這篇文章深入介紹了SaaS公司如何設(shè)定銷售配額和傭金。它是我們的SaaS銷售薪酬指南：如何設(shè)計正確計劃的配套文件。我們建議從第一篇文章開始。

在設(shè)置特定的組合目標(biāo)時，您需要首先確定您的配額 - 使用自上而下或自下而上的方法。

自上而下的配額

一個好的起點(diǎn)是看看其他公司能夠通過同類銷售人員實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。Bridge Group SaaS Inside Sales Survey在該領(lǐng)域提供了有用的基準(zhǔn)測試，但配額差異很大，從不到50萬美元到超過100萬美元不等。一般規(guī)則似乎是配額隨著平均合約規(guī)模的增加而上升。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這通常不是線性關(guān)系。

自下而上配額

首先確定銷售人員在一個月中可以關(guān)閉的交易數(shù)量，并將其乘以平均合約價值。這里沒有簡單的基準(zhǔn)數(shù)字，它可能會隨著時間的推移而變化，這取決于您在學(xué)習(xí)曲線中的位置以及銷售流程的復(fù)雜程度。例如，一個簡單的產(chǎn)品，其中有入站需求，并且只需要一到兩個呼叫即可關(guān)閉，這與需要多次呼叫的復(fù)雜產(chǎn)品非常不同，您仍然需要確定必要的決策者。

檢查銷售成本的配額

另一個好的檢查，您的配額應(yīng)該比您的銷售人員的目標(biāo)收入大約五倍（請參閱下面的銷售人員單位經(jīng)濟(jì)部分中的更多討論。）理想情況下，您的銷售團(tuán)隊的配額將是6-8X OTE頂級。

委員會

既然你有配額，你就可以弄清楚粗略的傭金是什么來滿足所需的OTE。

傭金率=目標(biāo)/配額的可變銷售額

例如，如果您的銷售代表可以以每個帳戶10美元的ARR銷售100個帳戶，那么他們的配額將為100萬美元。如果您的OTE為15萬美元，50％基數(shù)和50％可變，您的傭金將為7.5％。（這相當(dāng)于OTE的配額略高于6倍。）

同樣，您需要根據(jù)某些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。6-12％是The Bridge Group調(diào)查中最常見的范圍。傭金可能差異很大。在我們對305家SaaS公司進(jìn)行的2015年調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)內(nèi)部銷售的中位數(shù)傭金為8.9％，現(xiàn)場銷售額為9.5％，但分布范圍很廣：50％介于7％和11％之間。

一旦您有傭金率和配額，您就可以開始容量規(guī)劃 - 映射每個代表需要擁有的潛在客戶，呼叫和對話的數(shù)量以及這些潛在客戶的來源。您也應(yīng)該開始招聘，通常是在您的需求之前，以考慮招聘和增加新銷售人員所涉及的時間。我的文章，一個令人震驚的銷售錯過計劃的常見方式，更多地談到在您的需求之前招聘，以確保您不會錯過計劃。