一名優(yōu)秀的電話銷售人員初次給客戶打電話時(shí)，需要在30秒鐘之內(nèi)完成吸引客戶注意的任務(wù)，這樣客戶才會(huì)樂于在電話中與你繼續(xù)交流。

通常情況下，銷售人員在30秒鐘內(nèi)要讓客戶清晰地知道以下三點(diǎn)內(nèi)容。

（1）銷售員是代表哪家公司？

（2）本次電話的目的何在？

（3）所銷售產(chǎn)品的價(jià)值，即對客戶有哪些用途（或利益）？

在這三點(diǎn)中，最后一點(diǎn)是最重要的，就是讓客戶明白，你所銷售的產(chǎn)品是能夠幫助到客戶的，而這是最能吸引客戶注意力的。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的永遠(yuǎn)是其自身利益，比如控制成本、提升利潤、提高效率等，這些都能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

但要在這么短的時(shí)間內(nèi)陳述清楚產(chǎn)品的價(jià)值是很難的。銷售人員不但需要研究所售產(chǎn)品的普遍價(jià)值，而且要研究對客戶個(gè)體的價(jià)值在哪里，因?yàn)榧幢闶峭划a(chǎn)品，對不同的公司或人，其價(jià)值體現(xiàn)也是不同的。

下面，我為大家介紹一下幾種最有效的電話開場白方法。

1.利益吸引法

利益吸引法指的是銷售人員對客戶開門見山，直接把所售產(chǎn)品能夠帶來的利益告訴客戶，利用客戶非常關(guān)注自身利益的心理特征，來牢牢吸引客戶的注意力。

這是銷售人員常用的一種電話銷售開場白方法，其取得成效的關(guān)鍵在于對產(chǎn)品利益的描述。如果銷售人員的描述能夠打動(dòng)客戶的心，客戶就會(huì)繼續(xù)聽下去。這種電話銷售的技巧，尤其適合那些對產(chǎn)品有明顯需求的客戶。

此外，在通話的過程中，如果客戶以忙或其他理由拒絕時(shí)，就應(yīng)立刻與客戶約定下一個(gè)時(shí)間段。下面舉一個(gè)具體實(shí)例。

銷售人員：“張總，您好！我是X X公司的銷售經(jīng)理董華，最近我公司開發(fā)出了一種最新形式的廣告媒體，它的主要受眾與貴公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶非常一致，并且我們已經(jīng)做過了很多測試，效果非常理想，如今只需花費(fèi)一半的價(jià)錢，就能夠達(dá)到之前所作廣告的效果，我希望能占用您一點(diǎn)時(shí)間，來給您詳細(xì)介紹一下。您看可以嗎？”

客戶聽后，如果感興趣，銷售員就可以繼續(xù)介紹。但如果客戶以比較忙或其他原因拒絕了銷售員，銷售員就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)說：“那我過一段時(shí)間再打給您，非常感謝您的支持?！彪S后，銷售員應(yīng)該主動(dòng)掛斷電話。等到一段時(shí)間（可以是一兩個(gè)小時(shí)或者一兩天，具體應(yīng)視情況而定）過后，銷售員再次撥打電話時(shí)，要有一種非常熟悉對方的感覺，比如可以說：“您好，張總！之前剛剛和您通過電話，不知現(xiàn)在您是否有時(shí)間？我給您介紹一下之前提到的產(chǎn)品?！?/p>

2.請求指教法

請求指教法適用于銷售人員與客戶比較熟悉，或者已經(jīng)打過幾次交道的情況。此時(shí)，銷售人員可利用請求指教的方式來吸引客戶的注意。通常是有意找一些有關(guān)新產(chǎn)品、新技術(shù)方面的問題，或有些模棱兩可的問題來請教客戶。這個(gè)電話銷售的開場白，是利用人們普遍好為人師或者不好意思拒絕他人的心理來進(jìn)行開場，以吸引客戶繼續(xù)和自己交談下去。而且通常在條件允許的情況下，客戶很少拒絕那些虛心向自己請教的推銷人員。

銷售人員：“張總，您好！我是X X，不好意思打擾您了。您可是X X產(chǎn)品的專家，我有個(gè)問題想要請教您。這是我公司最新研制的產(chǎn)品，我把相關(guān)資料發(fā)給您，請您給指導(dǎo)一下，看看在設(shè)計(jì)方面還有哪些問題？”

客戶在聽到銷售人員的介紹后，一般會(huì)很感興趣，并愉快地接受新產(chǎn)品的資料，只要客戶能夠被新產(chǎn)品的技術(shù)所吸引，接下來的銷售就會(huì)水到渠成。

需要注意的是，銷售人員所請教的問題要確有其事，否則會(huì)讓客戶感到自己上當(dāng)受騙，結(jié)果弄巧成拙。

3.朋友推薦法

朋友推薦法是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，人們往往都會(huì)有“不看僧面看佛面”的心理，因此大多數(shù)客戶對于朋友介紹或推薦的銷售人員還是比較客氣的。這樣能夠很快降低客戶對陌生人的戒備心理，并增加客戶對銷售人員的信任。比如下面的開場便。

銷售人員：“張總，您好！我是X X公司的銷售經(jīng)理董華，您的老同學(xué)孟經(jīng)理是我公司的長期用戶。昨天我們碰巧在一起吃飯聊天，一聊起來才知道您是他的老同學(xué)。后來，他給我講了您的一些事情，您在大學(xué)期間非常有才華，創(chuàng)業(yè)時(shí)期也特別艱辛，這些都令我十分欽佩。另外，我公司的產(chǎn)品也非常符合貴公司的需求，希望能有機(jī)會(huì)給您詳細(xì)介紹一下。不知您是否方便呢？”

在這種電話銷售的開場白中，介紹朋友如何推薦非常關(guān)鍵，一般可以通過朋友的親口稱贊來得到客戶的好感，這樣客戶就很難拒絕。這種打著他人旗號(hào)的方式來推介自己，雖然效果十分理想，但也要注意，千萬不能自己隨便杜撰出一個(gè)客戶的“親朋好友”，必須要確有其人，否則就有欺騙客戶之嫌了。

4.從眾成交法

從眾成交法也被成為排隊(duì)成交法，指的是銷售人員利用客戶的從眾心理，使其迅速下定決心，來達(dá)到成交目的的一種方法。比如如下開場白。

銷售人員：“張總，您好！我是X X公司的銷售經(jīng)理董華，現(xiàn)在我公司有一款專門針對像貴公司這樣的高端客戶而制作的媒體廣告，效果十分理想，而且X X公司、X X公司等知名公司，都是我公司的長期客戶。因此，我冒昧地問一下，您是否有時(shí)間聽我給您詳細(xì)地介紹一下我公司的這個(gè)媒體廣告呢？”

銷售人員使用從眾成交法時(shí)應(yīng)注意，要盡量舉一些知名的大公司，或者是客戶非常了解和熟悉的公司。這樣不但可以增加客戶對銷售人員的信任度，而且可以讓客戶更傾向于從眾，進(jìn)而形成最終的成交。