問題一、對定制型產(chǎn)品未充分溝通就急于詢問價(jià)格

這樣的客戶往往有兩種情況，一種是特別在意價(jià)格、還有一種情況是，非常老道，或非常挑，貨比三家的那種。

應(yīng)對方式：

對這樣的客戶，你也不要過于支支吾吾。這樣會讓他覺得你不誠實(shí)，不直接。所以我還是盡量要報(bào)個(gè)價(jià)位，而且要盡量低配低價(jià)方式，以引起對方注意，否則，對方可能掉頭就走了。

這樣的客戶未必就不舍得花錢，在介紹完低配方案獲得對方認(rèn)可以，你可以適當(dāng)介紹一些中、高配的局部替代方案，不過不應(yīng)強(qiáng)求，要真心為對方考慮。

問題二、當(dāng)客戶提出我方報(bào)價(jià)比其它同行高時(shí)怎么辦

首先，客戶提出這樣的問題至少說明一點(diǎn)——他對我們的產(chǎn)品是更感興趣的!所以，我們只要解釋為什么價(jià)格高的原因即可。

應(yīng)對方式：

每家公司產(chǎn)品定價(jià)時(shí)本就有考慮競爭對手的定價(jià)，所以，你首先要堅(jiān)信我們的定位是合理的，你的信心對客戶有光環(huán)效應(yīng)。然后可以具體從產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)美感、銷后保障等方面做一些說明，總體而言，我們的性價(jià)比絕對是合理的即可。

問題三、客戶提出我們產(chǎn)品廣告太多，是不是把費(fèi)用攤到廣告上了

這個(gè)回答需要有技巧，你需要告訴客戶雖然我們廣告看上去多，但其實(shí)因?yàn)槠脚_大，所以分推到產(chǎn)品上的費(fèi)用反而少了。

另外，可以跟客戶說明一下我方的營銷理念，主要還是靠口碑，有多少老客戶比例等等。

問題四、當(dāng)客戶詢問能否在價(jià)格上多加些優(yōu)惠時(shí)怎么辦

除非是一些專賣點(diǎn)，否則一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有的生意絕對是讓客戶花錢很受傷的;但是過多、隨意的優(yōu)惠也會讓客戶覺得你的產(chǎn)品水份多，不靠譜，甚至發(fā)生開了發(fā)票不買單的情況。

應(yīng)對方式：

這種現(xiàn)象對于一個(gè)銷售人員來說是普遍存在的，我們應(yīng)當(dāng)有規(guī)范的優(yōu)惠政策及優(yōu)惠申請方式(當(dāng)然，實(shí)際上只要申請，必然通過的)，讓客戶即能得到優(yōu)惠，又覺得錢花得實(shí)實(shí)在在。

問題五、當(dāng)客戶直問我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)怎么辦

首先可以看出這個(gè)客戶絕對是非常重視質(zhì)量的。作為一個(gè)細(xì)心的銷售人員，一定要早有準(zhǔn)備。需準(zhǔn)備的題材包括一些能讓客戶接受的質(zhì)量反饋意見，一些證書、獎(jiǎng)勵(lì)都可以說一下，最主要還要說一下售后的保障。