什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型？可能每個人對數(shù)字化轉(zhuǎn)型都有不同的理解，但有一個點基本一致：利用數(shù)字化技術(shù)對企業(yè)進行改造，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。如此看來，數(shù)字化技術(shù)是手段，最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤、收入。

近幾年來，隨著云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)地不斷發(fā)展，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”也越來越受到重視，越來越多的企業(yè)也開始把數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)作企業(yè)的戰(zhàn)略核心。當(dāng)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是一道選擇題，而是一道必做題。但是對于很多中小企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然無處下手。我們認為，對于中小微企業(yè)來說，銷售數(shù)字化改造是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳入口。

中小企業(yè)為什么最先做銷售數(shù)字化

一方面，近年來隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，原來的賣方市場也逐漸變成了買方市場，如果企業(yè)不重視“以客戶為中心”，那么客戶轉(zhuǎn)化、客戶留存可能會存在一定的問題，通過CRM進行銷售數(shù)字化改造，就是讓企業(yè)開始重視客戶體驗、客戶服務(wù)。另一方面，銷售直接影響到企業(yè)的利潤營收，如果能先做銷售數(shù)字化，規(guī)范銷售人員的銷售行為，就可能提升銷售人員的工作效率，從而提高企業(yè)的營收。

另外，企業(yè)在與客戶進行接觸時，往往會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，例如銷售行為數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)、自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競爭對手產(chǎn)品數(shù)據(jù)等，如果企業(yè)能充分利用這些數(shù)據(jù)，通過分析這些數(shù)據(jù)適當(dāng)?shù)馗淖冧N售策略、改善銷售流程等，都會對企業(yè)的銷售活動產(chǎn)生非常大的助力。

因此中小企業(yè)要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最好先做銷售數(shù)字化。

中小企業(yè)怎么做銷售數(shù)字化

銷售數(shù)字化改造，就是利用數(shù)字化技術(shù)，貫徹“以客戶為中心”的理念，重新改造企業(yè)的銷售流程。做銷售數(shù)字化就是讓企業(yè)與客戶互動的全過程都數(shù)字化，并能夠?qū)︿N售數(shù)據(jù)進行分析，不斷調(diào)整銷售流程，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的不斷提升。而CRM系統(tǒng)就是幫助企業(yè)進行銷售數(shù)字化的有效工具。

例如客套CRM，將銷售流程的各個環(huán)節(jié)整合起來，實現(xiàn)營銷部門工作協(xié)同，同時為企業(yè)提供線索挖掘到客戶跟進再到售后維護的一整套銷售數(shù)字化解決方案，并提供多維度銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)，為企業(yè)改進銷售流程提供數(shù)據(jù)支持，推動企業(yè)業(yè)務(wù)進步。

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客套CRM主要從以下幾個方面幫助中小企業(yè)實現(xiàn)銷售數(shù)字化：

• 客戶數(shù)據(jù)數(shù)字化
• 銷售流程數(shù)字化
• 數(shù)據(jù)分析數(shù)字化

1、客戶管理數(shù)字化

傳統(tǒng)的企業(yè)管理客戶方式，大多是將客戶信息記錄在本子上或者excel表格中，客戶信息很難實現(xiàn)動態(tài)更新，企業(yè)也無法對客戶信息進行精細化管理，并且還可能會出現(xiàn)銷售人員離職帶走客戶資源的情況。

通過使用客套CRM，可以實現(xiàn)客戶信息的維護與動態(tài)更新，例如客戶描述變更、客戶負責(zé)人變更、客戶聯(lián)系方式變更等等。如果銷售人員需要對客戶進行分類，銷售人員還可以按照客戶畫像給客戶打標(biāo)簽，可以讓銷售人員對不同特征的客戶采取不同的銷售策略，個性化應(yīng)對客戶。

2.銷售流程數(shù)字化

在企業(yè)進行銷售流程數(shù)字化之后，企業(yè)對客戶數(shù)據(jù)有了更多的控制權(quán)，同時可以監(jiān)控銷售人員跟蹤客戶過程中的銷售行為、銷售狀態(tài)。

在客套CRM內(nèi)，能夠以時間軸的方式記錄銷售人員跟進客戶的所有信息，一是方便銷售人員之間的客戶交接，二是避免銷售人員離職帶走客戶資源。

3.數(shù)據(jù)分析數(shù)字化

通過對CRM系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)進行匯總，直觀地呈現(xiàn)在用戶面前，在客套CRM內(nèi)，有銷售人員的工作指標(biāo)數(shù)據(jù)，例如跟進客戶數(shù)、通話時長等等，也可以查看銷售團隊的數(shù)據(jù)，例如銷售漏斗數(shù)據(jù)情況、銷售線索分析、客戶地域畫像、客戶行業(yè)畫像等。

通過對銷售數(shù)據(jù)進行分析，可以合理地調(diào)整銷售策略、改善銷售流程，讓企業(yè)業(yè)務(wù)朝著一個健康的方向發(fā)展。

銷售數(shù)字化改造不是使用一個系統(tǒng)就可以完成的，而是要對企業(yè)塑造全新的理念：以客戶為中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶留存，并適當(dāng)對客戶進行交叉銷售和擴展銷售。而要想做好這些，則需要企業(yè)使用CRM系統(tǒng)對銷售數(shù)據(jù)進行積淀，并適當(dāng)?shù)剡M行數(shù)據(jù)價值挖掘。