對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有效的銷(xiāo)售管理是十分重要的，這里的銷(xiāo)售管理通常是指兩部分，一部分是對(duì)人的管理，包括KPI評(píng)估、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等等，另一部分則是對(duì)他們的銷(xiāo)售打法進(jìn)行管理，例如銷(xiāo)售周期、銷(xiāo)售方法或銷(xiāo)售技巧等等。所以銷(xiāo)售管理是一項(xiàng)復(fù)雜的大工程，這通常需要借助合適的現(xiàn)代化工具，才能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)的銷(xiāo)售管理。而CRM軟件就是這樣一個(gè)工具，它可以幫助企業(yè)更有效地實(shí)施合理的管理方法，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)人的管理；銷(xiāo)售人員通過(guò)使用CRM軟件還可以順利地推動(dòng)銷(xiāo)售流程，讓銷(xiāo)售線(xiàn)索在銷(xiāo)售漏斗中平穩(wěn)的過(guò)渡，縮短銷(xiāo)售周期，更大可能性促成交易，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

接下來(lái)我們將介紹為什么企業(yè)能通過(guò)使用CRM客戶(hù)管理軟件，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1.CRM中銷(xiāo)售流程管理的工具

在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，信息化技術(shù)顯得越來(lái)越重要了，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)合理地使用信息化技術(shù)可以有效提高銷(xiāo)售效率。目前越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到CRM軟件的重要性，曾有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2010年左右，只有很少一部分企業(yè)使用了CRM解決方案，但是到了2019年，大部分企業(yè)都使用了基于云的CRM軟件。

CRM軟件中提供客戶(hù)信息保留、客戶(hù)行為分析、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、工作流引擎等功能。銷(xiāo)售人員合理地使用這些功能，可以對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄與分析，有助于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售管理，提升工作效率、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2.協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售

借助CRM軟件，可以輕松協(xié)調(diào)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的工作，這種跨部門(mén)的協(xié)作會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作提供更多的支持，利于銷(xiāo)售過(guò)程的穩(wěn)定發(fā)展。市場(chǎng)部通過(guò)多種方式創(chuàng)建吸引潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)資料，如果銷(xiāo)售人員對(duì)這些渠道和營(yíng)銷(xiāo)材料不了解，將不利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，而通過(guò)使用CRM軟件，可以有效解決這個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部都在使用CRM軟件時(shí)，可以形成良好的協(xié)作關(guān)系，便于信息的溝通，市場(chǎng)部將一部分有效的潛在客戶(hù)信息記錄在CRM軟件中，銷(xiāo)售人員可以對(duì)這些信息進(jìn)行查看，從而了解潛在客戶(hù)通過(guò)何種方式、哪些營(yíng)銷(xiāo)材料吸引進(jìn)來(lái)，憑借這些細(xì)節(jié)信息可以更好地挖掘潛在客戶(hù)的需求，幫助您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更好地管理銷(xiāo)售漏斗，達(dá)成更多的交易。

3.銷(xiāo)售線(xiàn)索評(píng)分

通常CRM軟件都有銷(xiāo)售線(xiàn)索評(píng)分的功能，在銷(xiāo)售流程推進(jìn)過(guò)程中銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，根據(jù)您的業(yè)務(wù)規(guī)則，通過(guò)潛在客戶(hù)的行為反饋對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行評(píng)分。如果是SaaS行業(yè)，還可以通過(guò)潛在客戶(hù)對(duì)軟件的使用程度對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行評(píng)分。之所以要對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行評(píng)分，是因?yàn)楫?dāng)潛在客戶(hù)太多時(shí)，沒(méi)有必要讓銷(xiāo)售人員對(duì)每個(gè)潛在客戶(hù)都花費(fèi)同樣多的時(shí)間。如果銷(xiāo)售人員在低價(jià)值客戶(hù)身上花費(fèi)較多的時(shí)間，那可能會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有足夠的時(shí)間與精力來(lái)應(yīng)對(duì)高價(jià)值客戶(hù)，從而導(dǎo)致高價(jià)值客戶(hù)的流失。銷(xiāo)售線(xiàn)索評(píng)分機(jī)制，就是將高價(jià)值潛在客戶(hù)或者購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈的客戶(hù)標(biāo)識(shí)出來(lái)，讓銷(xiāo)售人員更好地識(shí)別這一部分人群。銷(xiāo)售人員可以?xún)?yōu)先跟進(jìn)評(píng)分較高的潛在客戶(hù)，從而提高銷(xiāo)售人員的工作效率和成功率。

4.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

在CRM軟件中可以多維度對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行展現(xiàn)，包括銷(xiāo)售漏洞中各個(gè)階段的客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售人員的當(dāng)前客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析等等，銷(xiāo)售管理人員對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更能預(yù)測(cè)出月成交額、季度成交額等數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員通過(guò)客戶(hù)所在銷(xiāo)售流程的階段以及客戶(hù)行為表現(xiàn)，更可能預(yù)測(cè)出成交率。借助銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售管理人員能夠制定出合理的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售人員也能夠?qū)ψ约旱墓ぷ髑闆r進(jìn)行有效的反饋。

5.更容易確定銷(xiāo)售流程的停滯階段

在CRM軟件中，將銷(xiāo)售流程分成多個(gè)階段。銷(xiāo)售人員對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售階段進(jìn)行分析，更容易了解當(dāng)前銷(xiāo)售流程停滯的原因是什么，然后采取合理的舉措重新推動(dòng)銷(xiāo)售流程的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售人員多次在這個(gè)階段遇到同樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員還可以仔細(xì)考慮他們的共性是什么，解決辦法是否相同，是否可以通過(guò)更新銷(xiāo)售流程減少類(lèi)似問(wèn)題的發(fā)生。

6.長(zhǎng)期培育潛在客戶(hù)

對(duì)于基于理性決策的企業(yè)客戶(hù)而言，銷(xiāo)售周期通常都不會(huì)特別短，這些潛在客戶(hù)因?yàn)橛泻芏囝檻]沒(méi)有解決，所以會(huì)遲遲沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，如果您遇到這樣的客戶(hù)，請(qǐng)耐心地培育他們，通過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)的客戶(hù)跟進(jìn)，來(lái)讓他們意識(shí)到您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。由于他們的銷(xiāo)售周期通常較長(zhǎng)，且銷(xiāo)售人員同時(shí)跟蹤的客戶(hù)較多，很容易“忘掉”某一個(gè)客戶(hù)，所以銷(xiāo)售人員需要使用CRM軟件來(lái)記錄他們的信息，并提醒自己能夠及時(shí)地對(duì)他們進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，通過(guò)長(zhǎng)期的培育來(lái)將他們轉(zhuǎn)化成付費(fèi)客戶(hù)。

7.向客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)

CRM軟件讓銷(xiāo)售人員更加注重與客戶(hù)的個(gè)性化互動(dòng)。在銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)接觸時(shí)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的不斷了解，更容易深入挖掘每一個(gè)客戶(hù)的潛在需求與業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員可以與潛在客戶(hù)討論一些他們感興趣的話(huà)題。銷(xiāo)售人員通過(guò)個(gè)性化溝通可以與客戶(hù)建立融洽的合作關(guān)系，這種良好的交流氛圍也許會(huì)提高成交率。

小結(jié)

通過(guò)CRM軟件，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以輕松完成更多的交易，遵循以上這些科學(xué)的銷(xiāo)售方法將為您的企業(yè)帶來(lái)以下好處：

• 1、通過(guò)跨部門(mén)協(xié)作，可以讓您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加高效的工作。
• 2、通過(guò)識(shí)別銷(xiāo)售流程的阻滯點(diǎn)，有助于銷(xiāo)售人員在更短的時(shí)間轉(zhuǎn)化更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
• 3、一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)跟進(jìn)大量的潛在客戶(hù)，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
• 4、深度了解客戶(hù)有助于與客戶(hù)建立更好的交易關(guān)系，并將更多的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為正式客戶(hù)。