會(huì)將項(xiàng)目置于不可挽回的境地，資源不是公司分配的，而是銷售人員自己經(jīng)營維護(hù)出來的。

資源永遠(yuǎn)是有限和相對(duì)缺乏的，因此如何經(jīng)營好身邊的資源，就變得特別重要，尤其是對(duì)于需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的大項(xiàng)目，經(jīng)營好資源顯得異常重要。

一個(gè)優(yōu)秀的大客戶銷售人員應(yīng)該：

• 關(guān)注每個(gè)資源所在領(lǐng)域、特點(diǎn)、風(fēng)格、擅長應(yīng)對(duì)的場景及角色等
• 積累個(gè)人化信息，如性格、喜好、禁忌、家庭及子女情況等
• 定期主動(dòng)聯(lián)系、溝通、關(guān)懷和維護(hù)
• 每次行動(dòng)、項(xiàng)目有明顯進(jìn)展或成功簽約，要及時(shí)感謝
• 申請資源時(shí)考慮對(duì)方在當(dāng)下的業(yè)務(wù)訴求
• 核心思考：如果你是對(duì)方，為什么會(huì)支持你的項(xiàng)目

在邀請資源支持你之前，作為指揮打仗的“客戶經(jīng)理”，需要思考清楚以下問題（為什么要?jiǎng)佑觅Y源）：

• 為什么要安排這次行動(dòng)？
• 這次行動(dòng)主要針對(duì)哪些角色？
• 該角色的態(tài)度和支持程度如何？
• 現(xiàn)階段的參與度和影響力如何？
• 該角色關(guān)鍵需求是什么？
• 具體要解決什么問題？
• 期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？
• 資源出面的具體任務(wù)是什么？要注意什么？

想清楚這些問題之后，再和資源溝通，讓資源充分理解項(xiàng)目的形式和本次拜訪目標(biāo)，根據(jù)這些進(jìn)行充分的準(zhǔn)備（話題、方案、證明材料等），才可能高效溝通——精彩是準(zhǔn)備出來的！

銷售人員在動(dòng)用資源時(shí)，提前思考以下問題，有助于更好地達(dá)成目標(biāo)。

• 任務(wù)目標(biāo)與資源能力匹配度如何？
• 任務(wù)特點(diǎn)與資源風(fēng)格匹配度如何？
• 資源風(fēng)格與客戶態(tài)度匹配度如何？
• 與資源就項(xiàng)目是否有溝通和互信。
• 資源是否對(duì)任務(wù)和客戶有充分了解。
• 該資源是否最合適？