01.在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

不過(guò)，盡量讓客戶說(shuō)話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問(wèn)題后，看客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法、觀點(diǎn)，甚至價(jià)值觀。

而作為銷(xiāo)售伙伴，是不用去評(píng)價(jià)的。

02.同意和認(rèn)可客戶的感受

客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題和做出評(píng)價(jià)，要感性對(duì)待，比如說(shuō)：我感到您……，在這方面我也有類(lèi)似的感受、感覺(jué)。

這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當(dāng)然就更能夠順暢溝通。

03.把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述

“復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處，盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

這里的原因，不是銷(xiāo)售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。

04.確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,這個(gè)叫做先跟進(jìn);了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。

因?yàn)檫@樣做，可以了解你的客戶是否知道你所推薦的產(chǎn)品的益處，也為你引導(dǎo)客戶走向最后的成交奠定基礎(chǔ)。

05.讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

讓客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手。

想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，整個(gè)五點(diǎn)方法中，有一個(gè)東西或者說(shuō)技能是貫穿的。那就是提問(wèn)。

也就是說(shuō)，我們確實(shí)不要更不能上來(lái)就介紹產(chǎn)品的好處優(yōu)勢(shì)等等動(dòng)作，因?yàn)檫€沒(méi)有掌握客戶內(nèi)心的需求活動(dòng)。

我們需要通過(guò)提問(wèn)，通過(guò)互動(dòng)，來(lái)逐步了解和掌握客戶需要什么，擔(dān)心什么，在乎什么，消費(fèi)實(shí)力如何。