通常情況下，獲得新客戶的銷售流程不可能是一帆風順的。在報價與成交/丟單之間可能有一個重要環(huán)節(jié)，就是銷售談判。在解決方案越昂貴、越復雜時，越有可能進入銷售談判的環(huán)節(jié)，這是因為買家與賣家之間不僅可能會存在解決方案價格的爭議，可能還會有購買使用期限、使用人數(shù)、功能模塊交叉銷售等問題，而銷售談判就是為了解決這些問題。

如果雙方在銷售談判時達成一致，那么很有可能會直接進入成交階段，所以不應該把銷售談判看作是負面的、應該避免的事情，而應該把它看作成功獲得新客戶的另一個路標。

策略一：以一個抬高的價格開始

當向曾經(jīng)購買過企業(yè)軟件的人銷售產(chǎn)品時，特別是如果他們經(jīng)常采購，就會有一種談判和打折的預期，所以應該把這個因素考慮到標價中。用一個被抬高的價格開始，預計在談判中會被壓下來，所以無論最終談判在哪方面，都能提供一個經(jīng)濟上可行的交易。

如果潛在客戶直接接受了這個價格，那太好了，你很幸運。如果她想談判，很好，你為自己提供了空間。如果要和采購部門打交道，你會很高興預留了這部分空間，他們很可能會試圖在你與直接決策者達成一致的基礎上，再爭取一次折扣。

策略二：通過機會交換的方式給予客戶優(yōu)惠

在進行銷售談判之前，要思考3個問題：1.要清楚什么對你有價值。2.你想要爭取什么。3.以及什么對潛在客戶可能有價值。通過對這三個問題的思考，你可以尋找交換的機會，給潛在客戶一些他想要的東西(這對你來說沒有那么重要)，以換取你想要的東西。能夠操作的可能是單價（每個席位，每個單位）、數(shù)量、合同時間（一年，兩年，六個月，一個月接一個月？）、付款方式（預付全部合同款？每半年支付？按月支付）以及自動續(xù)約和退出條款。

例如：

什么對你有價值？就你關心的內(nèi)容而言，你希望合同是長期的，合同款是全部預先支付的，合同是自動續(xù)約的。

那么最應該爭取的是什么呢?對于公司的現(xiàn)階段來說，現(xiàn)金是最重要的，應該優(yōu)先考慮拿到更多的預付款。因為永遠不知道應收賬款會發(fā)生什么，客戶可能會破產(chǎn)，會有一個新的采購員進來阻止交易等等，所以應盡快把現(xiàn)金存入你的銀行賬戶。其次，應該重視合同的時間長度，因為較長的期限可以降低客戶流失的風險。在銷售談判的過程中，要盡可能地最大化這些變量。

什么對潛在客戶可能有價值？通常潛在客戶最關心的是價格，但是我們一般不會直接給潛在客戶折扣，而是通過交叉銷售讓客戶獲得一定程度上的優(yōu)惠。當潛在客戶提出要求時，比如“我們想要一個價格折扣”，你可以利用這個機會，進行價值交換，換取你想要的東西。例如，如果客戶想要單價打折，你可以反問，如果他們買更多的數(shù)量或者延長合同期限，你可以提供更好的價格。比方說，這位潛在客戶想先簽一份6個月的合同?，F(xiàn)在可以試著說服他簽一份12個月的合同，合同的總額要高一些，但每次的費用要便宜得多。

重要的是，如果潛在客戶只是想要“完成一筆交易”，在不危及交易或進入不理想的付款條件的前提下，快速砍掉5%來完成交易，這對你來說是一筆便宜的交易。要知道，時間是銷售人員最寶貴的資源，在這筆交易快速完成后，你可以把注意力轉(zhuǎn)移到另一筆訂單上。這種輕松的撤退和勝利，或許會讓你獲得另一場勝利。

進行機會交換的談判技巧

• 技巧1：單價更便宜。潛在客戶希望單價更便宜，如果他們可以購買更多的解決方案，無論解決方案是數(shù)量，還是合同時間長度，那么在銷售談判時可以考慮降低價格。
• 技巧2：總價更便宜。如果潛在客戶想要更便宜的總價，可以通過提高單價，減少訂購量，或縮短合同期限來處理。
• 技巧3：縮短合同時間。如果潛在客戶希望從更短的合同期限開始，那么讓該期限的每次價格至少換算成全年價格的2 - 3倍。例如，或許可以這樣說“我很高興為你們提出一個為期六個月的報價提案，但是價格很可能要五萬元，全年的話要七萬元。”如果潛在客戶對此不滿，可以說明下，系統(tǒng)使用培訓是一個固定成本，它是非常實際的，需要占用大量的客戶服務人員。報價反映的是將這個培訓成本分攤到6個月（或3個月），而不是12個月。
• 技巧4：分期付款。就像處理縮短合同期限一樣，當潛在客戶想要分期付款時(半年一次，每季度一次，每月一次)，就提高定價。

策略三：存在競爭對手的銷售談判

在銷售談判過程中，潛在客戶可能不會只參考你一家的解決方案，也就是說，可能存在競爭對手與你爭奪潛在客戶。如果這時，競爭對手的解決方案成為客戶的最佳選擇，他們不僅可以幫助潛在客戶解決和你一樣的問題，而且還可能是更便宜的價格。處理這類事情的最好方法，就是擁有比競爭對手更好的產(chǎn)品，并為此收費。也就是說，如果你提供的產(chǎn)品價值，和競品提供的價值之間存在差值，你就可以向潛在客戶說明這個差值是有價值與意義的，即證明這個差值的投資回報率，并在定價中反映出來。

如果沒有更好的產(chǎn)品，定價則應該更低，因為它提供的價值更低。應該盡最大努力去記錄為什么競爭對手的附加功能實際上并沒有那么有價值，是多余的，是不太可能被使用的！如果潛在客戶說他從競爭對手那里得到了一個更低的價格，而且如果你和他價格一樣，但是你可以做出最好的解釋說明為什么你的產(chǎn)品更有價值，那么他就會買你的——這是一個并不罕見的買家策略。

需要注意的是，無論如何都應該驗證他真的擁有來自競爭對手的報價，并禮貌地要求查看描述該價格的提案或合同。不要以好斗挑釁的方式做這件事，你只需說，為了證明任何定價優(yōu)惠都是合理的，你必須看到它(或為了能夠向你的老板展示它，或諸如此類)。然后，如果你真的決定提供一些折扣或價格與競爭對手一致，就必須讓他在當天就簽約。如果他不能承諾當天簽約，那就不要給出價格。否則，你的服務可能就會進入反向拍賣模式，潛在客戶是拍賣商，你和競爭對手的出價越來越低，應該要避免出現(xiàn)這種情況。

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