通過繪制銷售流程將會(huì)使您更清楚地了解和定義銷售流程的各個(gè)階段，在繪制銷售流程后，您的銷售團(tuán)隊(duì)就可以制定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

在繪制銷售流程時(shí)，您將會(huì)回答在銷售流程各個(gè)階段中做出每個(gè)決定的原因。這很關(guān)鍵，因?yàn)橹挥羞@樣，您才能將您的銷售流程復(fù)制給您的銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)讓您的銷售團(tuán)隊(duì)靈活地使用這個(gè)銷售流程。

1.分析當(dāng)前的銷售流程。

繪制銷售流程的第一步應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)前銷售流程。您需要考慮哪些因素適合您的銷售代表和潛在客戶，您的銷售代表會(huì)經(jīng)常做哪些行為來獲得潛在客戶，潛在客戶又會(huì)因?yàn)殇N售代表哪些行為而感到滿意，對(duì)這些因素進(jìn)行觀察、選取，制定新的銷售流程以更好地滿足他們的需求，從而達(dá)成更多的交易。

以下是一些分析當(dāng)前因素是否適合您的銷售流程的方法。

在銷售過程中觀察您的銷售代表。

回顧一下您完成的最后五筆或十筆交易。這些交易從頭到尾是怎樣的？與客戶的接觸點(diǎn)是什么？

大致考慮一下整個(gè)過程花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間，以及每個(gè)步驟之間花費(fèi)了多少時(shí)間。您擁有的示例越多越好，示例中來自團(tuán)隊(duì)的人員越多越好。

確定了時(shí)間表后，請(qǐng)往后看以了解每筆交易的時(shí)間表。例如，如果這10筆交易中有6筆在大約六周內(nèi)完成，請(qǐng)查看該時(shí)間段內(nèi)達(dá)成交易的平均次數(shù)。之后的工作可能是這樣的：

• 向潛在客戶發(fā)送2封電子郵件或者撥打3個(gè)電話。（潛在客戶挖掘階段）
• 一個(gè)演示。（產(chǎn)品演示階段）
• 1個(gè)電話和2到3封電子郵件溝通。（產(chǎn)品演示階段）
• 在簽訂合同之前進(jìn)行了一周的審議。（合同商討階段）
• 3到5封電子郵件或電話進(jìn)行溝通。（合同商討階段）
• 等等。

您也可以更深入地了解促使每筆交易完成的微妙動(dòng)機(jī)和業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

與此同時(shí)，您還要定義將潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一個(gè)階段的行為。

您需要對(duì)潛在客戶當(dāng)前階段轉(zhuǎn)移到下一階段的真正原因有一個(gè)清楚地了解，以正確繪制您的銷售流程。理想情況下，這些原因應(yīng)該基于潛在客戶的行為，而不是基于銷售代表的感知。

要確定將潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一個(gè)階段的行為，或許可以通過回答以下問題找到答案：

• 銷售代表在進(jìn)行熱烈的宣講時(shí)，是否準(zhǔn)確地找到并描述了潛在客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，從而促使?jié)撛诳蛻纛A(yù)約安排電話會(huì)議？
• 在演示過程中，是否有反對(duì)使銷售流程停滯不前或阻礙交易向前發(fā)展的異議？
• 當(dāng)銷售代表提出建議時(shí)，客戶的回答是否立即得到“是”？如果是這樣，請(qǐng)仔細(xì)考慮為什么會(huì)這樣。

現(xiàn)在，您對(duì)當(dāng)前的銷售流程有了更好的了解。接下來，您應(yīng)該從客戶的角度來看待自己的銷售流程。

2.換一個(gè)角度來看待自己的銷售流程

假設(shè)您是自己業(yè)務(wù)的潛在客戶，您會(huì)如何看待這個(gè)銷售流程？當(dāng)您從客戶的角度看待自己的銷售流程時(shí)，您將能夠更好地理解客戶與銷售代表之間的互動(dòng)，潛在客戶遇到的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)以及他們?yōu)槭裁葱枰漠a(chǎn)品和服務(wù)，這些想法將會(huì)幫助您更好地制定銷售流程，以確保您的銷售團(tuán)隊(duì)可以與潛在客戶建立牢固的交易關(guān)系并促進(jìn)交易的完成。

3.為銷售流程的每個(gè)步驟定義事件標(biāo)準(zhǔn)

接下來，您需要為銷售流程的每個(gè)步驟定義事件標(biāo)準(zhǔn)，這意味著您應(yīng)該能預(yù)測(cè)出潛在客戶從銷售流程的一個(gè)步驟轉(zhuǎn)移到下一步驟需要經(jīng)過哪些事件。

例如，如果您正在執(zhí)行“演示步驟”，銷售代表了解到他們需要特定類型的演示內(nèi)容，例如客戶成功案例，只有在提供給客戶這些特定信息時(shí)，才可以將其轉(zhuǎn)移到“異議處理階段”。

在確定銷售流程每個(gè)步驟的事件時(shí)，您需要為銷售代表準(zhǔn)備以下問題的答案，從而確保您的所有銷售代表擁有相同的信息，以便他們可以為所有潛在客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)上的信息。

銷售代表應(yīng)該知道什么？銷售代表應(yīng)了解哪些有關(guān)您的品牌的信息，產(chǎn)品或服務(wù)有哪些要點(diǎn)需要他們記?。?/p>

銷售代表應(yīng)該做什么？您的銷售代表在銷售流程的每個(gè)步驟中應(yīng)采取哪些行動(dòng)？如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？

你的銷售代表應(yīng)該怎么說？在銷售流程的每個(gè)步驟中，您的代表應(yīng)該說些什么？針對(duì)不同業(yè)務(wù)的潛在客戶，銷售代表應(yīng)該如何與客戶交流？

銷售代表的內(nèi)容展現(xiàn)方式有哪些？在銷售流程的不同步驟中，您的銷售代表有哪些內(nèi)容展現(xiàn)類型？視頻、博客、文檔說明或案例研究，以便讓客戶更容易了解您提供的產(chǎn)品或服務(wù)。

4. 評(píng)估繪制的銷售流程

當(dāng)您的銷售團(tuán)隊(duì)找到了更有效的工作方式時(shí)，你所繪制的銷售流程也應(yīng)該隨著發(fā)生變化，所以您的銷售流程并不是一成不變的，而是不斷完善、改進(jìn)的，從而確保銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率不斷提高，銷售業(yè)績(jī)不斷提升。

借助CRM軟件，會(huì)幫助您更好地觀察銷售流程的實(shí)踐情況，同時(shí)可以通過以下方法對(duì)銷售流程進(jìn)行評(píng)估：

例如，查看給定時(shí)間段內(nèi)有多少潛在客戶進(jìn)入和退出銷售流程的每個(gè)步驟。這樣，您或許可以得出以下結(jié)論：3月初，有75個(gè)潛在客戶在“等待演示階段”。到月底，有28個(gè)潛在客戶度過這一階段，同時(shí)又有19個(gè)潛在客戶加入這一個(gè)階段，還剩下66個(gè)潛在客戶停滯在這一階段。

還有其他示例指標(biāo)，可用于評(píng)估銷售流程：

• 每個(gè)步驟的平均預(yù)期時(shí)間
• 各個(gè)步驟完成后，順利過渡到下一階段潛在客戶百分比
• 前幾個(gè)階段，要求演示的潛在客戶百分比
• 每個(gè)階段的客戶流失率是多少，是否與銷售流程有關(guān)

這些是大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)在評(píng)估銷售流程過程中發(fā)現(xiàn)價(jià)值的指標(biāo)。除此之外，您還可以考慮一些特定于您的業(yè)務(wù)的指標(biāo)，這些指標(biāo)將幫助您有效評(píng)估銷售流程并發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的地方。