TOB銷售和TOC銷售有區(qū)別，TOB銷售主要是基于企業(yè)的理性決策，TOC購(gòu)買則是由個(gè)人需求和情感驅(qū)動(dòng)的。兩者之間的含義和區(qū)別分別是什么？

一、什么是TOB銷售？

TOB銷售（即企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售）的簡(jiǎn)單定義：向其他公司銷售產(chǎn)品和服務(wù)的公司。在某些情況下，向您購(gòu)買的客戶希望在自己的公司中使用這些商品或服務(wù)。

TOB業(yè)務(wù)的示例包括：

1、向企業(yè)出售辦公用品的公司

2、向制造商出售零部件的廠商

3、提供商業(yè)軟件或咨詢服務(wù)的法律、會(huì)計(jì)或IT公司

因?yàn)門OB買家代表其公司做出購(gòu)買決定，所以他們通常會(huì)尋找有說服力的投資回報(bào)（ROI）的證明。產(chǎn)品價(jià)值和需求匹配程度決定了TOB銷售的成敗。

鑒于大多數(shù)TOB銷售的產(chǎn)品價(jià)格很高，而且大多數(shù)交易涉及多個(gè)決策者，因此TOB銷售過程往往是邏輯和理性驅(qū)動(dòng)而且漫長(zhǎng)的，通常持續(xù)數(shù)周甚至數(shù)月。

二、什么是TOC銷售？

TOC是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接出售給大眾以供個(gè)人使用。與企業(yè)客戶不同，TOC交易通常只涉及一兩個(gè)相關(guān)個(gè)人。

TOC業(yè)務(wù)的示例包括：

1、面向個(gè)人的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

2、家庭用品或個(gè)人電子設(shè)備的電子商務(wù)零售商

3、房地產(chǎn)中介由于TOC產(chǎn)品吸引著廣泛人群的日常需求，因此TOC營(yíng)銷通常涉及各種渠道投放的廣告，以吸引盡可能多的潛在客戶。

在TOC銷售中，購(gòu)買決策往往更快，更受情感驅(qū)動(dòng)。因此，向TOC客戶銷售商品需要簡(jiǎn)單和易于理解的消息傳遞，并更加關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

三、TOB銷售過程是怎樣的？

TOB銷售人員是如何工作的？他們著眼于吸引最合格的潛在客戶，整個(gè)銷售活動(dòng)則主要是培育和達(dá)成銷售交易。由于大多數(shù)日?；顒?dòng)都圍繞著建立和發(fā)展客戶關(guān)系而展開，因此TOB交易可能需要一段時(shí)間才能成熟。銷售人員必須有耐心，并圍繞長(zhǎng)期回報(bào)來安排時(shí)間。

在TOB銷售模式中，您需要了解目標(biāo)客戶是誰以及他們通常采取的購(gòu)買途徑，設(shè)立正確的銷售流程是提高TOB銷售量的關(guān)鍵。例如，考慮一下這些客戶在購(gòu)買過程中有哪些階段，以及這將會(huì)如何影響您的銷售和營(yíng)銷活動(dòng)。

階段1：意識(shí)階段。您的潛在客戶正遇到問題或面臨機(jī)遇，他們希望有某種產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他們。

階段2：考慮階段。您的潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)弄清了他們的問題或機(jī)會(huì)，并正在探索解決或利用它的可用方法。

階段3：決策階段。您的潛在客戶已經(jīng)確定了最適合他們的解決方案，并且正在篩選潛在供應(yīng)商，以做出最終購(gòu)買決定。位于考慮階段的潛在客戶，通常更加關(guān)注產(chǎn)品。但是，一旦其進(jìn)入決策階段，則其更關(guān)注綜合性的解決方案（如采購(gòu)成本等等）。

在TOB銷售中，并非每家公司都適合購(gòu)買您的產(chǎn)品，通過進(jìn)行一些初步的溝通來淘汰不太可能想要，或者負(fù)擔(dān)不起的潛在客戶，您將可以把時(shí)間集中在最有希望的潛在客戶上。

正如我們已經(jīng)討論的那樣，TOB銷售活動(dòng)主要是與客戶建立關(guān)系以及向客戶證明您的產(chǎn)品將會(huì)產(chǎn)生更大回報(bào)。這意味著您向客戶展示如何將產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)化為實(shí)際優(yōu)勢(shì)，例如：

1、您的產(chǎn)品將能幫助客戶節(jié)省成本和提高盈利能力。

2、提高整個(gè)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的效率。

3、幫助企業(yè)獲得更滿意的客戶和更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、TOC銷售過程是怎樣的？

TOC銷售活動(dòng)圍繞滿足個(gè)人消費(fèi)者的需求展開。與TOB銷售一樣，TOC銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)常緊密地交織在一起。TOC的產(chǎn)品相比TOB，具有更大規(guī)模的潛在買家。因此，TOC更關(guān)注吸引新的客戶，并盡可能地利用現(xiàn)有客戶來參與促銷。

鑒于TOC的購(gòu)買過程相對(duì)較短，您的銷售或營(yíng)銷信息必須：

1、清晰簡(jiǎn)單，同時(shí)強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)所提供的好處

2、關(guān)注解決方案所解決的特定問題，機(jī)會(huì)或痛點(diǎn)

3、以易于理解的方式準(zhǔn)確解釋您的產(chǎn)品如何幫助人們TOC致力于為希望滿足其基本需求（如衣食住行、健康、教育）或使生活變得更好（如奢侈品，娛樂和旅行）的人們提供快速解決方案。

與TOB買家相比，消費(fèi)者的購(gòu)買決定通常是受感性、價(jià)格和便利性所驅(qū)動(dòng)。

基于以上觀點(diǎn)，TOC銷售流程應(yīng)該是這樣的：

1、銷售通過在瞬間、數(shù)小時(shí)或數(shù)天內(nèi)完成

2、客戶通常被價(jià)格或便利性驅(qū)動(dòng)

3、您更容易從品牌忠誠(chéng)度中受益匪淺

4、TOC公司經(jīng)常開發(fā)品牌價(jià)值，品牌的重要性往往超過真實(shí)的產(chǎn)品需求。

盡管存在許多差異，但是要記住的是TOB和TOC都是關(guān)于人與人之間的銷售。所以，這兩者都需要和客戶建立良好的關(guān)系。為了在您所處的行業(yè)脫穎而出，您需要建立一個(gè)平滑的銷售流程和周到的客戶關(guān)系管理策略，以在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。所以，無論您身處TOB還是TOC行業(yè)，一個(gè)正確的CRM軟件（比如客套CRM）總會(huì)讓您的工作更有成效。