第一種：轉(zhuǎn)化型

在這種銷售模式下，單個訂單金額較低，潛在客戶群數(shù)量很大，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，產(chǎn)品有財務(wù)軟件、OA軟件、招聘服務(wù)、企業(yè)福利、團體保險、會展服務(wù)、租賃服務(wù)等。

企業(yè)通過線上線下市場營銷活動，獲得潛在客戶聯(lián)系方式。銷售人員采用線上溝通、電話營銷、線下拜訪等方式，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，達成合作意向，推動客戶付費。這種模式的銷售路徑比較短，以獲客轉(zhuǎn)化、簽單付費、持續(xù)運營為主。這類模式的核心是線索量和轉(zhuǎn)化率。

第二種，服務(wù)型

這種銷售模式下，單個訂單金額不高，客戶數(shù)量不多，但客戶購買頻次高，重復(fù)采購，產(chǎn)品有飼料（面向養(yǎng)殖企業(yè)）、企業(yè)生產(chǎn)所需原材料、易耗品、零配件等。

供應(yīng)商需要定期拜訪客戶關(guān)鍵人，了解現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀態(tài)和新需求，提供及時服務(wù)。這種模式的核心是增強合作黏性，降低被替代的可能性。

第三種，效率型

在這種銷售模式下，單個訂單金額比前兩類略高，目標(biāo)客戶群較大。這類客戶需求略有不同，供應(yīng)商需要根據(jù)客戶所屬細分行業(yè)的特點，組合多種產(chǎn)品，設(shè)計相對標(biāo)準(zhǔn)化的方案包。

公司先按照區(qū)域或者行業(yè)劃分地盤，銷售人員通過線下或線上方式，篩選鎖定目標(biāo)客戶。銷售人員的任務(wù)是找到目標(biāo)客戶關(guān)鍵人，制定和執(zhí)行拜訪計劃，通過次數(shù)拜訪，激發(fā)客戶興趣，探索需求，呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，實現(xiàn)簽單。這類銷售模式的核心是制定細分行業(yè)方案和提升拜訪效率。

第四種，效能型

在這種銷售模式下，單個訂單金額很高，目標(biāo)客戶較少，產(chǎn)品有大型設(shè)備、ERP、智慧教育系統(tǒng)、智慧醫(yī)療平臺、政務(wù)云、智慧城市規(guī)劃方案等。

江湖中流傳一句話：三年不開單，開單吃三年。這類客戶需求比較復(fù)雜，需要根據(jù)每個客戶的特點，設(shè)計解決方案。銷售人員需要洞察客戶處境和發(fā)展趨勢，理解客戶戰(zhàn)略目標(biāo)和關(guān)鍵舉措，分析客戶面臨障礙和關(guān)鍵需求，和客戶共同制定解決方案。

客戶會進行多個方案的評估和論證，最后多人做出決策。實施過程中要做好項目管理，有些還要聯(lián)合運營，提供持續(xù)服務(wù)。這種銷售模式的核心能力，是分析復(fù)雜項目形式、制定策略，以及共創(chuàng)解決方案。