ToB銷售新人拓展客戶也是存在一定的難度?？赡芑ㄙM(fèi)時(shí)間找到的客戶并沒(méi)有決策權(quán)，導(dǎo)致跟蹤周期拉長(zhǎng)，有些銷售新人會(huì)在各種論壇里發(fā)帖、各種平臺(tái)上推送軟文等，但效果都微乎其微，為了提高效率，銷售新人有必要了解其他的一些找客戶好方法。

一、二次利用公司資源

當(dāng)ToB企業(yè)入職一批銷售新人后，首先會(huì)對(duì)新人進(jìn)行基本的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，掌握程度就需要銷售人員自行消化了。除此之外，前期企業(yè)會(huì)給新人分配一批老客戶資源進(jìn)行售后服務(wù)或者客戶關(guān)系的維護(hù)工作，也就是讓新人從簡(jiǎn)單的工作入手。所以，銷售新人除了進(jìn)行基本的維護(hù)工作以外，應(yīng)該看到老客戶背后的商機(jī)，也就是銷售人員要二次利用公司資源，最大化地發(fā)揮老客戶的價(jià)值。

為了保證公司的業(yè)績(jī)，公司會(huì)把80%的客戶資源分散在各個(gè)銷售前輩手里，售后跟進(jìn)服務(wù)工作基本上都由新人接手，那么銷售新人可以主動(dòng)分擔(dān)客戶的售后跟進(jìn)服務(wù)工作，這樣就可以盡可能多地接觸到客戶。當(dāng)然，要想二次利用公司資源，一定要做好維護(hù)客情關(guān)系的工作，比如多回訪客戶，積極跟進(jìn)客戶當(dāng)下使用產(chǎn)品的情況等，只有客戶得到了良好的服務(wù)體驗(yàn)，才有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶給你。這就是不要忽略公司老客戶資源的重要原因，這是成本較低的一個(gè)獲客途徑。

二、與其他行業(yè)的銷售人員互換資源

銷售人員在跟蹤客戶時(shí)，會(huì)經(jīng)過(guò)多次溝通，溝通過(guò)程中除了關(guān)于產(chǎn)品的話題，也會(huì)提到一些無(wú)關(guān)產(chǎn)品的話題，比如客戶會(huì)提到自己還需要購(gòu)買其他的配套產(chǎn)品等，那么你可以將此客戶引薦給銷售這類型產(chǎn)品的其他銷售人員，并達(dá)成合作，比如：讓其他銷售人員也引薦客戶給你。

當(dāng)然，最直接的辦法就是定期地和其他銷售人員互換資源，比如：每月進(jìn)行互換，從而充分地利用客戶資源。但是互換資源的前提是要和別的銷售人員搞好關(guān)系，最有效的辦法就是實(shí)現(xiàn)利益共同體。

三、目標(biāo)客戶定位縮小

Tob銷售的銷售對(duì)象是面向企業(yè)的，企業(yè)規(guī)模有大有小，大企業(yè)負(fù)責(zé)采購(gòu)提案和最終決策的往往不是一個(gè)人，通常跟蹤周期較長(zhǎng)，當(dāng)然也要做好最后決策者不予采用的準(zhǔn)備。對(duì)于銷售新人來(lái)說(shuō)，可以將目標(biāo)客戶的定位縮小，將目標(biāo)客戶定位在中小企業(yè)上，這類型企業(yè)因?yàn)橐?guī)模較小，通常負(fù)責(zé)采購(gòu)和決策的都是老板自己，那么銷售新人溝通起來(lái)也更加方便。

想要獲得中小企業(yè)的信息資料和聯(lián)系方式，銷售新人可以參加當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)，在會(huì)上交換名片，或者以拜訪參觀學(xué)習(xí)的理由多走訪一些企業(yè)，如果可以添加到企業(yè)聯(lián)系人的微信就更好了，可以多交流互動(dòng)，有效觸達(dá)，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并對(duì)癥下藥，慢慢滲透，將這些企業(yè)發(fā)展為潛在客戶。

四、使用專業(yè)的拓客平臺(tái)

時(shí)代在進(jìn)步，行業(yè)也要進(jìn)步，高效永遠(yuǎn)是硬道理。拓展客戶也一樣，方法各有千秋，但吸收高效的方法可以助力客戶轉(zhuǎn)化率的提高，保證業(yè)績(jī)。

隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的發(fā)展，誕生了客套這種高效拓客平臺(tái)，它基于全網(wǎng)公開數(shù)據(jù)而創(chuàng)建，內(nèi)含超過(guò)1億級(jí)的全國(guó)企業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、清理、標(biāo)記，有效解決B2B獲客難的問(wèn)題，形成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。并且動(dòng)態(tài)更新信息，過(guò)濾掉無(wú)效和過(guò)期信息，大大提高效率，是拓展客戶的好幫手。

通過(guò)專業(yè)的大數(shù)據(jù)拓客平臺(tái)，銷售新人可以查詢到聯(lián)系人、聯(lián)系方式、行業(yè)等基本信息，并且該軟件系統(tǒng)通過(guò)不斷地分析和挖掘全網(wǎng)在線企業(yè)信息，結(jié)合客套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用機(jī)器學(xué)習(xí)自動(dòng)建立量化客戶模型 ?，提前洞察客戶需求，便于銷售型企業(yè)挖掘客戶。

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