剛?cè)肼殘?chǎng)的銷售新人初到公司除了要做相應(yīng)的基本陌拜外，做的最多的就是電話銷售。作為電話銷售，首先要有一種意識(shí)，就是在見不到對(duì)方，卻每天遭受無(wú)數(shù)電話推銷、騷擾的狀況下，客戶還能接起你的電話，已經(jīng)是給了莫大的面子了，不要指望更多。

我們需要做的就是，在客戶還能忍受的前20-30秒，把提煉的核心內(nèi)容開場(chǎng)，以最恰當(dāng)?shù)姆绞?，傳遞給他。然后，再巧妙運(yùn)用一些技巧，讓對(duì)方愿意聊下去，從而深入挖掘出對(duì)方需求點(diǎn)，促成成交。達(dá)成這樣的流程：

愿意傾聽你的講解達(dá)到成功邀約樂(lè)意合作或者購(gòu)買產(chǎn)品。

01、明確電銷目標(biāo)

首先，我們?cè)诖螂娫捴暗妹鞔_自己給客戶打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話銷售常見的幾種目的：

1.邀約，邀約客戶上門了解產(chǎn)品或者約客戶具體時(shí)間銷售人員親自上門拜訪

2.直接銷售產(chǎn)品。

3.告訴客戶最新的促銷信息等。

只有明確了銷售目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。

02、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速、開場(chǎng)白

一、如何自我介紹，才不被掛電話?

二、激起對(duì)方談話興趣，深入探尋需求，匹配推薦。

客戶可能都是買同一類東西，但是出發(fā)點(diǎn)卻并非一樣，比如，同樣是買眼鏡，有人可能是為了防風(fēng)遮陽(yáng)，而有的人卻可能是為了耍酷。如果你是賣方，上來(lái)直接說(shuō)自己眼鏡多好多好，卻沒有說(shuō)到點(diǎn)上，那對(duì)方可能就不會(huì)掏錢包。而想要找到那個(gè)點(diǎn)的最好辦法，就是讓對(duì)方開口，也就是接下來(lái)要說(shuō)的，如何在電話說(shuō)激起對(duì)方說(shuō)話的欲望?

三、電話被拒絕或異議處理。

一個(gè)合格的電話銷售，就是客戶給出N種拒絕理由，你要給出至少N+1種回應(yīng)話術(shù)或者解決方案。如下介紹幾種常見拒絕情景和對(duì)策。

四、盡量嘗試邀約面談。

電話里說(shuō)的再多，都遠(yuǎn)不及見面的十分鐘，更能增加之間的信任感。所以，電話銷售要盡可能的約客戶見面，變被動(dòng)為主動(dòng)，時(shí)間必須要在電話中確定好。不管對(duì)方以什么理由回應(yīng)，都嘗試往見面方式轉(zhuǎn)，比如。

1、客戶電話里拒絕你，就可以提出面談。

A.比如，客戶說(shuō)，我自己定不了，要和合伙人商量一下，或者我要先和太太商量一下，那銷售人員，都可以說(shuō)我理解您，先生，可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末怎么樣?

B.再比如，客戶說(shuō)，我對(duì)你們產(chǎn)品沒興趣我現(xiàn)在特別忙，你就可以請(qǐng)對(duì)方給你一個(gè)拜訪機(jī)會(huì)，然后提出周幾是否合適?

2、不行，那個(gè)時(shí)間我不在，如果你提出的第一個(gè)時(shí)間，客戶拒絕了。那就可以解釋說(shuō)也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)時(shí)間，等您方便時(shí)候，我再過(guò)來(lái)，請(qǐng)問(wèn)您明后天或者XX時(shí)間有空嗎?

五、整理總結(jié)，跟蹤回訪。

每給一個(gè)客戶打完電話，都要及時(shí)記錄你的跟進(jìn)結(jié)果，不管是客戶個(gè)人信息，還是他對(duì)產(chǎn)品展現(xiàn)出了哪方便的興趣，以及客戶提出了哪些未解決的問(wèn)題，你在溝通中遇到的問(wèn)題等等，都可以先記錄下來(lái)。然后等一天結(jié)束，再分類匯總。這也是為后面繼續(xù)跟蹤這個(gè)客戶打基礎(chǔ)，不至于再?gòu)念^開始問(wèn)。

關(guān)于回訪和定期問(wèn)候，不管客戶當(dāng)下有沒有迫切需求，都有必要做定期跟蹤，為的是，以后有需要時(shí)，客戶會(huì)第一時(shí)間想到你。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!