導(dǎo)讀：2B=to B，即企業(yè)級市場。隨著企業(yè)級市場的爆發(fā)，大量的企業(yè)提供了2B銷售的職位。那么，2B銷售作為直接關(guān)乎企業(yè)利潤的重要職位之一，如何提高成單率，實現(xiàn)自己的價值？

2B采購?fù)凇袄硇詻Q策”的剛性需求，所以2B銷售相對難做。就算有了客戶，不僅要提防對手鉆空子，還要兼顧客戶的售后和實施流程。作為一個2B銷售，渴望著“我命由我不由天”，卻也逃不過“成事在天”的命運。2B銷售，難道真的是一個“靠天賞臉吃飯”的職業(yè)？難道就沒有自己的職業(yè)自救指南？

了解自己的產(chǎn)品和客戶

2C消費往往可以脫離剛性需求，廣告的轟炸和限時優(yōu)惠效果便可以帶來大量的沖動性消費。但是，2B采購則必須立足于剛性需求，企業(yè)采購幾乎不會出現(xiàn)管理者沖動采購的情況。所以，2B采購具有“決策周期長”、“試錯成本高昂”、“客單價格高”的特點。

正是因為這些特點，面向2B客戶的銷售往往更需要了解自己產(chǎn)品的功能以及客戶的需求。

銷售人員在聯(lián)系客戶前，可曾想過這次的對話內(nèi)容，作為銷售的你又是否了解對面的人在公司的具體職責(zé)，自己的產(chǎn)品能給對方帶來什么益處。只有對對方有足夠的了解，才更可能站在客戶的角度為他分析，自己的產(chǎn)品能夠給他帶來什么，才更可能找到客戶的痛點需求，提高銷售的成單率。

和有決策力的人溝通

決策人多也是2B銷售的一個難點，每一個需要對最終產(chǎn)出結(jié)果負責(zé)的人都會卷入決策過程。每個人都有各自的職責(zé)、會關(guān)注自己的得失利益、會有自己的期望，所以銷售人員是否能從一開始就能發(fā)現(xiàn)并將這些影響因素聚合，也較大影響成單率。

因此，銷售人員需要先找到在企業(yè)購買行為中有影響力的角色、或者有決定權(quán)的人。然后，盡可能了解決策者和影響者，并明確他們之間的關(guān)系、影響力大小以及對你的產(chǎn)品的品牌認知度（包括認可度、知曉度、好感度等等）。

利用CRM的業(yè)務(wù)流程進行管理

很多銷售人員始終想在第一次交涉就能成交。但調(diào)查研究顯示，只有2%的銷售能實現(xiàn)一次性成功，而這2%也是在深知客戶的痛處下成功的。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才會進一步探討購買。那么，銷售人員如何記錄溝通過的客戶，如何記錄自己的業(yè)務(wù)流程？這便是CRM的用處。

CRM能通過數(shù)字化的管理，幫助銷售人員便捷管理客戶并達到目標，讓客戶在與銷售人員的溝通過程中有更好的體驗，從而提高成單率。同時，對于成交的客戶，能夠及時追蹤，增加客戶的留存率。成功的銷售不是靠運氣和資金砸出來的市場，而是靠抓住并管理每一個可能性。

2B銷售是一個長期的工作，也是一個投入之后很難在短期內(nèi)見效的工作。所以，更應(yīng)該在開始之前想好這個工作的策略，并且長期執(zhí)行下去。畢竟，只有始終如一的策略，才能真正建設(shè)好一個屬于2B業(yè)務(wù)的品牌，成為TOP銷售。

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