銷售與客戶溝通跟進(jìn)過(guò)程中遭遇到的客戶抗拒的理由很多，而且有一個(gè)問(wèn)題基本是所有銷售員都要面臨的問(wèn)題，就是客戶的砍價(jià)?？蛻糇畛Ｕf(shuō)的就是“你這個(gè)最低多少錢”。那銷售員如何回復(fù)比較好呢?

先來(lái)說(shuō)一說(shuō)錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法

1.馬上給出最低價(jià)格

“先生，XXX價(jià)格是我們最便宜的價(jià)格了”，砍價(jià)只是客戶想要用更便宜的價(jià)格，購(gòu)買商品的一種正常心理，但這并不是購(gòu)買的主要原因，直接給出最低價(jià)，是非常不理智的消費(fèi)行為，這種處理只會(huì)讓客戶再次壓價(jià)，導(dǎo)致最終無(wú)法成交。

2.價(jià)格好商量，會(huì)讓你滿意的

“先生，這個(gè)價(jià)格可以商量”，一遇到客戶講價(jià)，你就說(shuō)有商量，這樣做，只會(huì)讓客戶覺得你在應(yīng)付他，或者讓客戶覺得你的價(jià)格很高，可壓價(jià)的空間很大?？蛻粢粔簝r(jià)，你就說(shuō)好商量，看似在為了挽留客戶而繼續(xù)溝通，實(shí)際上會(huì)讓客戶擔(dān)心你在敷衍，不是你的價(jià)格太貴，而是你的商品有足夠多的利潤(rùn)空間或存在什么質(zhì)量問(wèn)題。如此以來(lái)，客戶便不會(huì)立馬下決定，反而會(huì)要求更多。

3.對(duì)不起，概不講價(jià)

“先生，我們是品牌店，不講價(jià)的”，這樣應(yīng)對(duì)，太過(guò)直接，會(huì)讓客戶心理不舒服，我們需要考慮到客戶的感受，直接回絕客戶的砍價(jià)，只會(huì)讓客戶心里很不舒服，導(dǎo)致最終無(wú)法成交。

正確的應(yīng)對(duì)方法

1、我們要委婉的拒絕客戶的要求，告訴他，我們家的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，有優(yōu)勢(shì)的，而不是漫天要價(jià)。

2、解釋產(chǎn)品定價(jià)的合理性，你可以站在專業(yè)的角度，去分析產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成，及跟同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)，如：材質(zhì)選擇最好的，技術(shù)是最新的，但是價(jià)格卻差不多，突出我們產(chǎn)品的性價(jià)比。

3、引導(dǎo)客戶回歸到產(chǎn)品價(jià)值上，要引導(dǎo)客戶重點(diǎn)關(guān)注到產(chǎn)品給他帶來(lái)的價(jià)值，未來(lái)的收益，產(chǎn)品的好處身上，而不要在糾結(jié)價(jià)格。告訴客戶價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。

另外我們要判斷客戶是在試探價(jià)格，還是真心要購(gòu)買，可以用這樣的銷售話術(shù)來(lái)跟客戶溝通

“XX先生，您是不是就在意價(jià)格問(wèn)題了，如果價(jià)格談好了，是不是今天我們就能合作了?”

如果客戶回答不是，那就是不能降價(jià)，可以找出客戶真正的原因，再談價(jià)格

如果客戶回答是，那我們可以結(jié)合自己產(chǎn)品的價(jià)格適當(dāng)降價(jià)，千萬(wàn)不要一次性除到最低，降價(jià)比例要越來(lái)越少，有時(shí)候也不一定降價(jià)，可以跟客戶講，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是公司最低價(jià)了，我只能贈(zèng)送你一個(gè)XXX禮品了。