盡管每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)不盡相同，但是大多數(shù)業(yè)務(wù)都有可遵循的銷售流程階段：從獲取銷售線索開(kāi)始，到創(chuàng)收結(jié)束。新業(yè)務(wù)的獲得以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)的擴(kuò)張大抵都是如此。

如果你現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)銷售流程，那么在確定了自己的銷售流程后，會(huì)有很多變化。在定義銷售流程后，你可能會(huì)更容易找到潛在客戶的信息，更流暢地進(jìn)行你的銷售活動(dòng)。同時(shí)，在制定銷售流程后，盡管你的銷售話術(shù)可能會(huì)發(fā)生變化，但是你銷售流程的基本原則不會(huì)發(fā)生太大的變化。

用最簡(jiǎn)潔的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，典型的銷售流程大致如下：

1. 目標(biāo)受眾研究
2. 線索孕育
3. 進(jìn)行聯(lián)系，安排會(huì)議或演示
4. 合同商議并贏得業(yè)務(wù)
5. 不斷重復(fù)以上環(huán)節(jié)

一個(gè)成功的顧問(wèn)式銷售流程，應(yīng)該主要圍繞兩個(gè)目標(biāo)：提高你的存在感和讓客戶覺(jué)得你值得托付。一旦這兩個(gè)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，就會(huì)有較大概率成交。與此同時(shí)，還要記住一件重要事情——以客戶為中心。他們需要什么，什么時(shí)候需要，你需要讓你的銷售流程階段與客戶的購(gòu)買需求日期同步。

當(dāng)然，以上兩個(gè)目標(biāo)只是定義銷售流程的基本要素，要想取得最終的成功，還需要更多相互關(guān)聯(lián)和支持的組成部分。

成功銷售流程的6個(gè)階段

1）銷售資格確認(rèn)

這是識(shí)別潛在客戶的階段。在這個(gè)階段，通過(guò)對(duì)潛在客戶地準(zhǔn)確識(shí)別，可以幫助銷售人員明確與潛在客戶溝通的切入點(diǎn)。通過(guò)入站營(yíng)銷、社交媒體和內(nèi)容營(yíng)銷可以產(chǎn)生合格的銷售線索，高質(zhì)量的銷售線索不僅可以減少銷售人員打電話的次數(shù)，還可以大大縮短銷售周期。

2）銷售準(zhǔn)備

這個(gè)銷售流程階段包括各種各樣的銷售技巧或者是套路，如會(huì)議準(zhǔn)備、創(chuàng)造興趣、預(yù)測(cè)并克服異議、演講、客戶咨詢、跟進(jìn)，等等還有更多。

準(zhǔn)備工作往往不是一次性的，而是不斷在進(jìn)行地。通過(guò)準(zhǔn)備工作可以幫助你了解還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你一起爭(zhēng)奪潛在客戶，在爭(zhēng)奪客戶時(shí)你的產(chǎn)品和服務(wù)將面臨哪些挑戰(zhàn)，你可以通過(guò)哪些方式解決這些挑戰(zhàn)和難題。與此同時(shí)，基于你對(duì)這個(gè)潛在客戶的了解，你還可以對(duì)成單率不斷進(jìn)行評(píng)估，從而確保你是否值得花費(fèi)更多的精力去跟進(jìn)這個(gè)客戶。

3）介紹產(chǎn)品

假設(shè)你已經(jīng)出色完成了前兩個(gè)階段的所有工作，那么你很可能會(huì)有一個(gè)與潛在客戶溝通的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)可能是一場(chǎng)會(huì)議或者演示。通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，你可以向你的潛在客戶介紹你的產(chǎn)品。事實(shí)上，你如何把握利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，很大程度取決于你在之前兩個(gè)銷售流程階段的執(zhí)行情況。因?yàn)橹挥袦?zhǔn)備工作充足了，才會(huì)讓你有出色地表現(xiàn)，所以請(qǐng)你認(rèn)真對(duì)待前兩個(gè)階段。如果你的出色表現(xiàn)，讓這個(gè)過(guò)程順利地進(jìn)行，同時(shí)盡可能完美地解答了客戶的問(wèn)題，那么你很有可能讓潛在客戶信賴你。

4）提出建議

一旦你成功地通過(guò)了前三個(gè)階段，你就有機(jī)會(huì)提出建議了。在這個(gè)階段，你需要在客戶需求的基礎(chǔ)上，列出客戶的收入回報(bào)比，通過(guò)可量化的價(jià)值效益讓你的客戶進(jìn)一步認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果還有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你搶奪客戶，那么在這個(gè)階段，你可以讓客戶意識(shí)到你能提供哪些差異化的功能，這些功能能帶來(lái)哪些效益，如果沒(méi)有差異化功能，那么你的產(chǎn)品或服務(wù)是有怎樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)這些方面進(jìn)行論證，你或許能夠甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5）持續(xù)跟進(jìn)溝通

這一過(guò)程可以保持內(nèi)部與外部信息有效地流通，這通常需要使用CRM軟件。重要的是，在這一環(huán)節(jié)，你需要不斷保持客戶信息的更新，并定期這樣做。如果你有很多客戶需要同時(shí)跟進(jìn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做的好處，你能保證每個(gè)客戶都不被“冷落”，同時(shí)在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶遇到什么問(wèn)題，你可以及時(shí)地接收到，并將答案反饋給他們，你遇到什么問(wèn)題，也可以告訴客戶，讓他們參與共同解決。

6）客戶保留

數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，大部分企業(yè)在客戶保留方面做得很差，所以造成企業(yè)的客戶流失率較高。盡管這一階段包含了很多潛在的創(chuàng)收機(jī)會(huì)，但這一過(guò)程仍然被忽視或者未充分利用。由于忽略了客戶保留的價(jià)值，企業(yè)也就失去了擴(kuò)展銷售和交叉銷售的機(jī)會(huì)。借助CRM完善你的售后服務(wù)并不斷加強(qiáng)你與客戶之間的聯(lián)系，或許能夠幫助你減少客戶流失。

也許上述內(nèi)容你并不完全贊同，但這沒(méi)關(guān)系，你同樣可以根據(jù)你的銷售風(fēng)格和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)找到你的答案?；ㄒ欢螘r(shí)間來(lái)合理定義、充分理解銷售流程的各個(gè)階段，并實(shí)踐它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的改變。

雖然每個(gè)人的銷售流程具體階段可能都不一樣，但目標(biāo)大致相同：一旦你提高了存在感并讓客戶覺(jué)得你值得托付，你就會(huì)實(shí)現(xiàn)你的主要目標(biāo)——提高成交的幾率。