老客戶推薦新客戶可以說是企業(yè)獲取新客戶的有效渠道，但是一些銷售人員可能不了解找哪些老客戶請求推薦客戶，或者選錯了時間、用錯了方式要求老客戶推薦新客戶，并且新老客戶的后期跟進工作可能也做得不好。

怎樣讓老客戶引薦新客戶？

1. 與老客戶建立足夠的信任度。如果銷售人員要求新客戶引薦客戶，顯然對方很有可能不會向你推薦客戶。這是因為你們之間沒有足夠的信任度，所以銷售人員需要在與客戶建立足夠信任度的基礎上，才能要求他們引薦新客戶。
2. 產品質量過關或服務有較高的性價比。要想讓老客戶引薦新客戶，最有效的方法就是讓他們感受到你銷售的產品的價值，并認為它值得向身邊的人推薦，所以這往往需要產品質量過關或服務要有足夠的性價比。實際上，當你要求老客戶向你引薦新客戶時，就是在要求老客戶用他的信譽做擔保你售賣的產品或服務是值得購買的，如何讓他們覺得你的產品或服務值得購買，其中一些價值杠桿可能就是價格、質量、服務等。
3. 向客戶說明你的客戶畫像。在要求客戶引薦時，應該向他們說明你需要什么類型的客戶，例如客戶所在行業(yè)、公司規(guī)模、盈利模式等，當他們推薦了相關類型的客戶時，你才可能有更高的可能性成交。
4. 希望對方能采取行動，而不是僅僅提供一個聯(lián)系方式。在要求對方引薦客戶時，最好能夠讓他們給引薦的客戶打電話、寫電子郵件來推薦你銷售的產品或服務，而不是讓對方僅僅提供一個聯(lián)系方式，讓你給對方打電話、發(fā)郵件。因為推薦人介紹產品和你介紹產品，很有可能是兩個效果，被推薦的客戶往往會更相信自己人，而不是銷售人員。
5. 持續(xù)跟進新老客戶。無論是新老客戶，都需要銷售人員持續(xù)跟進。新老客戶的跟進工作雖然是兩條不同的工作線，但是它們之間還存在著聯(lián)系，例如只有在老客戶推薦了之后，新客戶才能成為潛在客戶。并且為了讓客戶感受到你的服務價值、維系好客情關系，銷售人員也應該持續(xù)的跟進客戶，例如在老客戶引薦新客戶后，想老客戶表達感謝，在引薦的客戶成交后，再次向老客戶表達感謝，這一系列的行為可能會鼓勵老客戶持續(xù)向你推薦新客戶。而對于新客戶，也只有在您不斷地持續(xù)跟進下，才可能會避免被競爭對手挖墻腳，或者提高成交的可能性。

銷售人員要想持續(xù)跟進客戶，往往需要使用客戶關系管理軟件，例如客套CRM，通過科學的銷售工作流引擎規(guī)范銷售人員的銷售行為，讓銷售人員能夠持續(xù)地記錄客戶跟進信息，同時在系統(tǒng)內，還可以設置銷售拜訪提醒，避免銷售人員錯過拜訪計劃。點擊此處立即試用客套CRM個人版，系統(tǒng)內部可提交企業(yè)試用申請>>>