“If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin

產(chǎn)品市場契合（product/ market fit）是創(chuàng)業(yè)公司在第一階段首先要解決的問題，在《SaaS業(yè)務(wù)的環(huán)境變量（2）：所處發(fā)展階段》文章中，我們大致介紹了產(chǎn)品市場契合主要解決的三個問題，即：

• 我們在解決什么問題，如何解決？（客戶開發(fā)）
• 它真的對客戶有用嗎？（價值創(chuàng)造的證據(jù)）
• 有人愿意付錢嗎？（價值交換的證據(jù)）

那么，接下來的問題就是：我們怎樣度量產(chǎn)品/市場的契合度？只有經(jīng)過度量，我們才知道，我們是否走在正確的道路上。

本文從多個角度嘗試回答這個問題，雖然各個方法最終效果是一致的，但是可以幫助我們從多個角度來理解和看待這個問題。

方法一

通過回答下面的問題，來度量產(chǎn)品與市場的契合度。

1. 有多少客戶購買了你的產(chǎn)品？

實際的客戶數(shù)量將取決于客戶所付的產(chǎn)品價格。如果你的產(chǎn)品低價出售，那么可能需要一個更大的數(shù)字。如果產(chǎn)品價格較高，銷售周期也比較長，那么可以考慮接受一個較小的數(shù)量。一般而言，至少要有10個左右客戶購買了你中等價位的產(chǎn)品，可以作為一個參考數(shù)值。價格越低，實際成交的客戶數(shù)量越多。當(dāng)然你擁有的客戶越多，就越清楚地證明了你的產(chǎn)品/市場契合度。

2. 有多少客戶對產(chǎn)品滿意？

只有真正的解決了客戶問題，實現(xiàn)了之前你對客戶做的商業(yè)承諾，客戶才會滿意。也只有在售后階段客戶仍然對產(chǎn)品滿意，我們才算真正的解決了客戶的問題。此時客戶的流失率很低，客戶在產(chǎn)品上的使用時間在增加。反之，如果客戶流失率不斷增加、客戶使用時間不斷下降，那么情況就不妙了。

3. 有多少客戶具有相同（或類似）的應(yīng)用場景？

理想情況下，客戶應(yīng)該具有相同（或類似）的應(yīng)用場景和特征，如果你銷售的產(chǎn)品，解決的問題非常不一樣，客戶類型也不同，那么你面對的，實際是多個不同的市場，是很難判斷出產(chǎn)品與市場是否契合的。這時最好是列出多個你認(rèn)為有這種“痛點”的不同垂直行業(yè)，然后按垂直行業(yè)單獨進(jìn)行檢驗。如果同時面對兩個方向的市場，那么你要面對的困難也會加倍，因為你必須證明你的產(chǎn)品對兩個方向的市場都是有效的。

方法二

方法二則是通過客戶問卷調(diào)查，來度量產(chǎn)品/市場契合度。調(diào)查的問題可以有很多，但其中最重要的一個問題是：

“如果你不能再使用這個產(chǎn)品，你會有多失望？”

• 選項一：非常失望
• 選項二：有點失望
• 選項三：不失望（它真的沒什么用）
• 選項四：無所謂，我已經(jīng)不再使用了

（可能的話，可以讓客戶留言，說明他為何選擇某個選項。）

那么，我們應(yīng)該向哪些人做調(diào)查呢？如果只和偏向我們的人做調(diào)查，或者向壓根不使用我們產(chǎn)品的人做調(diào)查，結(jié)果可能都是扭曲的、不準(zhǔn)確的。為此，建議向三類人做調(diào)查：

• 體驗過產(chǎn)品核心功能的人
• 使用產(chǎn)品至少兩次的人
• 最近兩周使用過產(chǎn)品的人

最后，我們需要收集多少調(diào)查問卷呢？自然做的越多，效果越好，但是通常而言，做40-50份調(diào)查問卷就可以了。

方法三

在《SaaS業(yè)務(wù)的環(huán)境變量（2）：所處發(fā)展階段》中，也給出了一種度量方法，就是根據(jù)兩個售前指標(biāo)（成交率、銷售周期）、兩個售后指標(biāo)（月活躍用戶比值、月留存用戶比值）來判斷是否達(dá)到了產(chǎn)品市場契合。通過兩個售前指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)這是一個可以產(chǎn)生銷售的生意（一定數(shù)量的客戶愿意付錢、CAC回收及時），通過兩個售后指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)這是一個可以持續(xù)銷售的生意（真的解決了客戶問題、用戶具有黏性）。計算方式如下圖示。

每個度量指標(biāo)的變量范圍根據(jù)產(chǎn)品的實際運營數(shù)據(jù)、歸類形成，權(quán)重則可以根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行定制。度量指標(biāo)變量的取值定義可以參見下表。

如果得分超過50分，說明我們處于正確的市場中，但需要掃清前進(jìn)道路上的阻礙。如果低于50分，可能是我們進(jìn)入了完全錯誤的市場，也可能是提示我們要解決存在問題的指標(biāo)，總之，距離完成產(chǎn)品市場契合，還有較遠(yuǎn)的距離。