當(dāng)銷售代表挖掘潛在客戶時，有一種現(xiàn)象很常見：潛在客戶會比較排斥推銷電話，因?yàn)闈撛诳蛻舨幌Ｍ拥饺魏斡嘘P(guān)推銷的電話，而銷售代表要想獲得潛在客戶的關(guān)注，就需要堅持不懈地嘗試。

最近，RAIN集團(tuán)的銷售研究中心對二十多個行業(yè)的488位客戶和489位商家進(jìn)行了調(diào)查，以了解挖掘潛在客戶的有效方法、合適時機(jī)等。結(jié)果可能與您所想的有很大差別，但對于您制定挖掘潛在客戶的策略而言，或許能有很大幫助。

客戶希望什么時候接到銷售代表的電話？

很多銷售代表認(rèn)為在客戶有需求的初始階段，他們會考察多家企業(yè)的產(chǎn)品，如果客戶對自家產(chǎn)品的概述不感興趣，那么潛在客戶很可能會在不經(jīng)意間流失。

但是根據(jù)這份報告的數(shù)據(jù)顯示，事實(shí)并非如此。如果客戶在尋找機(jī)會改善業(yè)務(wù)（71％）或試圖解決問題（62％）時，會希望在第一時間接到銷售代表的電話。

由此可見，在客戶有需求的最初階段，他們對能夠解決問題的解決方案持開放態(tài)度，這是你用來激發(fā)他們興趣的最好時機(jī)。當(dāng)潛在客戶想解決一個特定的問題時，把你的解決方案的相關(guān)信息與他們遇到的特定問題聯(lián)系起來會更夠激發(fā)他們的興趣。

您應(yīng)該如何接觸潛在客戶？

80%的潛在客戶更喜歡通過電子郵件來了解銷售代表的解決方案。量身定制的電子郵件是快速傳達(dá)你解決方案價值的好方法。

31％的銷售代表表示，在完成行業(yè)信息搜索和定制郵件后，手動發(fā)送一對一電子郵件非常有效。與此同時，有77％的客戶對個性化的電子郵件給予了滿意的答復(fù)。一封快速吸引客戶注意力的電子郵件，更能促使他們打開電子郵件并回復(fù)。

數(shù)據(jù)同樣顯示，仍有69％的客戶接聽了銷售代表的推廣電話，這意味著電話仍然是挖掘潛在客戶的重要方法之一。而只有27％的銷售代表表示給潛在客戶打電話非常有效。事實(shí)上，通過撥打電話聯(lián)系潛在客戶或許會取得一些成功，但是只有一小部分的銷售代表擁有良好的電話營銷技巧。

客套智能CRM內(nèi)置企業(yè)名錄，為銷售代表提供銷售線索，將銷售代表的拓客時間轉(zhuǎn)化為贏單時間。企業(yè)版還內(nèi)置呼叫中心，保留銷售代表與客戶通話的語音，以及跟蹤客戶的記錄信息。

是什么讓潛在客戶與您交談？

82％的客戶表示，他們愿意與銷售代表開會交流。在有一定了解的基礎(chǔ)上，客戶也許沒有時間及時回復(fù)你的電話和電子郵件，但是他們會接受與你進(jìn)行會議交流。

雖然很多銷售代表都了解，應(yīng)該將大部分注意力集中在潛在客戶而非產(chǎn)品上，但75%的客戶表示，能否與銷售代表建立聯(lián)系的最大因素是他們真的對產(chǎn)品或服務(wù)有需求嗎。

64%的銷售代表表示，客戶是否有預(yù)算是挖掘潛在客戶的第二重要因素。但也要知道，高級客戶通常有更多的財務(wù)自由，如果他們想要購買您的解決方案，他們可以找到錢。

您如何增加解決方案的價值？

這就引出了一個問題：“有價值的東西”意味著什么？銷售代表提供給潛在客戶哪方面的內(nèi)容信息，會促使他們能夠準(zhǔn)時參加會議，或可以通過其他方式順利與他們進(jìn)行聯(lián)系。

與潛在客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的主要研究數(shù)據(jù)是最受歡迎的答案（69％），緊隨其后的是針對客戶具體情況的定制解決方案（67％）。

是什么使會議成功？

大約58％的客戶表示商家的銷售會議沒有價值。為了使您的對話值得他們花時間，請將會議內(nèi)容專注于可以為客戶帶來的價值（96％的客戶認(rèn)為這會影響到他們的購買決策），提供行業(yè)/市場洞察力并賦予他們新的視角（92％的客戶認(rèn)為這會影響到他們的購買決策）并提供幫助，以便讓客戶更好地了解自己的需求（90％的客戶認(rèn)為這會影響到他們的購買決策）。

總結(jié)：

• 在潛在客戶有需求的初始階段，銷售代表應(yīng)盡早介入，以便您可以在競爭對手介入之前，就獲得潛在客戶的信任。
• 電子郵件和電話是與潛在客戶聯(lián)系的最佳方式。
• 如果他們當(dāng)前或?qū)韺δ漠a(chǎn)品/服務(wù)有需求，那么您最有可能獲得回應(yīng)。
• 第一次會話前請?zhí)峁┙o客戶一些有價值的東西。
• 在客戶關(guān)系管理中，應(yīng)該注重個性化服務(wù)。