銷售管理人員如何避免銷售丟單？
銷售人員在跟蹤客戶時，可能會出現(xiàn)這樣一種情況：在比較靠后的銷售階段時，銷售人員覺得快要成交了，但是客戶最后卻沒有選擇他，而是選擇了其他產(chǎn)品，這時候銷售人員會覺得他丟單了，本應(yīng)該能成交的訂單結(jié)果卻沒有成交。那么銷售人員為什么會丟單？銷售管理人員應(yīng)該如何避免銷售人員丟單？
銷售其實是一份看結(jié)果、重過程的一份工作。如果銷售業(yè)績好，可以不用太過關(guān)注銷售過程，而當銷售業(yè)績不好時，最好能分析銷售過程查找一下原因，例如銷售人員出現(xiàn)丟單的情況，本質(zhì)上是銷售人員錯誤地評估了銷售機會，或者銷售流程出現(xiàn)了問題。
這時候銷售管理人員可以通過觀察CRM客戶管理系統(tǒng)中的銷售漏斗，查找出可能存在的問題，對應(yīng)改善銷售流程。
大部分銷售管理者對銷售漏斗并不陌生，甚至很多CRM軟件也是基于銷售漏斗搭建實現(xiàn)的企業(yè)信息化平臺。銷售漏斗有很多作用，例如：
- 銷售團隊的銷售漏斗可以查看銷售流程各個階段到下一階段的轉(zhuǎn)化情況。
- 借助銷售漏斗，銷售管理人員可以制定下一階段的業(yè)績目標。
- 基于目前銷售漏斗中的數(shù)據(jù)，銷售管理人員可以預測業(yè)績目標的完成情況。
- 銷售人員的銷售漏斗可以間接反饋銷售人員的銷售業(yè)績情況。
那么如何使用銷售漏斗避免銷售人員丟單？
建議在有一定數(shù)據(jù)量的前提下，例如1個月的銷售數(shù)據(jù)、1個季度的銷售數(shù)據(jù)等，觀察銷售人員個人銷售漏斗的數(shù)據(jù)情況與團隊銷售漏斗數(shù)據(jù)情況的差距，需要注意銷售流程各個階段到下一階段的轉(zhuǎn)化率明顯低于團隊銷售漏斗的銷售人員，這很有可能說明這個銷售人員的銷售流程存在問題。
這時候需要分析，他在轉(zhuǎn)化不好的銷售階段做了哪些銷售行為，與團隊中其他銷售人員當前銷售階段的銷售行為有哪些不同，這些差距很有可能就是他出現(xiàn)問題的原因。
要想正確使用CRM軟件中的銷售漏斗，也需要有一個前提，即要保證銷售漏斗的數(shù)據(jù)準確性、真實性。
銷售漏斗中的數(shù)據(jù)是銷售人員銷售行為的數(shù)據(jù)化體現(xiàn)，要保證銷售漏斗數(shù)據(jù)的準確性、真實性，就是要讓銷售人員正確使用CRM客戶管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)內(nèi)輸入正確、真實的數(shù)據(jù)。
而對于大部分銷售人員來說，討厭被監(jiān)管，甚至可能覺得在CRM系統(tǒng)中錄入數(shù)據(jù)是多余的工作，這時候更加需要企業(yè)管理人員對銷售人員進行正確的引導，讓銷售人員覺得使用CRM系統(tǒng)是為了讓他更好的工作，是在幫助他提升業(yè)績，而不是一件無用的事項。
