這是Product Monk產(chǎn)品管理教程的的第二章。全部章節(jié)目錄參見本文。

新業(yè)務、新產(chǎn)品商機無處不在。新技術層出不窮，市場日新月異。產(chǎn)品經(jīng)理應該能夠前瞻性地評估哪些商機是有前途的，哪些不是；哪些看起來足夠吸引人去追求，哪些最好留給別人去追求；最后，哪些還沒有準備好進行產(chǎn)品化。

“產(chǎn)品商機評估”是一個必要的步驟，因為它不僅強調(diào)了一個好的商機是能夠成功的先決條件，而且防止了把時間和金錢浪費在不好的商機上。對于產(chǎn)品商機評估，需要考慮以下因素。

1. 問題——產(chǎn)品要解決的具體問題是什么?

首先寫下你的目標用戶所面臨的問題。一旦寫了這些問題，那么需要確定它們是否屬于第一級的問題。

什么是第一級的問題?——就是你要解決的問題，是潛在客戶面臨的最重要的三個問題之一。例如，對于一個電子商務公司的CEO來說，他的問題列表(按重要性排序)看起來是這樣的：

1. 得到更多的銷售

2. 更好地管理發(fā)貨

3.更好的客戶支持

4. 優(yōu)化營銷支出

5. 增加產(chǎn)品選擇

6. 法務和薪資服務外包

7. 現(xiàn)金流管理更簡單

8. 采購的麻煩

如果你計劃啟動一個供應商管理門戶網(wǎng)站，這將不是CEO心中的首要任務。他們會專注于解決最初的幾個問題，以至于沒有時間和預算來解決你的問題(即使你有最好的產(chǎn)品)。專家說，你絕對應該避免構建這種“能有更好”（nice-to-have）的產(chǎn)品——這意味著它是維他命。能有當然更好，但對于你的客戶購買一個解決方案來說，它不是必需的。你應該始終致力于開發(fā)類似止痛藥的解決方案，而不是類似維生素。

要驗證這一點，最簡單的方法就是與核心目標用戶進行接觸和交流。發(fā)布你的交互原型，你將了解到核心目標用戶組如何處理這個問題。這個原型可能是一個產(chǎn)品，或者是一個手工流程，或者只是使用一些技巧（借助一些工具）而實現(xiàn)的簡單模型。

了解用戶整個工作流程是很重要的，這樣你就可以尋找這個痛點可能是：

• 浪費時間
• 復雜度高
• 成本高
• 或者只是沮喪

下圖給出了如何對商機進行排序的準確描述。

2. 目標市場——誰是產(chǎn)品要解決問題的核心用戶?

為了識別出最佳用戶，你需要深入了解市場環(huán)境，了解所有用戶的表現(xiàn)以及他們的行為。

這是劃分用戶的四種主要方法：

a.基于人口統(tǒng)計信息劃分用戶

它可以使用量化的數(shù)據(jù)，如年齡、性別、婚姻狀況、收入、教育水平、地理位置等。假設你想要開發(fā)一款應用程序，以便母親獲取信息并輕松跟蹤嬰兒的疫苗接種情況。你可以從人口統(tǒng)計信息上描述你的目標客戶：她們是25到40歲的女性，有一個或多個三歲以下的孩子。

但是，請記住，這種劃分技術可能只在表面上提供信息。

b.基于產(chǎn)品使用(用戶行為)劃分用戶

這種劃分方式使用十分位數(shù)或帕累托分析（帕累托法則，做20%的事可以產(chǎn)生整個工作80%的效果的法則?！芭晾弁星€圖”把累積百分數(shù)在0～80%之間那些稱為A類因素，是主要因素；累積百分數(shù)在80%～90%之間的因素被稱為B類因素，是次要因素；累積百分數(shù)在90%～100%之間的因素為C類因素，在這一區(qū)域內(nèi)的因素是最次要因素。要求對A類因素特別注意，慎重處理，以保證重點、抓住關鍵），根據(jù)現(xiàn)有解決方案的使用情況，鉆取挖掘并劃分用戶。

假設我們想要將一個在線賬單支付和充值的APP用戶進行劃分。該公司可能鼓勵她們的用戶做兩件事。第一，他們希望用戶進行盡可能多地非促銷交易。其次，他們希望用戶在多個場景下使用該APP(例如，如果用戶支付了電話費，他們還希望用戶通過該APP為衛(wèi)星電視充電或支付電費)。在這種情況下，可以使用以下矩陣對用戶進行分類：

c.基于客戶屬性劃分用戶

這種劃分基于心理因素(如態(tài)度、觀點、價值觀和興趣)創(chuàng)建客戶檔案。由于可獲得數(shù)據(jù)的限制，很難創(chuàng)建這樣的檔案群組。然而，如果建立了基于（客戶）態(tài)度的檔案群組，則可以提供用戶購買決策背后激勵因素的深刻洞察。

d.基于客戶需求劃分用戶

它采用組合分析的方法，根據(jù)客戶需求來劃分市場。有助于根據(jù)功能表現(xiàn)來區(qū)分不同的（客戶）組。一個很好的例子是無線Wi-Fi安全攝像頭。它可以被工作中父母用來跟蹤他們的孩子，可以被房主用于安全用途，或者被寵物主人用來在他們不在的時候檢查他們的寵物。

但即使這些用戶共享一個高層次的需求，然而他們也會有不同的實際需要。我們需要了解這種差異，并針對不同的用戶定制不同的產(chǎn)品特性和營銷技術。

3.市場規(guī)?！虣C有多大?

確定市場規(guī)模有助于我們理解：

• 一個市場機會是否值得投資
• 與競爭對手相比，我們的基準應該是什么
• 設定適當?shù)臉I(yè)務目標

度量市場規(guī)模主要有兩種方法。標準方法包括：

• 引用已發(fā)布的數(shù)據(jù)(對于小型市場或混亂的細分市場，可能得不到這些數(shù)據(jù))
• 仔細研究競爭對手的銷售額(可能針對集中的市場)。可以參考金融文件或來自鄧白氏的數(shù)據(jù)等（鄧白氏的數(shù)據(jù)和見解有助于改善您的業(yè)務業(yè)績）
• 使用客戶調(diào)查，確定在某個市場的支出情況

然而，許多情況下，上述標準方法是不可行的或成本太高。在這種情況下，人們可以使用另一種方法，它使用估值來估計市場規(guī)模的總量或單位。該模型依賴于兩種類型的輸入：

基礎數(shù)據(jù)——從出版資源或以前進行的調(diào)查中，獲得定量數(shù)據(jù)。

關系數(shù)據(jù)——提供基礎數(shù)據(jù)和目標市場規(guī)模之間聯(lián)系的定量數(shù)據(jù)。

比如針對口香糖市場規(guī)模的估計。

使用估值(替代)技術有兩種方法：

自頂向下的方法：我們通?？紤]更廣泛的數(shù)據(jù)(一個地區(qū)的人口或生產(chǎn)設施的數(shù)量等)作為基礎數(shù)據(jù)，然后基于我們感興趣的部分市場，假定關系數(shù)據(jù)。對于自底向上的方法，與此類似。

自頂向下方法的例子：假設我們想估算印度家用空調(diào)的市場規(guī)模。這就是我們估算市場規(guī)模的方法。

自底向上方法的例子：假設我們想要估算漢堡王餐廳的收入。這就是我們計算估計值的方法。這個估值技術可能不會給出正確的結果，但是它們作為一些決策基礎來說，是足夠準確的了。

4. 競爭格局-市場上有哪些替代品/解決方案?

競爭不斷增長，唯一的好處就是，你有大量數(shù)據(jù)來了解當前的市場。

一個非常好的起點，就是一個空白的谷歌頁。這是因為，當你在瀏覽器窗口之間跳躍時，做筆記可以幫助你組織輸入，收集競爭環(huán)境的信息。所以，讓我們從一個親自動手操作的方法開始——假設你已經(jīng)想到了一個實時聊天軟件的想法(用作幫助臺)，并且想要研究下市場空間怎么樣。一個好的起點可以是一個簡單的谷歌搜索——“實時聊天軟件”。搜索結果將由瞄準這個關鍵詞的公司廣告組成，以及到這個領域內(nèi)公司的直接鏈接。

另外，也有一些網(wǎng)站可以讓你更好的了解競爭格局。

• Quora網(wǎng)站，這是另一個來源，可以找出市場中存在哪些解決方案。
• Product Hunt網(wǎng)站，這個網(wǎng)站是PM、創(chuàng)業(yè)家或任何對技術感興趣的人的金礦。最棒的是你一旦在Product Hunt上做了一個簡單的搜索，并選擇了一個產(chǎn)品，你就會得到一個相關產(chǎn)品的列表，你可以一一檢驗這些產(chǎn)品。
• AlternativeTo網(wǎng)站：它不是這類網(wǎng)站中唯一的一個，然而，它是最完整和真正有用的網(wǎng)站。當你搜索一些東西時(比如一家公司)，你會得到許多可能的替代者，其中大多數(shù)你永遠不會知道它們存在于市場中。
• G2Crowd / Capterra網(wǎng)站：如果你想研究業(yè)務解決方案，這兩個網(wǎng)站是最好的選擇。您可以獲得公司簡介、評論、產(chǎn)品特性和定價的詳細信息。
• Crunchbase網(wǎng)站：它可以幫助你獲得公司簡介、投資等方面的具體信息。下一步做什么?是時候開始瀏覽這些競爭對手的app或網(wǎng)站，并把這些公司連同資料、價格、和功能集都列出來，形成一個表格。

一旦識別了你的核心競爭產(chǎn)品或解決方案，你就可以利用以下網(wǎng)站，如similarWeb或Alexa，在流量上來建立進一步的情報。Similarweb網(wǎng)站可以幫助你提供有關流量和流量獲取策略的信息。它使你能夠確定競爭對手公司如何獲得受眾，以及你的受眾的典型接觸點是什么，以幫助你發(fā)現(xiàn)進入目標市場的方法。你也可以在 Alexa, Semrush，Google Keyword Planner上檢查下。無論目標用戶是否在使用任何現(xiàn)有的產(chǎn)品，在現(xiàn)有解決方案或處理工作流中尋找痛點，都是非常重要的。

你需要全面了解用戶不喜歡當前處理流程的原因。為使他們的工作更容易或更快，他們需要什么?你不會想推出一個“me too”的產(chǎn)品。有一個類似的功能作為基準是沒問題的，但是那應該低于產(chǎn)品的80%。剩下的20%應該比現(xiàn)有解決方案做的更好。

5. 結論-做/還是不做

最后，你可以用一個非常好的篩選過程，來制定RWW矩陣。

• Real——它是真實的嗎?
• Win——我們能贏嗎?
• Worth——它值得做嗎?

下一章，我們將深入了解用戶需求以及如何進行用戶研究。鏈接參見本文。