當(dāng)新銷售代表入職，作為銷售領(lǐng)導(dǎo)者，所做的最有價(jià)值的投資，就是確保這些新員工為以后的成功做好準(zhǔn)備。首先要讓他們明白怎么才算成功。一個(gè)全生產(chǎn)力的客戶經(jīng)理（AE）每個(gè)月需要完成多少交易才能完成配額任務(wù)？他們需要維護(hù)的銷售管道價(jià)值要多少？他們每周應(yīng)該參加多少客戶會(huì)議？對(duì)于銷售開發(fā)代表（SDR）也是一樣：他們每月應(yīng)該接觸多少個(gè)客戶，他們每月應(yīng)該創(chuàng)建多少商機(jī)，等等。每個(gè)銷售管理者應(yīng)該對(duì)資深銷售代表的生產(chǎn)力有一個(gè)清晰的了解。這樣才能在新員工成長(zhǎng)的過(guò)程中，為他們?cè)O(shè)定正確的目標(biāo)。

設(shè)定成長(zhǎng)目標(biāo)

如果你知道一個(gè)資深銷售代表的成功是什么樣，你就可以倒推確定相關(guān)的領(lǐng)先指標(biāo)是什么。舉例來(lái)說(shuō)，如果你希望新客戶經(jīng)理從入職到達(dá)到全生產(chǎn)力只花費(fèi)4個(gè)月，同時(shí)你的平均銷售周期為60天。那么客戶經(jīng)理的成功最好設(shè)置為：他們能否在2個(gè)月以內(nèi)將銷售管道填滿。只有這樣，才能確保他們有完整的銷售周期將管道內(nèi)的商機(jī)成交，并且在4個(gè)月的時(shí)候完成全部配額任務(wù)。比如：

在構(gòu)建銷售管道時(shí)，如果你知道與客戶第一次會(huì)議后，平均需要2周時(shí)間才能將其轉(zhuǎn)化為商機(jī)，那么新的客戶經(jīng)理就需要在6周以內(nèi)，在客戶會(huì)議安排上達(dá)到全生產(chǎn)力。只有這樣，到8周后也就是2個(gè)月后，銷售管道才能填滿。

同樣的邏輯對(duì)新的銷售開發(fā)代表也是適用的。打電話和發(fā)郵件的目標(biāo)應(yīng)該在他們完成入職培訓(xùn)后就立即達(dá)到，而這些活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該隨著他們的成長(zhǎng)而增加。如果知道對(duì)于資深SDR來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建一個(gè)商機(jī)平均需要多少銷售活動(dòng)；那么新員工從工作第一周到他們完全成長(zhǎng)起來(lái)的過(guò)程中，你都可以設(shè)置合理的預(yù)期。比如，如果你希望他們?cè)诘?個(gè)月達(dá)到銷售可接受線索（SAL）或銷售合格商機(jī)（SQO）的目標(biāo)，那么你應(yīng)該有一個(gè)明確的路徑，讓他們?cè)诘?周達(dá)到創(chuàng)建客戶會(huì)議的目標(biāo)。

目標(biāo)溝通和進(jìn)度跟蹤

之所以采取這種方法，制定明確的成長(zhǎng)目標(biāo)（很多情況下都是按周制定，企業(yè)銷售周期更長(zhǎng)的可以按月制定），是因?yàn)檫@樣你就能夠向新銷售代表清楚的解釋，為什么在他們成長(zhǎng)過(guò)程中要達(dá)到某些特定的里程碑，以及如何達(dá)到這些里程碑。這會(huì)會(huì)使他們?yōu)橐院蟮某晒ψ龊脺?zhǔn)備，并持續(xù)的完成配額任務(wù)。比如下圖的AE指標(biāo)樣例。

按照每周1對(duì)1會(huì)議形式，對(duì)成長(zhǎng)指標(biāo)進(jìn)行跟蹤。1對(duì)1會(huì)議交流大綱如下。新員工將有機(jī)會(huì)在整個(gè)成長(zhǎng)階段接受指導(dǎo)，以使他們能夠長(zhǎng)期成功。

根據(jù)銷售成熟度進(jìn)行迭代

如果不能很容易的得到這些指標(biāo)（也許是因?yàn)楣驹谠缙陔A段，早期的銷售一直是創(chuàng)始人在做），但你仍然可以使用可以得到的信息來(lái)設(shè)置一些初始的指導(dǎo)方針，并在有一組銷售代表時(shí)，測(cè)試它們看看他們是否符合實(shí)際。你可能發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)沒(méi)有專門的銷售支持功能的早期階段的公司中，考慮到你能夠提供的培訓(xùn)水平，你對(duì)成長(zhǎng)期的最初期望可能過(guò)于激進(jìn)，你需要調(diào)整計(jì)劃，讓早期招聘的人員有更長(zhǎng)的成長(zhǎng)時(shí)間。隨著企業(yè)在整合和教授新員工方面的實(shí)踐越來(lái)越多，到達(dá)全生產(chǎn)力的時(shí)間應(yīng)該會(huì)縮短。

對(duì)于已經(jīng)具有多個(gè)資深銷售代表的企業(yè)，你可以使用所掌握的指定崗位員工如何成長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，建立一個(gè)更復(fù)雜的成長(zhǎng)計(jì)劃。比如，之前中型市場(chǎng)的AE建立銷售管道用了多長(zhǎng)時(shí)間？你最近招聘的10個(gè)企業(yè)SDR花了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)確定每周的會(huì)議數(shù)量？此時(shí)，銷售績(jī)效分析方案，可以幫助你了解過(guò)去的入職培訓(xùn)班發(fā)生了什么，以便對(duì)未來(lái)的入職培訓(xùn)班設(shè)置預(yù)期。將新員工與其同事的平均水平進(jìn)行比較，可以提供另一個(gè)數(shù)據(jù)視角，了解在你的企業(yè)中成功成長(zhǎng)是什么樣子。

銷售績(jī)效管理軟件可以提供的幫助

在這類軟件中，你可以選擇“成長(zhǎng)性”時(shí)間框架，設(shè)置所有團(tuán)隊(duì)成員在自己崗位上的開始日期，這樣你就可以使用員工之前的成長(zhǎng)信息，來(lái)形成前面的的目標(biāo)設(shè)置。

它還提供告警功能，可以了解某個(gè)員工與同事平均水平之間的差距。

它還可以在成長(zhǎng)期內(nèi)自動(dòng)設(shè)定目標(biāo)，隨著時(shí)間的推移逐步上升。這樣你就可以看到一個(gè)新銷售代表是如何針對(duì)目標(biāo)商機(jī)數(shù)量，建立商機(jī)管道的，這個(gè)目標(biāo)會(huì)線性增加，以達(dá)到完全成長(zhǎng)的目標(biāo)。