這只是在一個季度結(jié)束之后，對于VC而言，這意味著許多董事會會議將審查投資組合公司的表現(xiàn)。多年來，我一直感到震驚和驚訝，有多少次我看到有優(yōu)秀產(chǎn)品/市場合適的優(yōu)秀公司錯過了他們的銷售目標(biāo)，這是出于一個令人難以置信的可避免的原因：他們錯過了他們的銷售招聘目標(biāo)。結(jié)果，他們沒有足夠的配額來承載銷售代表來提供他們的號碼。

在許多情況下，這不是災(zāi)難性的，可以在隨后的季度得到糾正。但在一些情況下，它引發(fā)了即將到來的融資的重大問題，并損害了公司的現(xiàn)金流。

看到創(chuàng)始人意識到他們可以很容易地避免這個問題，如果他們事先得到警告，那也是令人沮喪的。這就是我寫這篇文章的原因。

問題出現(xiàn)是因?yàn)檎心糀-players很難（參見我上一篇博客文章“ Recruiting - 第三個關(guān)鍵的啟動技巧 ”），并且經(jīng)常被賦予比所需要的更低的優(yōu)先級。

還有另一個可能的解釋，為什么會發(fā)生這種情況，這與創(chuàng)始人在規(guī)模擴(kuò)張時需要的心理轉(zhuǎn)變有關(guān)。正如您在下圖中看到的，我相信創(chuàng)業(yè)公司的生命周期有三個階段。

在前兩個階段，創(chuàng)始人應(yīng)盡量減少花費(fèi)，以盡可能多的時間購買自己，以確定產(chǎn)品/市場的適應(yīng)性，以及可重復(fù)/可擴(kuò)展的銷售流程。然而，一旦他們解決了這些問題，他們就會進(jìn)入一個完全不同的階段，他們需要積極地擴(kuò)大公司規(guī)模。這需要一個巨大的心理轉(zhuǎn)變，遠(yuǎn)離省錢，保持精益和平均，踩油門踏板，并積極投資和雇用來擴(kuò)大經(jīng)過驗(yàn)證的銷售流程。我認(rèn)為許多創(chuàng)始人不承認(rèn)需要心理轉(zhuǎn)變的時刻，以及他們的思想和行為如何改變。創(chuàng)始人習(xí)慣于在招聘時稍晚一點(diǎn)，因?yàn)槟銜?jié)省一些現(xiàn)金。但在第三階段，

銷售背后的科學(xué)

銷售既是藝術(shù)形式，也是科學(xué)。銷售的科學(xué)部分可以通過一些推動銷售結(jié)果的公式得到最好的體現(xiàn)。雖然這些都是大多數(shù)高管本能地知道的，但它們?nèi)匀恢档弥匦聦徱暎驗(yàn)樗鼈優(yōu)橐呀?jīng)找到產(chǎn)品/市場適合性的B2B創(chuàng)始人提供了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，并且現(xiàn)在開始擴(kuò)展他們的業(yè)務(wù)。

推動銷售業(yè)績的主要方案

這個公式告訴我們，為了增加預(yù)訂，我們必須注意兩個變量：

• 我們有多少富有成效的代表
• 一個典型的銷售代表能夠在一個月/一個季度/一年內(nèi)銷售多少

眩目明顯，對吧？但令人驚訝的是，公司沒有足夠重視確保他們達(dá)到銷售代表的招聘和生產(chǎn)力目標(biāo)，并因此錯過了計劃。

任何曾經(jīng)為B2B公司制定財務(wù)預(yù)測的人都會很好地了解這個公式，因?yàn)檫@通常是用來計算公司增長時預(yù)訂數(shù)量的關(guān)鍵公式。（我之前的博客文章之一：SaaS Economics，提供了許多圖表和示例電子表格模型，清楚地說明了銷售代表如何推動預(yù)訂。）

招聘銷售代表本身是不夠的

雖然銷售的主要驅(qū)動力是確保您擁有足夠的高效銷售代表，但僅僅雇用這些銷售代表是不夠的。這只有在您處理其他一些關(guān)鍵需求時才有效：

• 確保有足夠的線索為這些銷售人員提供食物
• 做適當(dāng)?shù)娜肼氁栽黾有碌匿N售人員
• 允許一定數(shù)量的失敗銷售人員
• 確保有足夠的資源支持新客戶并支持新客戶

我將在下面詳細(xì)介紹其中的每一個。

確保有足夠的潛在客戶為銷售人員提供服務(wù)

在過去，通常期望銷售代表通過冷呼叫來做他們自己的潛在客戶。但在今天的Sales 2.0世界中，我們足夠聰明地知道這不是最好的策略。今天的SaaS公司通常會使用Sales Development Reps或SDR（有時也稱為業(yè)務(wù)開發(fā)代碼或BDR）來結(jié)合使用入站營銷，付費(fèi)營銷和出站呼叫。有關(guān)SDR的更多信息，請閱讀此前的博文：使用出站探礦來推動目標(biāo)潛在客戶。）

因此，如果我們要增加銷售人員，我們還需要添加營銷資源和/或SDR來生成為我們昂貴的銷售代表提供所需的潛在客戶。

入職以遏制這些新的銷售人員

在創(chuàng)業(yè)初期，入職通常是以非正式的方式完成的，通常是讓新員工坐在創(chuàng)始人旁邊，并花費(fèi)時間來傳遞知識。然而，一旦創(chuàng)業(yè)公司達(dá)到產(chǎn)品/市場契合度以及可重復(fù)，可擴(kuò)展的銷售流程，它將進(jìn)入擴(kuò)展階段，許多新員工將加入公司。在這個階段，一致的入職變得非常重要。

許多創(chuàng)始人會發(fā)現(xiàn)很難在這方面投入足夠的時間，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于做所有關(guān)鍵工作。但隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，他們不得不停止做下去，成為優(yōu)秀的經(jīng)理人。為了讓他們能夠信任他人來完成工作，并創(chuàng)建一致的，可擴(kuò)展的銷售流程，他們將不得不投入大量的時間和精力來教授他們所知道的新員工。這一點(diǎn)比銷售人員更重要，因?yàn)橐粋€偉大的入職計劃的影響將立即在難以衡量的預(yù)訂數(shù)字中感受到。

這個主題非常重要，大多數(shù)初創(chuàng)公司都有很好的機(jī)會來改進(jìn)他們正在做的事情，我已經(jīng)把整個博客文章發(fā)給了它。你可以在這里閱讀我對HubSpot入職主管Andrew Quinn的采訪：“ 一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在入職時開始 ”。這篇文章詳細(xì)介紹了Quinn如何建立HubSpot的入職計劃。這是他們的秘密武器之一，值得了解。

允許一定數(shù)量的失敗銷售人員

導(dǎo)致銷售錯過目標(biāo)的另一個常見原因是該計劃假定每個銷售租賃都是高效的并達(dá)到配額。我們從過去的經(jīng)驗(yàn)中都知道這是不現(xiàn)實(shí)的。因此，一個好的計劃將為一定數(shù)量的失敗的銷售人員提供空間。我聽到的數(shù)字是25-33％的新銷售人員將無法解決。

銷售不佳的訣竅是盡可能快地識別它們。一個好的入職計劃將內(nèi)置測試，這可以是檢測不具備成功所需技能的銷售人員的好方法。

確保足夠的資源以支持新客戶并支持新客戶

如果達(dá)到銷售目標(biāo)，您可能會增加預(yù)訂量，這將立即對負(fù)責(zé)入職和支持新客戶的客戶成功團(tuán)隊(duì)施加壓力。因此，銷售中良好的招聘執(zhí)行也將推動客戶成功中良好的招聘執(zhí)行需求。

最佳實(shí)踐：在您的銷售招聘預(yù)算之前聘用

最好的銷售主管之前看過這部電影，而且他們知道真正確保他們能夠達(dá)到數(shù)字的一種方法是在銷售招聘預(yù)算之前聘用。他們總是在尋找優(yōu)秀的人才，并希望在計劃的日期之前稍微填寫他們的公開請求。

如果您想知道這是否存在風(fēng)險，則會有少量風(fēng)險。但是你看到的最糟糕的缺點(diǎn)是你的業(yè)務(wù)發(fā)展速度不如你所希望的那么快，而且你的招聘速度慢，并且在銷售代表工資的一兩個月之內(nèi)也是自掏腰包的。由于沒有達(dá)到您的招聘計劃，這比冒錯預(yù)訂計劃的風(fēng)險要小得多。

跟蹤銷售能力以避免問題

避免遇到此問題的另一個好方法是跟蹤您的銷售能力與計劃。銷售能力只是生產(chǎn)代表的數(shù)量乘以每個代表的平均生產(chǎn)力。

查看銷售能力以及有助于它的兩個組件是一個好主意：

• 代表招聘與計劃。
  • 我通常通過測量完全斜坡的等效值與計劃的數(shù)量來完成。因此，如果你雇用了一個新的代表，他只能達(dá)到50％的容量，他們只會計算0.5個完全斜坡的等價物。
• PPR - 每個代表的生產(chǎn)力。
  • 希望隨著您在招聘，培訓(xùn)，銷售方面做得更好，并且隨著產(chǎn)品的改進(jìn)，您應(yīng)該看到這種情況隨著時間的推移而改善。

至少每月跟蹤這些指標(biāo)，在計劃之前雇用并為銷售代表配備他們成功所需的培訓(xùn)和資源，這將有助于您在準(zhǔn)備擴(kuò)展時達(dá)到銷售目標(biāo)。