現(xiàn)在整個市場環(huán)境，企業(yè)和客戶的關(guān)系變得很復雜，企業(yè)想要獲得更多的銷售線索，操作各種各樣的營銷活動促使客戶下單，但是客戶也變得很警惕，因此銷售線索的獲取變得很困難。很多人對銷售線索和銷售機會了解的不是很多，那么什么是銷售線索和銷售機會，兩者有什么區(qū)別?

什么是銷售線索和銷售機會?

銷售線索：是指沒有經(jīng)過驗證的、有待核實的銷售信息。

銷售機會：是指經(jīng)過核實、確認的銷售線索，并且需要進入銷售跟蹤，即可轉(zhuǎn)為銷售機會，也有人稱為銷售商機。

銷售線索和銷售機會有什么區(qū)別?

銷售線索確認后，就可以轉(zhuǎn)化為銷售機會(有些人稱為商機)，進入銷售機會的管理過程，相對于銷售線索而言，銷售機會有更多實質(zhì)性的銷售活動，比如與客戶深入的溝通，提供解決方案，解決方案討論，商務(wù)報價，合同談判等，而銷售線索的管理過程相對簡單，比如寄送技術(shù)資料，問題回復，電話溝通等，多為不與客戶面對面的活動。

從銷售管理的理論角度上看：銷售線索和銷售機會都屬于售前部分的管理。完整的過程是：銷售線索->銷售機會->合同/訂單。

銷售線索的管理過程是否需要，要看一個公司銷售過程的復雜程度和銷售周期以及實際需要而定，對于某些公司而言，銷售過程相對緊湊，就不需要銷售線索的管理過程，而直接進入銷售機會的管理過程。

如果企業(yè)面臨下面的問題，需要進行銷售線索、銷售機會的管理。

1、較長的(幾個月或更長)售前跟蹤周期

2、較大的簽約金額

3、值得對每個售前過程進行細致的階段管理

總之，銷售流程管理的最大作用是，把較長期的售前過程分階段、分考核點管理，使漫長的售前過程變得可管理、可控制。