銷售報酬：終極指南
銷售補償是銷售組織最難實現(xiàn)的方面之一。銷售人員不僅非常擅長弄清楚并利用薪酬結(jié)構(gòu)中的漏洞，而且還有數(shù)十種不同的變量需要平衡。
- 如何制定良好的銷售計劃
- 銷售計劃類型
- 只有薪水
- 僅限傭金
- 基地加傭金
- 基礎(chǔ)加獎金
- 絕對傭金計劃
- 相對傭金計劃
- 直線傭金計劃
- 加速器和減速器
- 何時支付傭金
- Clawbacks
- 支付利潤與收入
- 配額和OTE
- 設(shè)定配額
- 銷售競賽和SPIF
銷售補償應(yīng)如何運作
銷售補償計劃的基本原則是：貨幣驅(qū)動行為。
也就是說，如果你想讓你的銷售人員做X，那就給他們做X的經(jīng)濟獎勵。如果你想讓他們停止Y，那么在做Y的時候會給他們帶來經(jīng)濟上的懲罰。
例如，如果您希望您的銷售代表優(yōu)先考慮新業(yè)務(wù)的續(xù)訂，請為他們提供更大的傭金。如果您希望他們停止向不合適的客戶銷售產(chǎn)品，那么如果客戶在設(shè)定的時間窗口內(nèi)攪拌或退回產(chǎn)品，他們就會失去傭金。
“正確”和“錯誤”行為取決于您的高級公司目標(biāo)。
因此，在制定或調(diào)整銷售補償計劃之前，您必須了解明年的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
以下是一些常見的：
- 主要目標(biāo)：
- 增加收入
- 增加現(xiàn)金流量
- 增加平均合約長度
- 增加平均交易規(guī)模
- 增加重復(fù)客戶的百分比
- 提高保留率
- 增加加售/交叉銷售率
- 次要目標(biāo)：
- 收購知名客戶
- 降低費用
- 推動特定產(chǎn)品的銷售
- 增加特定客戶類型的數(shù)量
- 降低折扣頻率
- 減少平均折扣大小
- 獲取“種子”帳戶
- 管理交易流程
從第一個列表中選擇一個或兩個目標(biāo)，從第二個列表中選擇一個。明確您的優(yōu)先事項將幫助您決定如何補償您的銷售人員。
保持銷售計劃有效
您在銷售計劃中引入的變量越多，您就越有可能無意中促進競爭行為。你也讓你的銷售代表更難理解他們將如何獲得報酬 - 這意味著他們不太愿意朝著你想要的方向前進。
考慮到這一點，使用兩到三個變量。掌握固定，可變和/或基本百分比應(yīng)該很容易。不確定您的計劃是否符合要求？及時自己向銷售人員（或鏡子）解釋計劃。如果需要超過一分鐘，您可能需要簡化。
并且不要擔(dān)心削減您的一個條款將使得更難達到特定目標(biāo)。銷售競賽和SPIF是推動短期行為變化的好方法，可以隨時添加到組合中。明年，當(dāng)您的優(yōu)先事項可能發(fā)生變化時，您可以創(chuàng)建新的銷售計劃。
銷售計劃類型
只有薪水
使用僅限工資的結(jié)構(gòu)，您可以提前決定向銷售人員支付多少費用。他們賣多少（或多少）無關(guān)緊要，他們帶回家的收益。
這種結(jié)構(gòu)在銷售組織中相對罕見。從好的方面來說，計算銷售費用和預(yù)測招聘需求很簡單。此外，代表可能不那么緊張，因為他們不必?fù)?dān)心錯過目標(biāo)的財務(wù)后果。您可能會看到員工的忠誠度更高。
然而，如果沒有傭金，代表通常不會超越自我。在他們達到配額后，他們可能會放松而不是推動下一筆交易。許多銷售人員喜歡評分委員會的快感 - 這就是他們首先進入銷售的原因。觀看平均表演者獲得同樣的報酬通常是令人失望的。最后，你最好的代表可能會離開，所以他們可以在其他地方做更多。
僅限傭金
僅傭金結(jié)構(gòu)意味著您純粹基于業(yè)績支付代表。如果他們一個月內(nèi)什么都不賣，他們的工資就是零。如果他們在一個月內(nèi)出售價值5萬美元的業(yè)務(wù)，他們的工資可能在15,000美元到22,500美元之間，具體取決于傭金百分比。
這種方法既有利也有弊。作為雇主，你放棄了很多風(fēng)險。當(dāng)您的銷售人員成功時，收入會增加。當(dāng)他們失敗時，你什么都不會失去。
你也給代表們自由賺取盡可能多的錢 - 這是非常激勵的。表現(xiàn)不佳的人不太可能堅持不懈。
但是，支付傭金只會使您預(yù)測費用并堅持預(yù)算具有挑戰(zhàn)性。銷售人員不愿意做任何事情，除了賣東西，祝你好運，要求他們參加會議，記錄筆記，去訓(xùn)練等等。最后，你可能無意中鼓勵“任何事情”的策略，如說謊，操縱和其他行為。給你的公司一個壞名聲。
想知道支付的傭金百分比是多少？它的范圍可以從5％到45％。根據(jù)RepHunter的數(shù)據(jù)，20％至40％的毛利率（銷售額減去直接費用）是標(biāo)準(zhǔn)的。
您期望銷售代表給予客戶的支持越多（例如實施幫助，帳戶管理等），傭金就越高。也考慮到他們參與銷售的程度 - 如果他們只是生產(chǎn)線索，而不是關(guān)閉它們，則分配較小的傭金。
基本工資加傭金
這是最常見的薪酬結(jié)構(gòu)。代表每年獲得固定的基本工資和傭金。他們通過出售的經(jīng)濟動力獲得穩(wěn)定收入的保障。
您可以從更清晰的費用中獲益（因為可變性較小）以及聘用積極性高的銷售人員的機會。此外，由于您為代表提供基本工資，他們有義務(wù)履行一些非銷售任務(wù)，例如培訓(xùn)新團隊成員或參加培訓(xùn)。
由于基數(shù)，傭金百分比較低。
要確定基本變量comp拆分，請確定：
- 這筆交易有多難
- 需要多少自主權(quán)（您是否提供您的銷售代表或要求他們自己生成，給予技術(shù)支持或要求他們自己銷售技術(shù)產(chǎn)品等等？）
- 需要多少經(jīng)驗
隨著困難，自主權(quán)和專業(yè)知識的增長，基本工資也應(yīng)該增長。
變量comp由以下因素確定：
- 銷售周期有多復(fù)雜
- 代表對購買決策有多大影響
- 他們工作了多少線索
- 銷售功能（狩獵或耕作）
從本質(zhì)上講，銷售越短越簡單 - 銷售人員對客戶行為的影響越小 - 變量comp的百分比就越小。
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是60:40，意味著60％固定為40％變量。當(dāng)銷售人員需要教授潛在客戶時，較不激進的比例（想想70:30或75:25）很常見，因為他們銷售高度復(fù)雜或技術(shù)性的產(chǎn)品。
客戶經(jīng)理可能具有類似的固定薪酬與可變薪酬的比率，這使得他們花費更多時間來幫助現(xiàn)有客戶而不是尋找新客戶。
基本工資加獎金
基礎(chǔ)/傭金組合的修改版本，如果員工達到預(yù)設(shè)目標(biāo)，則獎勵基本工資加獎金。例如，您可能需要支付30,000美元的基數(shù)和15,000美元來銷售每年的X金額。
這種方法具有很高的可預(yù)測性。如果您知道十分之八的員工平均達到配額，總收入為55,000美元，那么您可以在年度預(yù)算中留出44萬美元。
但是沒有動力去超越。
絕對傭金計劃
絕對傭金是針對特定活動或里程碑支付的。為了說明這一點，您可以向銷售人員支付每位新客戶1,000美元或15％的追加銷售和交叉銷售收入。
這些計劃很容易讓銷售代表掌握，這總能帶來良好的效果。此外，您不必設(shè)置配額：您可以設(shè)置基準(zhǔn)或建議，但最終，您只需根據(jù)銷售情況向銷售人員進行補償。另一個好處：因為產(chǎn)出與薪水直接相關(guān)，所以銷售代表通常都很有動力去執(zhí)行。
另一方面，這種結(jié)構(gòu)沒有考慮市場滲透或機會數(shù)量。一位銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)人數(shù)可能是同齡人的兩倍，但她會受到平等對待。
此外，您需要仔細鏈接公司最適合您所選傭金的內(nèi)容。如果您正在努力推動某個產(chǎn)品線的銷售，那么您需要相應(yīng)地進行銷售代表 - 無論業(yè)務(wù)目標(biāo)如何，他們總是會做最有利可圖的事情。
相對傭金計劃
與絕對傭金計劃不同，相對傭金計劃使用配額或預(yù)定目標(biāo)。此目標(biāo)可以基于收入（X美元）或數(shù)量（X單位）。
當(dāng)一個代表達到100％的配額時，他們就會達到目標(biāo)收益（OTE）。這要么是基數(shù)加傭金，要么是純傭金。
為了給你一個想法，銷售人員的年度配額可能是新業(yè)務(wù)的60,000美元。計劃傭金為50,000美元，基數(shù)為80,000美元。他們的OTE是130,000美元。
直線傭金計劃
直線傭金計劃根據(jù)銷售人員的銷售額或獎勵數(shù)量來獎勵銷售人員。如果他們達到配額的86％，他們將獲得86％的傭金。如果他們達到配額的140％，他們將獲得140％的傭金。
雖然這種方法相對容易計算，但并不完美。
有什么問題？您希望盡可能地鼓勵過度表現(xiàn)。如果你已經(jīng)支付了基數(shù)，那么讓某人從120％獲得140％的配額，就會比從80％獲得100％的表現(xiàn)更好的財務(wù)影響。
此外，有人可能能夠很好地相處80％的配額。你不想讓抑制力的銷售代表出售，因為他們對低工資感到滿意。
這就是加速器的用武之地。
銷售加速器
當(dāng)代表達到超過配額的某個水平時，加速器就會啟動。假設(shè)您的配額達到110％后適用。銷售人員的表現(xiàn)將高于100％，支付1.0倍。因此，如果她達到125％，她就會得到補償，就像她達到140％（125％+ 15％）。
這種回報是指數(shù)級的。如果某人有一個驚人的月份或季度，你最終可能需要支付巨額傭金，所以要小心。
減速器
減速器與加速器具有相反的效果：它們會懲罰表現(xiàn)不佳者。減速器可能會在配額的60％到40％之間啟動。換句話說，如果一個代表僅達到60％，他們的表現(xiàn)將乘以小數(shù)（如0.5）來計算補償。
何時支付傭金
支付傭金有三種標(biāo)準(zhǔn)選擇。
你可以付：
- 當(dāng)客戶簽訂合同時
- 當(dāng)您收到客戶的第一筆付款時
- 每次客戶付款
第一種選擇 - 在客戶簽字時付款 - 是銷售人員的良好動機，因為他們立即看到贏得交易的金錢影響。
但是，如果簽署的協(xié)議與第一筆付款之間存在重大延遲（特別是如果您是早期業(yè)務(wù)和/或這是一個大問題），它可能會導(dǎo)致現(xiàn)金流問題。
第二種選擇 - 在您付款時付款 - 可能讓銷售人員難以跟蹤。如果您是訂閱業(yè)務(wù)，它仍然可以破壞您的現(xiàn)金流; 畢竟，如果您在第一次檢查時給予整個合同的代表傭金，您需要在客戶的后續(xù)付款之前付款。
但這是最常見的選擇，因為傭金和收入之間的滯后較少。您還可以使用追回來激勵銷售人員專注于合適（而不是任何會購買的人）。這通常會提高保留率。
第三種選擇 - 每次收到發(fā)票時付款 - 最適合您的現(xiàn)金流。盡管如此，弄清楚可能很復(fù)雜 - 特別是如果你有一個龐大的銷售團隊。
Clawbacks
許多訂閱公司使用回?fù)軄肀３挚蛻舯３致矢?。如果客戶在特定基?zhǔn)之前攪動，則回扣“收回”代表的傭金并開始執(zhí)行。
在HubSpot，我們進行了為期四個月的追回。當(dāng)客戶在注冊后一到四個月取消時，銷售它們的銷售人員被迫退還傭金。
這確保了他們專注于可以從我們的產(chǎn)品中獲益的企業(yè)。
支付毛利率
一些公司支付利潤而不是銷售。換句話說，對于銷售毛利2,500美元的產(chǎn)品而不是毛利率為1,000美元的產(chǎn)品，代表將獲得更多的報酬。這個系統(tǒng)有兩個優(yōu)點。
1）抑制折扣
銷售人員可以依靠折扣來完成交易。顯然，這對業(yè)務(wù)不利：不僅您的利潤受到侵蝕，而且您的產(chǎn)品的感知價值下降，未來的客戶會期望價格大幅下降。
將他們的傭金與產(chǎn)品的最終成本聯(lián)系起來可以鼓勵他們提供更少和更小的折扣。
2）它鼓勵銷售某些產(chǎn)品系列
并非所有產(chǎn)品都是平等的。也許你提供的專業(yè)服務(wù)往往利潤率很低?；蛘吣囊恍┙鉀Q方案需要您的團隊進行大量維護。
無論如何，支付毛利率會激勵您的銷售人員銷售更多最賺錢的產(chǎn)品。
要記住三件事：
- 如果收入不是您的首要任務(wù)，請不要使用此策略。也許您正試圖建立市場份額或吸引您所在行業(yè)的前20個徽標(biāo)。您希望銷售人員專注于這些目標(biāo) - 在利潤上進行補償會最大限度地分散他們的注意力，并導(dǎo)致他們在最壞的情況下追求錯誤的客戶。
- 如果銷售代表無法控制價格，請不要使用此策略。他們必須要么以不同的價格銷售多種產(chǎn)品，要么具有折扣力。
- 如果跟蹤毛利率太難，請不要使用此策略。轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和/或分銷成本，折扣和領(lǐng)土變化可能會使計算變得非常困難。還有其他更簡單的選項可以阻止折扣和/或推動特定產(chǎn)品銷售。
配額和OTE
你怎么知道OTE應(yīng)該是什么？配額的五分之一是一個很好的經(jīng)驗法則。這意味著如果代表的年度配額為70萬美元，他們的OTE將為140,000美元。
“理想”比率被認(rèn)為是配額的六到八倍。在那個世界里，代表的年度目標(biāo)是70萬美元，他們的OTE是87,500美元。
警告：這些是建議，而不是指導(dǎo)。理想的薪酬根據(jù)您所在行業(yè)的競爭力，所需的專業(yè)知識和/或技術(shù)知識，銷售的復(fù)雜程度，公司的成熟度和收入等因素而有所不同。
設(shè)定配額
當(dāng)然，這引出了一個問題：你如何決定應(yīng)該配額？設(shè)置配額有兩種主要方法。
您擁有的數(shù)據(jù)越多，就越容易。“自下而上”的方法始于您的團隊的能力和感知的市場機會，并確定每個領(lǐng)域或銷售人員配額應(yīng)該是什么。
您的輸入將根據(jù)您的產(chǎn)品和銷售類型而有所不同，但通常您會考慮：
平均合約價值（ACV）或平均交易規(guī)模
每位銷售人員的平均收入
銷售人員數(shù)量
合格線索數(shù)量（每月或每季度）
合格潛在客戶關(guān)閉的百分比
這告訴你一個代表應(yīng)該做多少交易，因此應(yīng)該是一個合理的配額。
或者，您可以簡單地將已結(jié)算交易的典型數(shù)量乘以平均交易規(guī)模。這應(yīng)該給你一個基線數(shù)字，但要注意 - 你的銷售人員越成功和經(jīng)驗越多，他們能夠工作的交易越多，他們的合同就越大。這意味著這個配額很快就會變得不準(zhǔn)確。
第二種方法是“自上而下”。您將市場數(shù)據(jù)與收入目標(biāo)結(jié)合起來，以確定您的團隊需要引入的內(nèi)容。因此，如果您所在空間的大多數(shù)公司向X到Y(jié)范圍內(nèi)的銷售人員付款，并且您的銷售人員需要關(guān)閉企業(yè)達到目標(biāo)的總金額，您可以找出合理的OTE和最佳的團隊規(guī)模。
銷售競賽和SPIF
要臨時更改行為，請使用一次性獎勵。這些可以是貨幣 - 例如向關(guān)閉特定產(chǎn)品的10筆交易的第一個代表提供500美元的現(xiàn)金獎勵 - 或非貨幣支付，例如每個地區(qū)的花哨晚餐，以基準(zhǔn)百分比提高他們的保留率。
銷售競賽應(yīng)該在相對較短的時間內(nèi)進行。一到四周是一個很好的范圍; 再過一次，你的銷售代表就會失去緊迫感。此外，您只想一次舉辦一場比賽。請記住，您獲得獎勵的行為越多，您的團隊就越有可能被拉向相互沖突的方向，并且越難以推動特定的結(jié)果。
沒有銷售計劃是完美的。您的優(yōu)先事項不斷變化，您的銷售代表一直在尋找新的漏洞，您的潛在客戶會定期改變他們的偏好。但是按照這些提示，你將制定一個能夠推動底線成功的計劃......現(xiàn)在。
