ToB公司銷售的產(chǎn)品通常比較復雜，解決方案式的銷售就是圍繞探索客戶遇到的問題和解決問題進行的，而不只是簡單的向潛在客戶推銷產(chǎn)品。TOB銷售有哪些技巧或者銷售方法？

1. 解決方案式銷售技巧

ToB公司銷售的產(chǎn)品通常比較復雜，解決方案式的銷售就是圍繞探索客戶遇到的問題和解決問題進行的，而不只是簡單的向潛在客戶推銷產(chǎn)品。

讓我們以一家虛構的營銷企業(yè)為例。與其讓銷售人員試圖向所有人推銷標準化的營銷型產(chǎn)品，不如采取以解決方案為主導的策略。當銷售人員打電話給潛在客戶時，可以詢問他們當前營銷遇到哪些問題，并嘗試使用可組合的產(chǎn)品為每個潛在客戶量身定制營銷策略。與標準產(chǎn)品相比，解決方案更有可能會引起客戶興趣，并且可能會涉及更廣泛的業(yè)務。

此外，解決方案式銷售還涉及到另一個話題：價值銷售。銷售人員將談話的重點放在產(chǎn)品提供的好處上，而不是產(chǎn)品本身，這是非常有抱負的，因為這讓買家想象在你的解決方案中他們的生活或工作會有多好，而不是一開始就陷入產(chǎn)品細節(jié)中。

畢竟，在商業(yè)活動中，人們并不是花錢買東西——他們希望解決問題并獲得價值。這是“解決方案式銷售+價值銷售”背后的核心驅(qū)動力。

2. SPIN銷售技巧

這種銷售技巧出自尼爾·拉克姆的思想，并因他的同名書而廣為流傳。SPIN ?銷售圍繞銷售人員對潛在客戶進行四個提問階段：

情境：進一步了解潛在客戶的當前情況，對潛在客戶進行任何必要的、事先的案頭研究。

問題：深入挖掘客戶遇到的問題(業(yè)務挑戰(zhàn))，確定如何解決這些問題的方法、原因、時間和地點。

含義：幫助客戶了解其問題的負面影響——這些麻煩引起的其他問題是什么?如果他們不盡快解決問題——或者根本不解決，會發(fā)生什么?注意：這個階段的問題不應該是尖銳的和側重推銷的，它們?nèi)匀粦摫豢蚨槔斫夂吞峁椭?/p>

需求：有時也稱為“收益”階段。在這一部分中，您可以讓客戶轉過頭來思考如果這些問題得到解決，將會發(fā)生怎樣的變化……當然，您可以為此提供一個解決方案。

SPIN 銷售的吸引力在于它讓銷售人員更為“好奇”、樂于助人且以關系為導向;旨在讓客戶暢談需求，并就問題的影響得出他們自己的結論。

3. MEDDIC銷售方法

所有銷售人員都應該了解MEDDIC銷售方法，盡管它更像是一種潛在客戶資格審查過程，而不是一種主動銷售技巧。它非常嚴格且面向數(shù)據(jù)，因此對于團隊中更具分析性的頭腦來說，這是一項艱巨的任務。它是由 ?Parametric Technology Corporation 的團隊在 90 年代提出，用于衡量潛在客戶是否值得納入您的銷售管道。

首字母縮略詞分解如下：

指標：客戶希望通過與您的合作獲得什么?這里的目的是確定潛在客戶想要實現(xiàn)的一個或多個具體目標。

付錢的人：誰控制錢包?誰有權做出決定和授權支出?他們個人的決策過程是什么樣的?他們最關心哪些指標?

決策標準：哪些因素會影響潛在客戶的決策過程?是否有具體的標準要滿足?更看重供應商的哪些優(yōu)勢?他們更喜歡物有所值還是易于使用?

決策過程：潛在客戶如何選擇他們的供應商?有沒有流程可循?是否有任何正式的審批流程需要考慮?他們對采購是否有一個時間表?

識別問題：潛在客戶的具體需求或問題是什么?如果他們不解決問題，會發(fā)生什么?您的特定解決方案如何為他們解決問題?

擁護者：在潛在客戶的公司內(nèi)部，是否有人支持(或可能支持)您的銷售工作?這可能是您的直接聯(lián)系人，也可能是受相關問題影響最嚴重的其他人。另一方面，它可能是通過與您合作而獲益最多的人。

MEDDIC 是一種確定潛在客戶是否值得跟進的絕佳方式。它可以節(jié)省銷售團隊的時間，放棄不符合大多數(shù)標準的客戶，從而使銷售人員有精力為最有可能購買的潛在客戶做出努力。

4. SNAP 銷售方法

SNAP銷售方法注重在銷售人員和客戶之間創(chuàng)造誠實、公平的競爭環(huán)境。該銷售策略由Jill ?Konrath制定，他認為企業(yè)決策者通常是分秒必爭和不堪重負的，并被信息所淹沒，這使他們?nèi)菀追中暮透邚碗s性。因此這種銷售方法旨在使事情盡可能簡單和無壓力。

保持簡單：當您向忙碌的人銷售產(chǎn)品時，他們可能會對細節(jié)置若罔聞。從一開始就讓您的介紹和或報價易于理解和掌握。

成為有用的人：銷售人員應該是一個有價值的，可靠的咨詢者，而不是一個只會騷擾客戶的人，因此，請與客戶建立融洽的關系，并提供對客戶有用的信息。

始終一致：確保你完全與客戶保持一致，代入客戶所期望的前景。

提高優(yōu)先級：最好的銷售人員總能敏銳地意識到他們的潛在客戶最關注什么。找出對客戶來說最重要的東西，并在一開始就圍繞這些做出解答。

5. 桑德勒銷售方法

客戶針對典型的銷售人員通常會很警惕。當他們感覺到任何一種“銷售”即將到來時，那是一種潛意識中根深蒂固和默認的反應。反過來說，銷售人員也討厭與那些糾纏他們、一心想要低價、不誠實和只會浪費時間的潛在客戶打交道。

桑德勒銷售方法基于相互尊重、誠實和清晰。目標是與客戶建立開放、信任的關系，建立融洽的關系并成為友好的顧問，而不是刻板的、咄咄逼人的銷售人員。有關需求、預算和時間表的問題通常會預先解決，以建立良好的契合度并避免在銷售過程中出現(xiàn)任何問題。

當雙方真正投入并同意存在協(xié)同作用和潛力時，銷售人員就會提出無壓力的報價或產(chǎn)品介紹，并在此過程中透明地設定期望。

對于我們這些厭倦了壓力導向的人來說，桑德勒是一種很好的銷售方法。它非常適合那些尋求將他們的潛在客戶視為真正平等的人，避免因激進的銷售方法所帶來的尷尬處境。

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