從事銷售工作的人應(yīng)該對“線索、商機(jī)、銷售漏斗、銷售過程”等等這些銷售行業(yè)的術(shù)語非常了解，一般來講，在CRM客戶管理系統(tǒng)中，最經(jīng)常出現(xiàn)的詞是線索和商機(jī)，什么條件下銷售線索可以轉(zhuǎn)化為商機(jī)，銷售線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)的因素有哪些。

一、銷售線索(潛在客戶)

1、銷售線索也可以稱為具有聯(lián)系信息的潛在客戶，您并不太了解他們，這僅僅代表您可以和這些潛在客戶聯(lián)系(或者聯(lián)系不到)。

2、在數(shù)字化營銷方面，潛在客戶可能只是訪問過您網(wǎng)站的人，您可以鼓勵這些訪問者提交他們的聯(lián)系信息以查看更多資源。一旦網(wǎng)站訪客提交了聯(lián)系方式，他們就成為合格的潛在客戶。

3、雖然任何人都可以成為線索，但由于許多在線訪問者對貴司提供的產(chǎn)品不理解、不感興趣或沒有意向，因此不愿透露他們的聯(lián)系方式或者聯(lián)系后立即失效，因此線索通常會大量的流失。

二、合格的銷售線索

1、潛在客戶在愿意向貴司表明自己后(比如在貴公司的網(wǎng)站提交聯(lián)系信息)，就成為了合格的線索。

2、您可以通過啟用客套CRM的網(wǎng)站營銷模塊來獲得合格線索的更多信息，客套CRM會在網(wǎng)站訪客提交聯(lián)系信息時將之轉(zhuǎn)為潛在客戶，并分配一個身份ID，您可以跟蹤他們在貴公司網(wǎng)站上的活動，確定他們訪問的網(wǎng)頁和逗留的時間，觀察他們對什么內(nèi)容感興趣。

3、跟蹤合格線索的網(wǎng)站活動可以實現(xiàn)更精確的潛在客戶資格認(rèn)證以及更準(zhǔn)確的網(wǎng)站指標(biāo)，并且對銷售人員確定溝通內(nèi)容有很好的指導(dǎo)作用。

三、已聯(lián)系的有效銷售線索

1、在得到線索的聯(lián)系方式或者分析其網(wǎng)站行為后，銷售人員會與潛在客戶建立初次的聯(lián)系，以審查該客戶的意向。

2、在溝通之后，銷售人員在客套CRM中添加溝通內(nèi)容和潛在客戶的反饋，根據(jù)溝通結(jié)果決定是否接受該線索并建立后續(xù)跟進(jìn)計劃。

3、客套CRM可以根據(jù)客戶的反饋自動為其評分，以形成質(zhì)量排序列表，銷售人員可以從上至下的關(guān)注那些高質(zhì)量的有效線索。

四、商機(jī)(銷售機(jī)會)

1、在銷售人員與潛在客戶建立聯(lián)系并且得到反饋后，可以將這些有效線索升級為銷售機(jī)會，這表示他們有一定的概率會購買貴公司的產(chǎn)品。

2、將有效線索升級為商機(jī)，是為了方便銷售人員按階段來推動交易完成，所以，商機(jī)就象是通往成交的一段高速公路。

3、一個商機(jī)可能會分成幾個階段，比如：需求分析-產(chǎn)品演示-初步定價-報價書-合同。具體的階段在很大程度上取決于貴公司的產(chǎn)品和所在的行業(yè)。

4、在整個商機(jī)過程中，銷售人員旨在消除客戶在不同階段的顧慮，清楚地闡明產(chǎn)品的好處，所以不同的階段可能有不同的銷售方法。

5、銷售機(jī)會(商機(jī))中的產(chǎn)品報價信息也為CRM的銷售預(yù)測提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

商機(jī)是銷售人員挖掘的表現(xiàn)出比較明顯的意向的人，或正在進(jìn)行一個完整交易的客戶，比如他們會跟你要求報價、詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)、要求給予優(yōu)惠的價格。與這些有潛在成交可能的商機(jī)溝通，需要專門的溝通媒介和方法。抓住這些商機(jī)，是完成銷售的第一步。

客套CRM客戶關(guān)系管理銷售自動化中的過程是，通過線索管理功能的能夠抓住客戶的興趣生成線索，再創(chuàng)建工作流規(guī)則分配線索，派專人進(jìn)行線索審查，分離銷售線索和一般調(diào)查信息，最后確定線索為商機(jī)后將線索轉(zhuǎn)換為商機(jī)。

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