空調銷售員在面對不同的客戶群體，需要什么樣的銷售話術去應對，下面一起來看看。

客戶類型1：新婚用戶

用戶需求及心理特征：

1、一生就這么一次，一定要買好一點的

2、買的好與壞體現(xiàn)雙方在對方心目中的地位

3、雙方父母希望孩子的婚事辦得體面，能贏得親朋好友的好口碑

當客戶說：“是剛剛裝修準備結婚的新房買空調”(新婚夫婦)

應對：恭喜，恭喜啊，結婚是人生大事，家電是耐用品，可以用十幾年，不像手機可以一兩年一換啊，所以一定要買最好的。XX是變頻空調的銷量冠軍，買變頻選XX是現(xiàn)在大多數(shù)消費者的選擇，新婚買XX更能寓意以后的生活美滿幸福的。你看這款獲得中國專利設計金獎的圓柱柜氣，多氣派，親戚朋友看了肯定很羨慕，有檔次又有面子。

當客戶說：“是給孩子結婚新房買空調”(新人父母)

應對：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子結婚父母是最高興的，很快就可以抱孫子了，阿姨，孩子結婚你操了不小心吧，買家電是最辛苦的事了，我給您推薦的這款行業(yè)首創(chuàng)的無風感空調，等你有了孫子，兒媳婦坐月子也不用擔心空調風會直吹人了，這會讓寶寶和產(chǎn)婦更放心和健康的使用空調。

客戶類型2：新居用戶(30-40歲喬遷人員)

用戶需求及心理特征：

1、親戚朋友都很在意，新鄰居都很關注，一定要有面子

2、家電更新比較快，可能以后就不再更新，要買最高端的

當客戶說：“我是新裝修房子，需要一個好點的空調”

應對1：新裝修的房子啊，裝房子最辛苦的，事無巨細都要操心(引起用戶共鳴)，能問一下您的房子是哪個小區(qū)的，是幾室?guī)讖d?多大面積?這樣好給您推薦適合您的空調。

了解客戶的新房地點，如果是你了解的高檔小區(qū)，可直接說“我知道您住的那個高檔小區(qū)，一般人是買不起的，也只有這款空調(高檔)才能配上您的房子別的就不用考慮了。(提供相應小區(qū)購買過的用戶臺賬，使用戶更加相信我們)

應對2：搬家后要請客，親戚朋友來家里時，看到您家用的XX空調一定，和裝修風格搭配，更好的彰顯裝修品位。

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客戶類型3：孝順父母用戶(有經(jīng)濟能力)

用戶需求及心理特征：

1、老人比較心疼錢，不要買太貴了，否則他們又該心疼錢了

2、他們比較節(jié)儉，對用水，用電量比較在乎

3、年紀相對較大，喜歡操作簡單的

當客戶說：空調老人用的不用太高檔

應對1：您真的很孝順，現(xiàn)在能夠想著給老人買空調的人真的不多了，特別是我們獨生子女這一代，老年人身體抵抗力弱，怕用空調，所以一定要選個健康舒適的空調，您看這款空調采用行業(yè)首創(chuàng)的無風感技術，有涼感無風感，完全感覺不到冷風的刺激，特別適合于老年人使用。

應對2：是的，老人年紀大了，眼里不好，太復雜的不會用，給您推薦一款帶XX國際國內雙專利的ECO節(jié)能技術，夏天就可以按這個綠色鍵一鍵開機，不僅節(jié)能而且舒適，家里父母肯定高興。

客戶類型4：更新?lián)Q代用戶(中檔消費)

用戶需求及心理特征：

1、以前用的不好的：以前的問題這次一定不要出現(xiàn)

2、以前用的好的：重點關注以前的環(huán)節(jié)，作出對應

當客戶說：我家的XX空調質量還可以，用了很多年了，現(xiàn)在還可以用

應對1：請問您家里的空調買了幾年了?是變頻的嗎?(了解用戶的抱怨及需求)

客戶：買了8/9年了，花了2000多買的，不知道是不是變頻，不過我想換個省電的

應對2：8/9年前2000多的空調估計不是變頻的，如果您想換個省電的，我建議您換一臺XX系列的變頻空調，比原來的空調省電多了，我算給您看看?。?/p>

計算給用戶看：原來1.5p的空調1小時1.2度電，用一天按8小時計算，需要1.2度*8小時=9.6度電，按照現(xiàn)在的最低電價計算0.6元/度計算，1天要花9.6*0.6=5.76元，如果是這款3級變頻的ECO節(jié)能空調八小時才2.5度電，才1.5塊錢，能節(jié)約4.26元，如果夏天用90天，一年就省383.4元，幾年就可以省一臺空調出來，您既享受了新空調，還可以少付電費，多好啊(如果客戶看的是節(jié)能角度，如果是高端大氣，那就按照上檔次有品位的角度進行)。