銷售人員在與客戶聯(lián)系時，最不想聽到客戶說“謝謝，我不需要”、“我對這個產(chǎn)品不感興趣”。即便銷售人員跟蹤這個客戶時，花費很長時間，但也不可能避免銷售機會地流失。事實上，所有的銷售人員都會經(jīng)常遇到銷售機會流失的情況，因為有數(shù)據(jù)顯示：1. 能夠轉化為銷售機會的線索只有13%，甚至可能更少。2. 能夠轉化為交易的銷售機會只有6%。3. 能將潛在客戶轉化為成交客戶的概率大概在5%~20%。

所以，對于銷售人員來說，銷售機會流失是無法避免的事情。銷售人員要想獲得更多的成交機會，最有效的辦法就是不斷獲取銷售線索，從而找到更多有價值的客戶。實際上，流失的銷售機會也同樣具有價值，因為優(yōu)秀的銷售人員可以從中找到失敗的經(jīng)驗，豐富自己的銷售經(jīng)歷，避免在以后的銷售活動中出現(xiàn)同樣的問題，或者能夠將無意向客戶提前篩選出來，減少在他們身上耗費的精力與時間。

對你的銷售流程進行分析

改進銷售流程的前提是你需要有自己的銷售流程，并有能夠記錄銷售流程信息的工具，這就需要你有一個CRM軟件來幫助你完成這件事情。通過CRM軟件，銷售人員能夠記錄推動銷售流程發(fā)展的所有信息，所以當銷售機會流失時，銷售人員可以通過對銷售流程各個階段的信息進行評估，找到交易失敗的源頭。當找到出現(xiàn)問題的銷售環(huán)節(jié)后，就需要對這個銷售環(huán)節(jié)進行改進。

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分析那些成功的銷售機會

分析成功的銷售機會，是了解你的客戶畫像，通常需要思考幾個問題：1. 你與哪些客戶達成過交易？2. 這些客戶有哪些共同的特征？3. 在與這些客戶達成交易前，遇到過哪些棘手的問題，又是如何處理解決的？4. 他們的需求與你提供的解決方案吻合度是多少？

通過分析后，銷售人員可能就會對自己的理想客戶有一定的認識，在以后的交易活動中，更容易識別出有較高概率成交的目標客戶。也許，有些銷售人員可能會說“雖然我的解決方案對客戶的需求并不是十分的契合，但我可以嘗試讓它奏效”。面對這樣的情況，還是建議銷售人員不要花費太多的時間在這種嘗試上，因為這很可能是浪費時間，銷售人員應該更專注在成交概率更高的銷售機會上。

識別培育期的客戶

有些時候，停滯的銷售機會并不一定就意味著交易活動的失敗。銷售機會之所以會停滯，很有可能是因為客戶沒有做好購買的準備。這時候，銷售人員需要做的是持續(xù)增加客戶的存在感，通過持續(xù)影響的銷售策略，對潛在客戶進行培育。如此之后，在客戶想要購買時，會首先想到你的產(chǎn)品或解決方案。

銷售人員或許可以通過社交平臺、電子郵件、定期的電話拜訪來增加自己的存在感。如何讓銷售人員不要忘記持續(xù)性的跟蹤客戶，一款CRM軟件或許能幫你解決這個問題。

沒有任何一個銷售人員希望銷售機會流失，在銷售機會流失后，銷售人員也許應該停下來思考一下，銷售機會流失的原因是什么？在銷售活動中，做了什么錯誤的判斷或行為？通過對失敗經(jīng)驗的總結，或許能夠減少銷售人員在以后銷售行為的失誤。