客戶價(jià)值的大小會影響公司對銷售項(xiàng)目的資源投入和對最終成交條件可能做出的讓步。對于客戶價(jià)值，我們可以從兩個維度進(jìn)行評估。

短期收益與長期影響

短期收益包括兩個方面。一是銷售項(xiàng)目可能帶來的一次性銷售業(yè)績。在銷售初期，銷售人員需要了解客戶大概的采購金額。即使銷售人員還沒有在客戶內(nèi)部培養(yǎng)出“內(nèi)線”，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模、采購意向和市場價(jià)格也可以大致做出判斷。二是對完成當(dāng)期銷售業(yè)績指標(biāo)的影響。在某些關(guān)鍵時(shí)刻，一單業(yè)務(wù)可能會對銷售指標(biāo)的完成起到?jīng)Q定性作用，甚至?xí)Q定相關(guān)銷售人員能否繼續(xù)留在公司。很多時(shí)候，新到一地的銷售經(jīng)理會對當(dāng)期指標(biāo)達(dá)成率極為關(guān)注，因?yàn)檫@往往關(guān)系到他能否取得組織的信任。

長期影響是指銷售項(xiàng)目對公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，通常一次業(yè)務(wù)帶來的長期影響包括三個方面：

第一，可能帶來后續(xù)銷售機(jī)會。銷售人員可以根據(jù)目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)規(guī)劃、采購歷史等信息，判斷出在這個客戶身上可能會有多少后續(xù)業(yè)務(wù)機(jī)會。例如，某家醫(yī)院新院長上臺，提出要在三年內(nèi)從二級醫(yī)院升到三級醫(yī)院，由此銷售人員基本可以斷定，在此后幾年內(nèi)這家醫(yī)院在醫(yī)療設(shè)備和系統(tǒng)升級方面將有較大的投入。再如，某個大型建設(shè)項(xiàng)目上馬開工，雖然一期招標(biāo)額較小，但可以預(yù)見此后將有大量的相關(guān)采購發(fā)生。

第二，對公司品牌和聲譽(yù)的影響。在某一區(qū)域或某一行業(yè)內(nèi)，會有一些業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)桿企業(yè)，如果能夠成為這些企業(yè)的供應(yīng)商，將對銷售人員在這個區(qū)域或行業(yè)里開拓新業(yè)務(wù)起到示范作用，特別是當(dāng)某一類新產(chǎn)品剛剛推向市場時(shí)，所有的競爭對手都急需搶先實(shí)現(xiàn)銷售，樹立樣板客戶，此時(shí)，拿下有影響力的企業(yè)對公司品牌和聲譽(yù)的影響很大，對取得其他客戶的信任也會起到積極作用。

第三，對銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響。一些特別的銷售項(xiàng)目會極大地鼓舞銷售團(tuán)隊(duì)的士氣。例如，銷售業(yè)績低迷時(shí)期拿下一個項(xiàng)目，與主要競爭對手激烈角逐后贏下一單或拿下了競爭對手長期合作的某個客戶，通過一單業(yè)務(wù)補(bǔ)齊了銷售指標(biāo)缺口，或在銷售競賽中獲勝，類似這樣的情況都會提升團(tuán)隊(duì)的信心，鼓舞士氣。

客戶價(jià)值矩陣

銷售人員獲得項(xiàng)目信息后，可以對客戶價(jià)值的上述兩個維度分別進(jìn)行判斷，然后根據(jù)結(jié)果將接觸到的所有銷售項(xiàng)目分成四類（見圖）。將銷售項(xiàng)目分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項(xiàng)目以及投入多少資源。

第1類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響大。這類項(xiàng)目帶來的一次性業(yè)務(wù)量和將來可能帶來的長期價(jià)值都非常大。對于這樣的項(xiàng)目，公司一定要投入最優(yōu)勢的資源去爭取，在拿下本次項(xiàng)目的同時(shí)，為今后的長期合作打好基礎(chǔ)，給競爭對手設(shè)下壁壘。在一些特別大的項(xiàng)目中，采購方可能會將項(xiàng)目分拆給若干供應(yīng)商，這時(shí)候公司應(yīng)該力爭成為主要供應(yīng)商。

第2類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小、影響大。這類項(xiàng)目帶來的短期業(yè)務(wù)量可能有限，但是與客戶建立供應(yīng)關(guān)系會帶來長期有益的影響。例如，該類項(xiàng)目是公司成功打入大客戶的一個契機(jī)，成為這個客戶的供應(yīng)商能讓公司在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉煤艽蟮挠绊懥Φ?。對于這樣的項(xiàng)目，公司需要投入較優(yōu)勢的資源，甚至給出一些短期的特別優(yōu)惠條件，力爭拿下客戶。

第3類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響小。這類項(xiàng)目帶來的一次性業(yè)務(wù)量很大，但是長遠(yuǎn)來看沒有特別的價(jià)值。這種情況常見于特殊的一次性采購項(xiàng)目，例如，某些工程的改造、添置某種大型的耐用設(shè)備、從上級主管部門申請到一筆專項(xiàng)資金用于某個特定項(xiàng)目等。在可以預(yù)見的未來，客戶不會再有類似的采購。此類項(xiàng)目是一錘子買賣，公司應(yīng)該在項(xiàng)目中力爭拿到最好的交易條件，做到利益最大化。

第4類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小、影響小。這類項(xiàng)目帶來的短期業(yè)務(wù)量很小，而且沒有什么長期影響，公司一般不會將此類項(xiàng)目作為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。因此，在項(xiàng)目優(yōu)先排序中，此類項(xiàng)目放在最后，公司可以投入較少的精力去試試，或者作為新銷售人員練手的對象。

通過分類，如果發(fā)現(xiàn)手中的項(xiàng)目過于集中于某一類，往往說明公司在客戶積累方面出了問題，這時(shí)候銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識地調(diào)整對銷售團(tuán)隊(duì)的管理。

在第1類項(xiàng)目占比過高的情況下，對于銷售人員來說，依靠一兩家大客戶長期出單還可以接受，但是對于一個區(qū)域而言，全是只許贏不許輸?shù)拇箜?xiàng)目，則說明客戶儲備不夠，任何一個項(xiàng)目的丟失都會帶來巨大的影響，此時(shí)，銷售經(jīng)理需要逼迫銷售人員增加活動量和客戶積累。

如果第2類項(xiàng)目占比過高，這可能是一個處在發(fā)展期的團(tuán)隊(duì)。對于銷售經(jīng)理來說，應(yīng)該篩選出一些成功率高的客戶，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)攻關(guān)，挖掘出大項(xiàng)目。

對于第3類項(xiàng)目占比過高的情況，很可能是銷售人員過于關(guān)注短期利益，業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展相對乏力。此時(shí)，銷售經(jīng)理需要指出新的潛在客戶群，要求銷售人員進(jìn)行開拓。

在新的銷售團(tuán)隊(duì)中往往會出現(xiàn)第4類項(xiàng)目占比過高的情況。這時(shí)銷售經(jīng)理需要加大對團(tuán)隊(duì)成員的訓(xùn)練，提升其銷售能力，同時(shí)，為了應(yīng)對業(yè)績壓力，銷售經(jīng)理需要親自操作一兩個大單。