銷售員在拜訪客戶之前需要先對客戶進行簡單的了解然后出具體的合作方案，這期間留給銷售員的時間并不多，需要銷售員快速的了解讀懂客戶。讀懂客戶的內(nèi)心!將會讓客戶懷著感激的心向你購買東西。那銷售員在拜訪客戶時有什么可以快速了解客戶的銷售技巧?下面分享一下。

技巧一：觀察客戶的家居擺設

1、看擺放風格：

看客戶辦公室是怎樣的擺放風格：物品是規(guī)矩整齊還是比較凌亂?辦公室擺放整潔規(guī)矩的客戶，一般比較嚴謹，自我要求高，而且控制欲強;而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較為親和。

所以在拜訪過程中我們會發(fā)現(xiàn)，大部分大公司的中高層領導的辦公室大都是整潔莊嚴;反倒是那些做的一般的小客戶，往往不怎么打理辦公室，室內(nèi)顯得凌亂而且不整潔。

2、看裝修風格：

看客戶家或者辦公室是什么樣的裝修風格：是現(xiàn)代簡約風格還是歐式古典風格?是地中海風格還是東南亞風格?

記得有次拜訪客戶，一進客戶辦公室，就發(fā)現(xiàn)客戶的裝修風格是典型的現(xiàn)代簡約風格，而且很多細節(jié)上的設計和呈現(xiàn)都非常獨特，于是就說了一句：您辦公室的裝修風格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。

后來一交談才知道，客戶平時除了賣產(chǎn)品，還特別喜歡室內(nèi)設計，所以辦公室的裝修也是他自己設計的。于是，一下子打開了話匣子。

3、看標志性物品：

看客戶在室內(nèi)擺放了那些標志性物品：是獎杯?是榮譽證書?是書籍?是合照?是根雕?是佛具?是運動器材?在室內(nèi)擺放榮譽證書的客戶，成就欲強，看中面子;在室內(nèi)懸掛和領導合影的客戶，重視人脈建設，人緣好而且廣泛;在室內(nèi)放置運動器材的客戶，除了熱愛運動和注重養(yǎng)生，更有極強的個人主義傾向;在室內(nèi)擺放藝術品的客戶，生活品味較高，同時眼光獨到。

技巧二：觀察客戶的衣著打扮

1、品牌材質(zhì)：

看客戶身上的衣服品牌和材質(zhì)怎樣：是高價純棉還是中端尼龍?穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態(tài)度和品位肯定是不同的。

2、發(fā)型風格：

客戶的發(fā)型風格怎樣：是保守?是時尚?還是比較另類?曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā)，顯得特別有個性。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對方心態(tài)既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神。

3、穿衣風格：

他整體的穿衣風格怎樣：是偏保守還是比較時尚?是色調(diào)鮮艷還是色調(diào)暗淡?

4、飾品風格：

他身上的飾品風格和價位怎樣：飾品風格是相對張狂還是比較內(nèi)斂?

技巧三：觀察客戶的語言方式

1、聽講話口音：

是南方人還是北方人?是重慶人還是天津人?聽客戶口音判斷他家鄉(xiāng)是哪里的，然后找到話題切入，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一。

2、聽語言風格：

是江湖氣多還是用詞文雅?是幽默感多還是相對規(guī)矩?江湖氣多，說明客戶閱歷豐富、見多識廣;幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經(jīng)拜訪的一個客戶，東北人，聊了半個小時，他基本都在插科打諢，經(jīng)典語錄不斷，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。

3、聽口頭禪：

客戶經(jīng)常講的口頭禪是什么?如何巧用客戶口頭禪契合客戶?在和客戶對話過程中，留心客戶重復次數(shù)較多的話語;適時重復客戶的口頭禪，是和客戶建立親和感的方式之一。

曾經(jīng)見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘，他對我說了至少十句：我覺得你應該這樣子，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制欲。

4、聽語調(diào)語氣：

是語調(diào)平穩(wěn)還是語氣較沖?是語氣低沉還是說話沉穩(wěn)有力?語氣平穩(wěn)的客戶心態(tài)穩(wěn)健，性格持重;語氣較沖的客戶性格急躁而任性，自控能力較差，信心不足。

語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執(zhí)拗，有自大傾向;說話沉穩(wěn)有力，說明客戶精力旺盛，有領導欲和控制欲，有勇氣和自信心。

技巧四：觀察客戶的性格類型

1、看眼神：

眼睛是心靈的窗口。心理學上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個人內(nèi)心想法最真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你并正視你，說明他尊重你;客戶長時間死盯著你，就多少有些挑釁的意思;客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣;如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對自己說的話不確定。

2、看肢體語言：

主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當自信，甚至是對談話對象稍有些瞧不起;如果客戶習慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯;如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。

如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安;如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態(tài)度。