世界頂級的銷售與溝通大師海因茨 · 戈德曼博士曾說，“在進行面對面的銷售中，銷售人員對客戶的開場白非常重要”。這是因為客戶在聽最初的幾句話時往往最認真，開場白不能吸引住客戶，談話就很難繼續(xù)下去。因此，銷售人員要把握好開場白，讓溝通順利地進行下去。

銷售人員的開場白，是指與客戶見面時1~2分鐘內(nèi)的交流語言，而對電話銷售來說，開場白的時間往往只有半分鐘左右。客戶在面對比較差的開場白時，就會出現(xiàn)走神或不耐煩的情況，進而導(dǎo)致放棄這次談話。因此，開場白的技巧對銷售人員來說是極為重要的。換句話說，銷售人員用好開場白，就等于成功了一半。

一個普通的開場白，從內(nèi)容上看一般包括以下幾個部分。

（1）感謝客戶能夠接見自己。

（2）進行自我介紹或問候客戶。

（3）簡單地介紹這次來訪的目的。

（4）探測客戶是否有需求。

而以提問的方式來進行一些有創(chuàng)造性的開場白，是很多銷售高手們都熟練掌握的技巧。那么，能夠立刻吸引住客戶的提問式銷售開場白有哪些呢？

1.用假設(shè)的問句提問

在設(shè)計用假設(shè)問句提問的開場白時，首先要將所銷售產(chǎn)品最終能夠給客戶帶來的好處提出來，然后再征詢客戶的建議，這樣就能讓客戶在最初聽到商品介紹時產(chǎn)生好奇心與期待感。

比如，“王總，給您介紹一個省水省電的產(chǎn)品，這會讓您的水電費用降低30%。您不想試試嗎？”通常情況下，運用這種假設(shè)問句提問法，客戶最直接的購買意愿會立刻出現(xiàn)，銷售的效果特別理想。

2.給自己的產(chǎn)品找個標桿

客戶購買行為的產(chǎn)生，往往會受到一些外力的影響，比如，舉一些知名的公司或人為例，可以為自己公司的產(chǎn)品擴大聲勢。如果銷售人員所舉的例子恰好是客戶非常敬仰或者是性質(zhì)相同的企業(yè)，效果就會更加明顯。

比如，“徐總，X X公司（知名度很高的公司）是我們的老客戶了，他們對我們公司的設(shè)備非常滿意，每年都會采購，我可以帶您去那里參觀一下，不知您是否方便呢？”

3.直接提出客戶存在的問題

銷售人員直接提出客戶存在的問題，即可吸引到客戶的注意和興趣。

比如，“我最近聽您的朋友提起，說您目前最頭疼的就是廢品率很高的問題，我想我公司的設(shè)備可以幫到您······”或者“胡總，您認為影響貴公司產(chǎn)品質(zhì)量的主要原因是什么”。通常，領(lǐng)導(dǎo)肯定會非常關(guān)心自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量，因此，銷售人員的提問一定會引導(dǎo)客戶進入到話題中來。隨后，銷售員就可以將這個問題逐漸引向自己所銷售的產(chǎn)品。

值得注意的是，銷售人員所提的問題必須是客戶非常關(guān)心的問題，而且應(yīng)當明確、具體，千萬不要提一些模棱兩可的問題，否則會出現(xiàn)相反的效果。

4.給客戶提供一些有用的信息

銷售人員提供一些對客戶有幫助的信息。比如新技術(shù)、新產(chǎn)品等方面的信息，就會吸引客戶的注意。比如，“張總，我剛剛在設(shè)備周刊上看到了一項新技術(shù)，可能會對您的公司有用，方便時您可以了解一下嗎？”這樣，銷售人員既關(guān)心了客戶的利益，又獲得了客戶的尊敬和好感。

因此，銷售人員應(yīng)經(jīng)常充實自己的知識，及時掌握客戶公司的市場動態(tài)，并將自己訓(xùn)練成為行業(yè)的準專家。盡管這不容易做到，但應(yīng)該是銷售人員努力的方向。

5.設(shè)計一些與眾不同的銷售思路

銷售人員在推銷方法和推銷風格方面要力圖創(chuàng)新，以吸引客戶的注意。

在日本有一位非常著名的人壽保險銷售員，他在自己的名片上印著“82125”這個數(shù)字。每一位收到名片的客戶看到后都會好奇地問：“這個數(shù)字，是什么意思呢？”銷售員聽后就會反問客戶：“在您的一生中，要吃多少頓飯？按照75歲的平均壽命來算，是82125頓······”

這位著名的人壽保險銷售員知識在名片上印了奇怪的數(shù)字，就成功地吸引了很多客戶的注意。

無論銷售人員面對什么樣的客戶，都要確保開場白能夠激發(fā)客戶的興趣或吸引客戶的注意力，并盡量做到給客戶留下一個深刻的印象。