在創(chuàng)業(yè)早期的日子里，沒(méi)有什么比大型交易漫長(zhǎng)的銷售周期更讓人沮喪了。一個(gè)大客戶要成交了，但他們卻說(shuō)要年底才部署。也許，當(dāng)你在董事會(huì)討論時(shí)，你都覺(jué)得沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行6個(gè)月、9個(gè)月甚至12個(gè)月銷售周期的生意了。你會(huì)覺(jué)得任何你不能在這個(gè)月或這個(gè)季度成交的客戶，就相當(dāng)于永遠(yuǎn)不能成交了。

但是較長(zhǎng)的銷售周期是大額合同必不可少的一部分。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，大額合同是最容易快速增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。所以要盡快闖過(guò)去。即使創(chuàng)業(yè)最初的日子里，也要考慮長(zhǎng)期投資。下面是4個(gè)可以應(yīng)對(duì)長(zhǎng)銷售周期的策略:

第一，你必須要有一顆禪心。

你不能強(qiáng)行把9個(gè)月的銷售周期變成9天。你也不能強(qiáng)行讓財(cái)富500強(qiáng)公司采購(gòu)6位數(shù)或7位數(shù)的交易時(shí)，像中小企業(yè)購(gòu)買100元/月的產(chǎn)品那樣。在剛開(kāi)始的頭兩年里，這會(huì)造成很大的壓力。但是之后，你就不會(huì)那么在意了。在銷售管道（pipeline）中，你會(huì)有足夠多的交易，他們“孵化”各種各樣、各個(gè)階段的訂單，你會(huì)具有預(yù)見(jiàn)性。這就是為什么“銷售管道”對(duì)初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)有任何意義，但對(duì)大企業(yè)的銷售主管非常重要。

第二，向已經(jīng)成交類似規(guī)模交易的人尋求幫助。

大企業(yè)的銷售主管和副總裁，知道如何根據(jù)實(shí)際情況，盡可能的縮短銷售周期。你不能將一個(gè)9個(gè)月的交易，縮短到9周或者9個(gè)小時(shí)。

但你可以將它縮短到6個(gè)月，甚至4個(gè)月。一位優(yōu)秀的銷售副總裁知道，達(dá)到目標(biāo)的最好方法，就是將銷售周期縮短到最符合實(shí)際情況的程度。如果超過(guò)這個(gè)數(shù)字，你的收入就會(huì)受到影響。瘋狂的打折、和高壓的銷售策略，在長(zhǎng)周期的銷售中不起作用。他們只會(huì)促成一筆較小的交易，而不是更快的交易。

初級(jí)的銷售代表，如果有良好的指導(dǎo)和培訓(xùn)，通?？梢宰龀尚∩?。但他們無(wú)法更快地與大公司達(dá)成幾百萬(wàn)元的交易。但是一個(gè)優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的銷售副總裁可以。這是確保以你核心的合同規(guī)模大小，招聘有經(jīng)驗(yàn)銷售VP和主管的另一個(gè)原因。他們會(huì)知道如何處理好那個(gè)價(jià)格的銷售周期。

第三，一旦擴(kuò)大規(guī)模，有一些可預(yù)見(jiàn)的較長(zhǎng)銷售周期的交易，并不都是壞事。

當(dāng)你進(jìn)入第三年或更長(zhǎng)的時(shí)間，你需要很多同時(shí)開(kāi)展的交易。你會(huì)更好地預(yù)測(cè)何時(shí)以及如何成交更大的交易。只要這些較長(zhǎng)的銷售周期被盡可能地縮短，那么它們將幫助你在每個(gè)季度開(kāi)始的時(shí)候，都有很多收入已經(jīng)在路上了。

第四，也是最重要的——不要害怕付費(fèi)試用。

大多數(shù)資深銷售人員尤其討厭付費(fèi)試用。正如他們要做的那樣——90天的試用迫使銷售團(tuán)隊(duì)基本上把這個(gè)交易銷售了兩次。一次是試用交易，一次是幾個(gè)月后的長(zhǎng)期協(xié)議交易。在提成相同的情況下，工作量變?yōu)閮杀?，并且交易風(fēng)險(xiǎn)更大。

但不要讓這種短期思維控制你。你只是一個(gè)很小的供應(yīng)商，即使有2000萬(wàn)元的年度經(jīng)常性收入。對(duì)一個(gè)大公司來(lái)說(shuō)，對(duì)你進(jìn)行試用，看看是否真的有效，這是完全合理的。這是大公司從新供應(yīng)商采購(gòu)的工作方式。如果你試圖改變一家大公司的采購(gòu)方式，那么最好的情況是，會(huì)增加交易的風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間。最壞的情況，就是破壞了這筆交易。

所以當(dāng)有人告訴你不要做付費(fèi)試用或類似的交易時(shí)，不要聽(tīng)。至少在早期不要聽(tīng)。盡一切努力爭(zhēng)取客戶。沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)你。潛在客戶與你合作冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以要讓客戶把風(fēng)險(xiǎn)變小一點(diǎn)。同時(shí)讓自己做得最好，高質(zhì)量交付服務(wù)，讓顧客滿意。至少在早期，只要被客戶要求試用，那就去做。