我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，明明客戶就是有這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)需求，但是與對(duì)方溝通的時(shí)候，對(duì)方態(tài)度總是愛理不理的，這樣電話銷售員很難繼續(xù)跟進(jìn)，沒有說話的機(jī)會(huì)，遇到這樣的情況要如何破局。

很大一部分原因是電話銷售員把把對(duì)話變成了獨(dú)白。與客戶談話的過程是雙向的——不但電話銷售人員自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)客戶講話，然而實(shí)踐中，很多電話銷售人員卻將對(duì)話變成了獨(dú)白。

電話銷售人員：請(qǐng)問您是×先生嗎?

客戶：我就是。

電話銷售人員：我是××公司的××。我公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)電線、電纜、金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。我們的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格公道，保證您將來在使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)間……

客戶：我不需要。(掛了電話。)

這個(gè)電話銷售人員，上來就一個(gè)人唱獨(dú)角戲，客戶不掛他電話才怪呢!

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激發(fā)起客戶溝通的方法，銷售人員需要培養(yǎng)的幾個(gè)基本素質(zhì)

1.懂禮貌

懂禮貌在第一次跟客戶溝通就能留下一個(gè)好印象，稱呼對(duì)方尊稱“您”很重要，這個(gè)小小的細(xì)節(jié)會(huì)讓客戶第一感覺你懂得尊重別人，以后和客戶熟悉了可以用“你”就無所謂了，電話開始要詢問客戶現(xiàn)在是否方便接聽你的電話，并告訴客戶大致需要占用客戶幾分鐘的時(shí)間，如果客戶表示方便就繼續(xù)，不方便就馬上結(jié)束，讓客戶覺得你是尊重他的時(shí)間的，客戶比較反感自己正在忙，而我們打電話來也不問是否方便就滔滔不絕的開始講話，完全不顧及是否打斷了客戶的事情。電話開始和結(jié)束時(shí)都要向客戶表示“非常感謝您抽出寶貴的時(shí)間來接聽我的電話”，這幾個(gè)方面做到的話，客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)懂得尊重他人時(shí)間而且懂得感謝的人，第一印象通常不會(huì)差。

2.自信

如果我們講話唯唯諾諾、含糊不清、聲音很小，或者緊張卡殼、斷斷續(xù)續(xù)，這樣的人通?？蛻舨惶泻退v話的欲望，所以自信對(duì)于我們第一次給客戶打電話作用非常的重要，如果你是一個(gè)自信的銷售人員，會(huì)通過電話傳遞給客戶的，客戶能感覺到銷售人員的狀態(tài)，客戶多半是愿意與有自信的業(yè)務(wù)員交流的，試想如果我們對(duì)自己都沒有信心了，客戶又怎么會(huì)對(duì)你有信心了，也就談不上有興趣和你聊聊了。

3.熱情

人都有一個(gè)共性，就是不好意思拒絕別人的熱心，所以我們初次聯(lián)系客戶一定要讓自己的情緒充滿熱情，你的熱情是有感染力的，可以通過電話感染到客戶，讓客戶覺得不忍心拒絕你，這樣就有機(jī)會(huì)和客戶打開談話的閘門了。

4.真誠

人還有一個(gè)共性，就算是再大的惡人也愿意和真誠的人打交道。人都擔(dān)心被騙，厭惡虛浮、輕率，需要安全感。電話營(yíng)銷由于通常情況下是不會(huì)和客戶見面的，通過一根電話線客戶會(huì)感覺更加沒底，所以我們?cè)诤涂蛻舫醮温?lián)系的時(shí)候一定要千方百計(jì)的在客戶不知情的情況下表現(xiàn)出你的實(shí)在，誠實(shí)，記住自然流露。最好的方法是幫客戶想事情，站在客戶立場(chǎng)說話。