通常，購買量大的客戶被稱為大客戶，購買量小的則為小客戶，顯然，大客戶往往是所有企業(yè)關注的重點。但是，如果認為所有的大客戶都是“好客戶”，而不惜一切代價吸引和保持大客戶，這就是一個誤區(qū)了，企業(yè)就要為之承擔風險了，這是因為許多大客戶的在客戶關系管理中有一些劣勢。

財務風險大

大客戶在付款方式上通常要求賒銷，這就容易使企業(yè)產生大量的應收賬款，而較長的賬期可能會給企業(yè)經營帶來資金風險，因而大客戶往往也容易成為“欠款大戶”，甚至使企業(yè)承擔呆賬、壞賬、死賬的風險。

例如，美國能源巨頭安然公司一夜之間轟然倒塌，為其提供服務的安達信公司受其牽連而破產。這個例子很好地說明了規(guī)模有時候帶來的可能只是更大的風險。

利潤風險大

大客戶有大客戶的通病——客戶越大，脾氣、架子就可能越大。另外，大客戶所期望獲得的利益也大，某些大客戶還會憑借其強大的買方優(yōu)勢和砍價實力，或利用自身的特殊影響與企業(yè)討價還價，向企業(yè)提出諸如減價、價格折扣、強索回扣、提供超值服務甚至無償占用資金等方面的額外要求。因此，這些訂單量大的客戶可能不但沒有給企業(yè)帶來大的價值，沒有為企業(yè)帶來預期的贏利，反而減少了企業(yè)的獲利水平，使企業(yè)陷于被動局面。

例如，很多大型零售商“巧立”進場費、贊助費、廣告費、專營費、促銷費、上架費等費用，而使企業(yè)（供應商或生產商）的資金壓力很大，增加了企業(yè)的利潤風險。

管理風險大

大客戶往往容易濫用其強大的市場運作能力，擾亂市場秩序，如竄貨、私自提價或降價等，給企業(yè)的正常管理造成負面影響，尤其對小客戶的生存構成威脅，而企業(yè)卻需要這些小客戶起拾遺補缺的作用。

流失風險大

一方面，激烈的市場競爭往往使大客戶成為眾多商家盡力爭奪的對象，大客戶因而很容易被腐蝕、被利誘而背叛。另一方面，在經濟過剩的背景下，產品或者服務日趨同質化，品牌之間的差異越來越小，大客戶選擇新的合作伙伴的風險不斷降低。這兩個方面加大了大客戶流失的可能性，他們隨時都可能叛離企業(yè)。

競爭風險大

大客戶往往擁有強大實力，容易采取縱向一體化戰(zhàn)略，另起爐灶，經營與企業(yè)相同的產品，從昔日的合作伙伴變?yōu)楦偁帉κ?。例如，恒基偉業(yè)的老板原本是名人掌上電腦的經銷商，結果其利用自身的渠道優(yōu)勢自立了門戶。