當(dāng)銷售代表挖掘潛在客戶時(shí)，有一種現(xiàn)象很常見：潛在客戶會(huì)比較排斥推銷電話，因?yàn)闈撛诳蛻舨幌Ｍ拥饺魏斡嘘P(guān)推銷的電話，而銷售代表要想獲得潛在客戶的關(guān)注，就需要堅(jiān)持不懈地嘗試。

最近，RAIN集團(tuán)的銷售研究中心對(duì)二十多個(gè)行業(yè)的488位客戶和489位商家進(jìn)行了調(diào)查，以了解挖掘潛在客戶的有效方法、合適時(shí)機(jī)等。結(jié)果可能與您所想的有很大差別，但對(duì)于您制定挖掘潛在客戶的策略而言，或許能有很大幫助。

客戶希望什么時(shí)候接到銷售代表的電話？

很多銷售代表認(rèn)為在客戶有需求的初始階段，他們會(huì)考察多家企業(yè)的產(chǎn)品，如果客戶對(duì)自家產(chǎn)品的概述不感興趣，那么潛在客戶很可能會(huì)在不經(jīng)意間流失。

但是根據(jù)這份報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，事實(shí)并非如此。如果客戶在尋找機(jī)會(huì)改善業(yè)務(wù)（71％）或試圖解決問題（62％）時(shí)，會(huì)希望在第一時(shí)間接到銷售代表的電話。

由此可見，在客戶有需求的最初階段，他們對(duì)能夠解決問題的解決方案持開放態(tài)度，這是你用來激發(fā)他們興趣的最好時(shí)機(jī)。當(dāng)潛在客戶想解決一個(gè)特定的問題時(shí)，把你的解決方案的相關(guān)信息與他們遇到的特定問題聯(lián)系起來會(huì)更夠激發(fā)他們的興趣。

您應(yīng)該如何接觸潛在客戶？

80%的潛在客戶更喜歡通過電子郵件來了解銷售代表的解決方案。量身定制的電子郵件是快速傳達(dá)你解決方案價(jià)值的好方法。

31％的銷售代表表示，在完成行業(yè)信息搜索和定制郵件后，手動(dòng)發(fā)送一對(duì)一電子郵件非常有效。與此同時(shí)，有77％的客戶對(duì)個(gè)性化的電子郵件給予了滿意的答復(fù)。一封快速吸引客戶注意力的電子郵件，更能促使他們打開電子郵件并回復(fù)。

數(shù)據(jù)同樣顯示，仍有69％的客戶接聽了銷售代表的推廣電話，這意味著電話仍然是挖掘潛在客戶的重要方法之一。而只有27％的銷售代表表示給潛在客戶打電話非常有效。事實(shí)上，通過撥打電話聯(lián)系潛在客戶或許會(huì)取得一些成功，但是只有一小部分的銷售代表擁有良好的電話營(yíng)銷技巧。

客套智能CRM內(nèi)置企業(yè)名錄，為銷售代表提供銷售線索，將銷售代表的拓客時(shí)間轉(zhuǎn)化為贏單時(shí)間。企業(yè)版還內(nèi)置呼叫中心，保留銷售代表與客戶通話的語音，以及跟蹤客戶的記錄信息。

是什么讓潛在客戶與您交談？

82％的客戶表示，他們?cè)敢馀c銷售代表開會(huì)交流。在有一定了解的基礎(chǔ)上，客戶也許沒有時(shí)間及時(shí)回復(fù)你的電話和電子郵件，但是他們會(huì)接受與你進(jìn)行會(huì)議交流。

雖然很多銷售代表都了解，應(yīng)該將大部分注意力集中在潛在客戶而非產(chǎn)品上，但75%的客戶表示，能否與銷售代表建立聯(lián)系的最大因素是他們真的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求嗎。

64%的銷售代表表示，客戶是否有預(yù)算是挖掘潛在客戶的第二重要因素。但也要知道，高級(jí)客戶通常有更多的財(cái)務(wù)自由，如果他們想要購(gòu)買您的解決方案，他們可以找到錢。

您如何增加解決方案的價(jià)值？

這就引出了一個(gè)問題：“有價(jià)值的東西”意味著什么？銷售代表提供給潛在客戶哪方面的內(nèi)容信息，會(huì)促使他們能夠準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，或可以通過其他方式順利與他們進(jìn)行聯(lián)系。

與潛在客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的主要研究數(shù)據(jù)是最受歡迎的答案（69％），緊隨其后的是針對(duì)客戶具體情況的定制解決方案（67％）。

是什么使會(huì)議成功？

大約58％的客戶表示商家的銷售會(huì)議沒有價(jià)值。為了使您的對(duì)話值得他們花時(shí)間，請(qǐng)將會(huì)議內(nèi)容專注于可以為客戶帶來的價(jià)值（96％的客戶認(rèn)為這會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策），提供行業(yè)/市場(chǎng)洞察力并賦予他們新的視角（92％的客戶認(rèn)為這會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策）并提供幫助，以便讓客戶更好地了解自己的需求（90％的客戶認(rèn)為這會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策）。

總結(jié)：

• 在潛在客戶有需求的初始階段，銷售代表應(yīng)盡早介入，以便您可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入之前，就獲得潛在客戶的信任。
• 電子郵件和電話是與潛在客戶聯(lián)系的最佳方式。
• 如果他們當(dāng)前或?qū)韺?duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)有需求，那么您最有可能獲得回應(yīng)。
• 第一次會(huì)話前請(qǐng)?zhí)峁┙o客戶一些有價(jià)值的東西。
• 在客戶關(guān)系管理中，應(yīng)該注重個(gè)性化服務(wù)。