對(duì)于企業(yè)來說，使用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的最終目的是實(shí)現(xiàn)科學(xué)的銷售管理，提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。那么CRM系統(tǒng)在銷售管理工作中，具體是怎么進(jìn)行的，本文進(jìn)行一些探討。

我們以兩個(gè)公司為例：公司A，公司B。公司A沒有使用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，公司B使用了CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，我們來看一下，兩家公司在銷售管理中存在哪些差異。

場(chǎng)景一：日常的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

公司A：要求銷售每天上報(bào)工作數(shù)據(jù)，撥打的電話數(shù)、接通數(shù)、聯(lián)系的客戶數(shù)、意向客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、回款數(shù)、預(yù)計(jì)本周回款。

公司B：每個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者有一個(gè)管理賬號(hào)，可以直接看到團(tuán)隊(duì)里每個(gè)銷售人員的銷售行為數(shù)據(jù)。還可以做排序，關(guān)于預(yù)計(jì)回款可以隨時(shí)看全年各個(gè)階段的預(yù)估數(shù)據(jù)。

此場(chǎng)景下，公司A面臨的問題：增加銷售人員工作量，在工作的同時(shí)還要注意數(shù)據(jù)收集；數(shù)據(jù)的可靠性沒有保障，全憑銷售人員主觀填寫。增加管理人員的工作量，管理員要接收諸多文檔， 如果需要評(píng)優(yōu)，要把所有的文件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和分析。

場(chǎng)景二：季度/年度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

公司A：要求銷售統(tǒng)計(jì)個(gè)人指定周期內(nèi)的工作數(shù)據(jù)，成交客戶數(shù)、合同數(shù)、回款、意向客戶數(shù)、客戶拜訪數(shù)等等，還需要財(cái)務(wù)配合出具。

公司B：在CRM系統(tǒng)內(nèi)隨時(shí)看到全部客戶的情況，總客戶數(shù)、合同數(shù)、總回款、總合同額、流失客戶、續(xù)簽客戶等等，包括所有銷售人員各自的數(shù)據(jù)也可以實(shí)時(shí)查看?？梢暬膱D表，銷售漏斗的呈現(xiàn)，可以明顯看到目標(biāo)的完成情況、同期對(duì)比等等情況。企業(yè)管理者可以隨時(shí)了解客戶情況，指導(dǎo)公司運(yùn)營(yíng)決策。

此場(chǎng)景下，公司A面臨的問題：銷售人員流動(dòng)、工作文檔丟失，導(dǎo)致銷售數(shù)據(jù)不可靠，和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，要一筆筆核對(duì)。需要最問題分析、同期對(duì)比、銷售漏斗等等，極大的工作量。

場(chǎng)景三：銷售人員流動(dòng)工作交接

公司A：銷售人員離職時(shí)候需要撰寫離職報(bào)告，要求報(bào)告中包含手上所有的客戶資源并明確所有客戶的階段。

公司B：團(tuán)隊(duì)管理者在銷售人員離職后，可以注銷該人員CRM系統(tǒng)賬號(hào)，并將該賬號(hào)下的客戶分配給其他的銷售去跟進(jìn)?？蛻魪匿浫胫两竦乃懈M(jìn)情況也一并分配。因?yàn)殇N售不能刪除客戶，所有的跟進(jìn)以及通話都已經(jīng)錄入，所以CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)不會(huì)流失，而且很全面，客戶信息得到最好的保存。

此場(chǎng)景下，公司A面臨的問題：人員流動(dòng)造成客戶流失，甚至出現(xiàn)客戶被銷售直接帶走的情況。

以上三個(gè)場(chǎng)景在銷售團(tuán)隊(duì)管理中極為常見，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用顯而易見。所以，對(duì)于企業(yè)來說，一定要使用CRM系統(tǒng)，在規(guī)范銷售行為、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)管理、指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面會(huì)有很大的提升和指導(dǎo)意義。