TO ?B行業(yè)的電話銷售在工作時(shí)遇到的問題會更加復(fù)雜，它跟面對面的拜訪溝通有著很大的不同。面對面的溝通，銷售員可以通過觀察客戶獲取各種有利信息，但是電話銷售做不到，電話接通時(shí)對方完全不知道你是誰。對對方角色的不確定性是電話銷售成單的難點(diǎn)。很多厲害的電話銷售員都是通過什么用了哪些銷售技巧去溝通成交的。

1、盡可能快的打消客戶的疑慮

To ?B的銷售面臨著更復(fù)雜的問題——對對方角色的不確定。經(jīng)常打電話，接聽電話的可以是接聽的接線員，可以是中層干部或者一般職員，或者是老板。那么，每一個(gè)角色接起電話，他們心里首先想的是什么?要如何打消對方的疑慮，對方的顧慮是什么?

如果接電話的是前臺，電話銷售員想通過前臺獲取老板的電話號碼，前臺心理顧慮的是什么?可能會有戒備心。設(shè)身處地的想一想，自己接了陌生電話，會如何處理?每個(gè)人都會接到陌生來電，比如房產(chǎn)中介的電話，他們打通電話后什么都不問，直接就說“XX地段的地鐵口樓盤，2萬塊錢一平，您是否有興趣購買……“。當(dāng)然，這種對話方式顯然不適合 ?To ?B。對方手機(jī)設(shè)置了勿擾模式，第一通電話打不通很常見。有數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)秀銷售第二次電話的接通率能達(dá)到60%或70%。而大部分銷售遇到的情況是，第二次就打不通，他們的第二次電話接通率為20%或30%，這說明他們的第一通電話表現(xiàn)不好。

2、從無到有，再到優(yōu)，電話銷售的銷售話術(shù)有一個(gè)精進(jìn)過程

當(dāng)我第一次跟著銷售做大復(fù)盤的過程中，我們自己整理了一份近2萬多字的電話銷售寶典。在這個(gè)整體的過程中，其實(shí)發(fā)現(xiàn)巨大的問題，因?yàn)榭吞證RM軟件相較于非常短、平、快的工具稍顯復(fù)雜，它會與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。

所以，CRM是一款相對復(fù)雜的銷售客戶管理軟件。而有的銷售在介紹產(chǎn)品時(shí)，會犯一個(gè)典型的錯(cuò)誤——想要將每一個(gè)功能點(diǎn)都給客戶講一遍。

有一種情況是：碰到好客戶，一個(gè)電話可以打兩三個(gè)小時(shí)。在一個(gè)簡單的場景中，一位銷售員首先接通了客戶的電話，客戶首先會自我報(bào)告，然后自然而然地問他們“你們是干什么的”(告訴他們這是個(gè)好客戶)。此時(shí)，銷售人員開始介紹產(chǎn)品功能。

一旦客戶提到某個(gè)功能時(shí)，銷售就亢奮了，聊到難以停住。

事實(shí)上，在兩、三個(gè)小時(shí)的通話結(jié)束后，要讓客戶知道這個(gè)產(chǎn)品是如何與自己的公司合作，是非常困難的。手機(jī)銷售注重效率。實(shí)質(zhì)上，有效盤活量更為重要。

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