從價(jià)值型銷售的研究來看，客戶之所以拒絕見你，通常是因?yàn)槲鍌€(gè)障礙，它們就像五座大山阻止了客戶與你見面。

1.成本

客戶見你是有成本的，比如要花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間。沒有回報(bào)誰會愿意無緣無故付出？客戶要開會、要出差、要寫報(bào)告，哪件事都比你的事情重要，所以沒時(shí)間理你。

在約訪中，客戶通常會問你來的目的。他問目的的目的，不是拒絕你，也不是答應(yīng)你，而是在權(quán)衡。因?yàn)榭蛻魶]有發(fā)現(xiàn)價(jià)值所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

那客戶是怎樣衡量的呢？客戶接到你的電話，聽到你的約訪請求，他的第一反應(yīng)是有價(jià)值嗎？第二反應(yīng)是耽誤多長時(shí)間，然后兩者做減法。有時(shí)不僅僅是這兩者的權(quán)衡，還要和其他事情做比較，比如和開會相比，你的事真的很重要嗎？

所以客戶權(quán)衡的三個(gè)決策點(diǎn)是：我付出什么？你給予什么？比其他事情重要嗎？

銷售經(jīng)常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，一是沒價(jià)值，無非就是送資料之類的沒營養(yǎng)的事情；二是沒有正式的目的，比如我去看看你，和你聊聊之類的事情。沒正事意味著客戶不知道要付出多少成本。

每一次約訪都是一次交易，客戶付出時(shí)間成本，期望從你身上獲得價(jià)值，然后考量孰輕孰重。價(jià)值大于成本就見，反之就不見，雖然這種考量未必精確，但卻是客戶的基本邏輯。

2.懷疑

約訪之所以難，核心的問題就是很難在短時(shí)間內(nèi)建立起信任感?？蛻艚拥诫娫捄螅紫纫獙δ氵M(jìn)行有罪判定，除非你能證明自己不是個(gè)騙子，否則你就是個(gè)騙子。現(xiàn)在騙子太多了，估計(jì)比銷售都多，而且在客戶看來，騙子和銷售也差不多（關(guān)鍵是這個(gè)想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風(fēng)險(xiǎn)。

客戶怎么聽出你是騙子來的？當(dāng)客戶接聽電話的時(shí)候，他通常有三個(gè)疑問：你是誰？你找我干嗎？你真的可以提供價(jià)值嗎？

一旦這三個(gè)問題回答不好，客戶的懷疑就會產(chǎn)生，銷售常見的錯(cuò)誤做法包括：

產(chǎn)品信息：一張嘴就是我們家的產(chǎn)品、服務(wù)如何，只要談產(chǎn)品，幾乎必掛電話。這是我們測試了5000多個(gè)約訪之后發(fā)現(xiàn)被拒絕的最重要原因。

模糊信息：比如不告訴客戶你是怎么知道他聯(lián)系方式的。

誘導(dǎo)信息：你賣東西意圖太明顯，比如你是賣獸藥的，上來就問人家豬死沒死，他感覺你只是想騙他錢，而不是想幫助他。

非專業(yè)信息：你說的話不是客戶的行話，客戶覺得你不懂。所謂行話是客戶的業(yè)務(wù)語言，而不是你的專業(yè)語言?？蛻羰亲龌さ?，你滿口的IT術(shù)語，客戶是做會計(jì)的，及不懂什么叫科目、憑證。

撒謊：比如虛報(bào)樣板客戶、捏造轉(zhuǎn)介紹人、編造自己的營業(yè)數(shù)據(jù)等等。一旦被識破，這個(gè)客戶就徹底丟了。

3.壓力

壓力是指決策的壓力，當(dāng)銷售談到產(chǎn)品的時(shí)候，客戶就面臨著買或者不買的決策，任何采購決策都會有壓力。買吧，有花錢的壓力；不買吧，與你談了半天，有人情的壓力。所以最好的辦法就是干脆不見。

除了掏產(chǎn)品，還有一種行為會讓客戶感受到壓力：銷售過度地關(guān)注客戶的采購行為。比如，總是問有沒有這方面的計(jì)劃、預(yù)算是多少、什么時(shí)候購買等等。這些問題很容易引起客戶的警覺。客戶一旦感受到壓力，他通常的表現(xiàn)形式是三個(gè)：

• 告訴你暫時(shí)不買；
• 告訴你自己不負(fù)責(zé)這事兒；
• 告訴你需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

4.失控

失控的意思是指客戶沒有機(jī)會表達(dá)自己的想法，談話失去了控制，產(chǎn)生這個(gè)問題的原因有三個(gè)：

• 銷售的陳述太多，提問太少：甚至有些精明的客戶會有意識地通過提問控制銷售的談話，讓銷售多說。你可以想象得出，當(dāng)你給客戶打電話的時(shí)候，對面的客戶最想做出的動(dòng)作就是掛你電話。他幾乎是時(shí)刻準(zhǔn)備掛你電話的，如果你的話太多，就等于給了他太多的機(jī)會。
• 銷售的語速太快，停頓太少：客戶想說話也插不進(jìn)來，比如銷售介紹完公司，客戶本來想說：“我認(rèn)識你公司的xx！”，如果銷售聽到這句話 ，就很容易接茬，談話就順利多了。但是銷售不等客戶說話就直接開始說自己的約訪目的，浪費(fèi)了大好機(jī)會。
• 傾聽能力不足：當(dāng)客戶說話的時(shí)候，銷售聽不到客戶的關(guān)注點(diǎn)，無論客戶說什么，銷售人員都按照自己的節(jié)奏堅(jiān)持把話說完?？蛻袈牪坏阶约合肼牭模匀粧鞕C(jī)。有意思的是，越是準(zhǔn)備充分的銷售，越容易犯這個(gè)錯(cuò)誤。比如，準(zhǔn)備了腳本就想按照腳本說完。

5.競爭

客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，相處得也很好，甚至回扣都談好了，你的出現(xiàn)會打擾他的既定計(jì)劃，所以多一事不如少一事了。

還有一種情況，客戶沒有做好心理建設(shè)，就是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就沒想過買東西這件事，就是另一種競爭形勢：什么都不做。什么都不做在銷售中也被定義為是一種競爭形勢。