銷售在向客戶提問的時(shí)候，有一種方式是銷售給客戶幾個(gè)選項(xiàng)，讓客戶選擇其中一個(gè)，這就是選擇式提問。

你參加考試的時(shí)候，是喜歡做論述題還是喜歡做選擇題？如果沒猜錯(cuò)的話，后者居多吧。為什么大家都愛做選擇題呢？原因很簡單，只需要?jiǎng)潅€(gè)勾就可以了。人性本懶，只要符合人性的東西，人們都喜歡。選擇式提問就是利用了人的這個(gè)本性。

選擇式提問通常是讓客戶做選擇題，即銷售提供幾種答案供客戶選擇。比如：

從我們的經(jīng)驗(yàn)來看，除了您說的原因外，還有3個(gè)原因可能會造成這樣的情況，分別是1...2...3...，您覺得呢？

您覺得倉儲報(bào)警可以解決成本降低的問題嗎？

其他客戶還提出這樣的要求，分別是······您關(guān)心嗎？

除了這倆，老板還關(guān)心費(fèi)用控制問題嗎？

選擇式提問可以說出幾個(gè)選項(xiàng)讓客戶挑一個(gè)，也可以一個(gè)一個(gè)地讓客戶確認(rèn)。選項(xiàng)不宜太多，2~3個(gè)為好，最多不能超過4個(gè)，否則客戶根本記不住。

關(guān)于選擇式提問，需要解釋幾點(diǎn)：

（1）選擇式提問針對的內(nèi)容是期望和需求

選擇式提問，是讓客戶選擇他的要求、目標(biāo)、障礙、措施、也包括牽連影響。比如：

除了24銷售隨叫隨到，很多客戶還對實(shí)施服務(wù)人員的資質(zhì)也提出了要求，比如需要PMP認(rèn)證，張部長，你覺得呢？（期望中的要求）

防火這事，很多公司除了對材料又要求以外，還希望提供現(xiàn)場培訓(xùn)、協(xié)助制度建設(shè)等措施，不知道領(lǐng)導(dǎo)對這兩個(gè)方面有要求嗎？（期望中的措施）

你說的降低成本是非常重要的，除了降低成本，很多客戶提出了另外兩個(gè)目標(biāo)，一是減少投訴，二是提升反饋的效率，不知道張總怎么看？（需求中的目標(biāo)）

采購計(jì)劃不準(zhǔn)，從我們的經(jīng)驗(yàn)上看，主要是買了不用、缺乏考核、缺乏采購提前期設(shè)計(jì)幾個(gè)原因，你的看法呢？（需求中的障礙）

庫存高，除了會造成成本高以外，還有一些諸如過期、領(lǐng)料時(shí)間長等問題，不知道你怎么看？（牽連影響）

這事對大家都影響很大，除了車間主任著急以外，老板、財(cái)務(wù)經(jīng)理肯定也會生氣。（牽連影響）

選擇式提問較少涉及對痛苦或者企圖心的選擇，原因是動(dòng)機(jī)的多樣性，它的種類太多了，你很難讓客戶去選擇，成千上萬的可用性里，你根本沒法列舉。

（2）選擇式提問的本質(zhì)是引導(dǎo)

選擇式提問限定了客戶挑選的范圍，銷售人員其實(shí)是在有意思地屏蔽一些對自己不利的因素，只讓客戶挑選對自己有利的選項(xiàng)，客戶怎么選都在你的預(yù)設(shè)答案里。比如，你問客戶是不是某幾個(gè)問題導(dǎo)致的成本高，這幾個(gè)問題一定是你能解決的（不僅僅是指你的產(chǎn)品能解決的）。

選擇式提問的本質(zhì)是引導(dǎo)客戶，包括關(guān)注客戶為關(guān)注的目標(biāo)、發(fā)現(xiàn)客戶未發(fā)現(xiàn)的問題、擴(kuò)大客戶未感受到的痛苦、尋找客戶未想到的措施等等。

（3）選擇式提問必須在簡單獲取客戶背景信息之后

選擇式提問是讓客戶選，讓客戶選是有前提的，那就是先讓客戶把該說的說出來。選擇式提問作為一種對客戶表述后的補(bǔ)充。否則，銷售就是畫地為牢，即使能得到信息也是不完整的。我們在銷售訓(xùn)練中觀察到，銷售會非常頻繁地犯這個(gè)錯(cuò)誤，比如：

“你覺得安全方面的隱患有哪些？比如制度問題、產(chǎn)品問題、管理問題等等?！?/p>

這句話里，前面是信息類提問，后面是選擇式提問，而期間沒有間隔，沒給客戶說話的機(jī)會就讓客戶選了。

先讓客戶說，可以知道客戶最關(guān)注的是什么，他首先表達(dá)的，往往是他最關(guān)注的，很容易知道客戶的關(guān)注點(diǎn)（也就是銷售的關(guān)注點(diǎn)）。而且讓客戶先說，你就知道客戶已經(jīng)知道了什么，這對分析競爭對手有幫助。

（4）選擇式提問是所有提問里最難的

做論述題是考學(xué)生，做選擇題實(shí)際上是考老師。選擇式提問是銷售說出幾種可能性讓客戶挑選，所以銷售必須自己知道，然后才是讓客戶挑選。這對銷售是個(gè)考驗(yàn)，這可不是說這幾樣產(chǎn)品功能，而是說客戶的問題、目標(biāo)、措施、痛苦等等，全是關(guān)于客戶的東西，哪怕是你想說產(chǎn)品的東西，也必須成為客戶的東西說出來，難度可想而知。

（5）選擇式提問可以突顯專業(yè)

選擇式提問確實(shí)難，但是也正是因?yàn)檫@種難才讓銷售人員在客戶面前顯得特別專業(yè)。顯示專業(yè)不是為了炫耀，而是為了更好地建立信任，人們總會傾向于相信一個(gè)專業(yè)人士。比如，你這樣說：

“破損件較多，除了你說的原因以外，還有四個(gè)原因：擠、壓、摔、碰。不知道領(lǐng)導(dǎo)的看法是？”

（6）當(dāng)客戶不愿回答的時(shí)候，可以用選擇式提問

你經(jīng)常會碰到客戶憋死你的場景，比如：

銷售：這個(gè)項(xiàng)目，你最關(guān)注什么？

客戶：沒有什么關(guān)注的。

這還怎么聊？這是可以考慮選擇式提問，比如：

銷售：我們做過一些類似的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理通常會特別關(guān)注工期，不知道您的想法？

選擇式提問是銷售中最難的提問，也正是因?yàn)殡y度高，所以才能顯示我們與對手的與眾不同。