在銷售流程中，通常有一個環(huán)節(jié)是要求銷售人員識別客戶需求，而客戶需求又可以分為真實需求和偽需求，如果銷售人員沒有精準識別客戶需求，錯把客戶的偽需求當成了真實需求，那么可能會給企業(yè)帶來很大損失。

客戶的偽需求會帶來哪些危害？

1.偽需求會影響成交。毫無疑問，偽需求阻礙了銷售人員識別客戶的真實需求，由于銷售人員錯誤識別了客戶需求，可能會影響銷售人員提交給客戶的解決方案，而銷售人員依據(jù)偽需求提交的解決方案一般不會讓客戶滿意，所以會影響成交。

2.偽需求會浪費企業(yè)資源。在銷售人員識別偽需求后，覺得可能會成交，所以會投入一定的企業(yè)資源，這些資源不僅僅包括各部門員工的時間，可能還會有企業(yè)資金的投入等。

3.偽需求可能會影響銷售預測。在銷售人員錯誤識別客戶需求后，不僅會讓銷售人員提供錯誤的解決方案，還可能會影響銷售人員對銷售結(jié)果的預測。

4.會對銷售人員的心態(tài)造成一定的影響。由于偽需求會產(chǎn)生一系列的負面影響，影響成交、浪費企業(yè)資源等，銷售人員可能會產(chǎn)生自責心理，并且還會打擊銷售人員的信心。

銷售人員如何精準識別客戶需求？

第一，選擇合適的CRM系統(tǒng)，銷售人員通過使用CRM系統(tǒng)能夠全方位記錄客戶信息，方便銷售人員逐步追問客戶需求問題。對于錯誤識別的客戶需求，還可以借助CRM系統(tǒng)中存儲的相關客戶信息進行總結(jié)，避免再次出現(xiàn)相同問題。如果企業(yè)不提供CRM軟件，可以嘗試使用客套CRM系統(tǒng)個人版。

第二，分析客戶需求的產(chǎn)生原因。對于銷售人員來說，不能僅僅接受客戶的需求，還需要思考客戶為什么會有這樣的需求。只有在銷售人員了解客戶需求產(chǎn)生的原因時，才可能會辨別出這個需求是真實需求還是偽需求。

第三，分析如果需求不解決會有什么后果。一個是對自己、企業(yè)的影響，另一個是對客戶、客戶的業(yè)務的影響。

第四，分析需求的緊迫程度?？蛻舻哪承┬枨笠苍S并不緊迫，或者有其他方式可以解決，這種可有可無的需求一般是偽需求。

第五，分析是誰要求的需求，決策層、管理層、執(zhí)行層的需求緊急程度和重視程度通常是不一樣的。

銷售流程中對需求真?zhèn)蔚谋鎰e是銷售的一項基本技能，但是也是銷售人員特別容易忽略的一個問題。