盡管每個企業(yè)的業(yè)務(wù)不盡相同，但是大多數(shù)業(yè)務(wù)都有可遵循的銷售流程階段：從獲取銷售線索開始，到創(chuàng)收結(jié)束。新業(yè)務(wù)的獲得以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)的擴張大抵都是如此。

如果你現(xiàn)在還沒有一個銷售流程，那么在確定了自己的銷售流程后，會有很多變化。在定義銷售流程后，你可能會更容易找到潛在客戶的信息，更流暢地進行你的銷售活動。同時，在制定銷售流程后，盡管你的銷售話術(shù)可能會發(fā)生變化，但是你銷售流程的基本原則不會發(fā)生太大的變化。

用最簡潔的術(shù)語來說，典型的銷售流程大致如下：

1. 目標受眾研究
2. 線索孕育
3. 進行聯(lián)系，安排會議或演示
4. 合同商議并贏得業(yè)務(wù)
5. 不斷重復(fù)以上環(huán)節(jié)

一個成功的顧問式銷售流程，應(yīng)該主要圍繞兩個目標：提高你的存在感和讓客戶覺得你值得托付。一旦這兩個目標順利實現(xiàn)，就會有較大概率成交。與此同時，還要記住一件重要事情——以客戶為中心。他們需要什么，什么時候需要，你需要讓你的銷售流程階段與客戶的購買需求日期同步。

當然，以上兩個目標只是定義銷售流程的基本要素，要想取得最終的成功，還需要更多相互關(guān)聯(lián)和支持的組成部分。

成功銷售流程的6個階段

1）銷售資格確認

這是識別潛在客戶的階段。在這個階段，通過對潛在客戶地準確識別，可以幫助銷售人員明確與潛在客戶溝通的切入點。通過入站營銷、社交媒體和內(nèi)容營銷可以產(chǎn)生合格的銷售線索，高質(zhì)量的銷售線索不僅可以減少銷售人員打電話的次數(shù)，還可以大大縮短銷售周期。

2）銷售準備

這個銷售流程階段包括各種各樣的銷售技巧或者是套路，如會議準備、創(chuàng)造興趣、預(yù)測并克服異議、演講、客戶咨詢、跟進，等等還有更多。

準備工作往往不是一次性的，而是不斷在進行地。通過準備工作可以幫助你了解還有哪些競爭對手和你一起爭奪潛在客戶，在爭奪客戶時你的產(chǎn)品和服務(wù)將面臨哪些挑戰(zhàn)，你可以通過哪些方式解決這些挑戰(zhàn)和難題。與此同時，基于你對這個潛在客戶的了解，你還可以對成單率不斷進行評估，從而確保你是否值得花費更多的精力去跟進這個客戶。

3）介紹產(chǎn)品

假設(shè)你已經(jīng)出色完成了前兩個階段的所有工作，那么你很可能會有一個與潛在客戶溝通的機會，這個機會可能是一場會議或者演示。通過這個機會，你可以向你的潛在客戶介紹你的產(chǎn)品。事實上，你如何把握利用好這個機會，很大程度取決于你在之前兩個銷售流程階段的執(zhí)行情況。因為只有準備工作充足了，才會讓你有出色地表現(xiàn)，所以請你認真對待前兩個階段。如果你的出色表現(xiàn)，讓這個過程順利地進行，同時盡可能完美地解答了客戶的問題，那么你很有可能讓潛在客戶信賴你。

4）提出建議

一旦你成功地通過了前三個階段，你就有機會提出建議了。在這個階段，你需要在客戶需求的基礎(chǔ)上，列出客戶的收入回報比，通過可量化的價值效益讓你的客戶進一步認可你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果還有其他競爭對手與你搶奪客戶，那么在這個階段，你可以讓客戶意識到你能提供哪些差異化的功能，這些功能能帶來哪些效益，如果沒有差異化功能，那么你的產(chǎn)品或服務(wù)是有怎樣的價格優(yōu)勢，通過對這些方面進行論證，你或許能夠甩開競爭對手。

5）持續(xù)跟進溝通

這一過程可以保持內(nèi)部與外部信息有效地流通，這通常需要使用CRM軟件。重要的是，在這一環(huán)節(jié)，你需要不斷保持客戶信息的更新，并定期這樣做。如果你有很多客戶需要同時跟進，你就會發(fā)現(xiàn)這樣做的好處，你能保證每個客戶都不被“冷落”，同時在跟進過程中，客戶遇到什么問題，你可以及時地接收到，并將答案反饋給他們，你遇到什么問題，也可以告訴客戶，讓他們參與共同解決。

6）客戶保留

數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，大部分企業(yè)在客戶保留方面做得很差，所以造成企業(yè)的客戶流失率較高。盡管這一階段包含了很多潛在的創(chuàng)收機會，但這一過程仍然被忽視或者未充分利用。由于忽略了客戶保留的價值，企業(yè)也就失去了擴展銷售和交叉銷售的機會。借助CRM完善你的售后服務(wù)并不斷加強你與客戶之間的聯(lián)系，或許能夠幫助你減少客戶流失。

也許上述內(nèi)容你并不完全贊同，但這沒關(guān)系，你同樣可以根據(jù)你的銷售風(fēng)格和培訓(xùn)經(jīng)驗來找到你的答案。花一段時間來合理定義、充分理解銷售流程的各個階段，并實踐它，你會發(fā)現(xiàn)自己的改變。

雖然每個人的銷售流程具體階段可能都不一樣，但目標大致相同：一旦你提高了存在感并讓客戶覺得你值得托付，你就會實現(xiàn)你的主要目標——提高成交的幾率。