在大多數(shù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，線索是指那些你認(rèn)為非常適合你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。大約10年前，線索通常是由目標(biāo)市場和人口統(tǒng)計學(xué)來定義的那些任何需要你提供的東西的人。收集線索很簡單，你要建立一個你想賣給誰的框架，然后可以通過廣告或電話聯(lián)系他們。

網(wǎng)絡(luò)活動、貿(mào)易展覽和會議是讓買賣雙方聚在一起的一種非常有效的方式。正如我們在之前分享的有關(guān)集客營銷和買家旅程的文章時多次指出的那樣，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切?，F(xiàn)在是由買方控制著他們自己的客戶生命周期，而線索的產(chǎn)生已經(jīng)成為一個數(shù)字化的過程。

并非所有的線索都是一樣的

隨著客戶關(guān)系管理(CRM)技術(shù)的進步，我們現(xiàn)在有能力將線索細(xì)分為更小的部分。我們現(xiàn)在能夠確定哪些線索已經(jīng)準(zhǔn)備好進行購買了，哪些還需要進一步培育。將線索分類為營銷線索或銷售線索將有助于你確定誰準(zhǔn)備好可以進行銷售了，以及誰仍在收集信息。

營銷線索

你可以通過用戶的行為和行動來識別營銷線索。經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站通常是一個很好的營銷線索的跡象。下載電子書和白皮書等內(nèi)容，或頻繁參與你的社交媒體也是營銷線索的標(biāo)志。在零售領(lǐng)域，營銷線索是那些“櫥窗購物者”，是那些“只是看看”的人。這些潛在客戶的共同點是：

他們在收集信息

他們正在自學(xué)你的產(chǎn)品和服務(wù)

他們還沒有興趣和銷售人員交談

在處理營銷線索的時候，重要的是為他們提供問題的答案，而不是向他們推銷。營銷自動化軟件可以幫助你管理客戶生命周期中的這個階段，可以通過活動來在這個階段培養(yǎng)營銷線索。提供一系列適時的電子郵件和相關(guān)的內(nèi)容是一種有效的方式來吸引這些線索，而不會惹惱他們或趕走他們。

銷售線索

銷售線索往往會表明自己的身份，他們會主動要求你做產(chǎn)品展示、樣品展示、免費試用，或者要求與銷售人員交談。所有這些行動都是明確的指標(biāo)，表明這類線索已經(jīng)準(zhǔn)備好與銷售人員對話了。

對于許多企業(yè)來說，這只是線索成為客戶的第一步。銷售線索仍然需要在銷售周期中進行培養(yǎng)。這通常涉及一些來自潛在客戶的更高級的問題，以及需要來自銷售團隊的技術(shù)專長。

通過向銷售團隊提供銷售支持工具，你可以幫助他們更好地接觸銷售線索。好的客戶關(guān)系管理將幫助你處理許多冗余和耗時的任務(wù)，如：

安排會議

跟進郵件

任務(wù)、筆記、提醒

更新聯(lián)系信息

隨著技術(shù)的進步，營銷線索和銷售線索之間的界限開始交叉。潛在客戶比以往任何時候都能獲得更多的信息，在銷售中引入人工智能將允許許多你的潛在客戶完成與銷售人員交談的銷售周期。當(dāng)你與潛在客戶接觸的機會有限時，按照他們的要求與之會面并向他們提供其所需要的信息是很重要的。了解營銷線索和銷售線索之間的區(qū)別對縮短銷售周期和幫助你的潛在客戶完成他們的買家旅程有很大的幫助。