一般客戶想購買一件產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)貨比三家，銷售員經(jīng)常遇到明明已經(jīng)跟客戶聊的差不多準(zhǔn)備合作了，突然客戶就跑單了，很多銷售人員缺乏成交的勇氣，總會(huì)對(duì)自己存在很多不肯定，這也是造成客戶跑單的重要原因之一。其實(shí)，這些擔(dān)心絲毫沒有意義的，既然要對(duì)客戶推銷產(chǎn)品，就應(yīng)該“全力以赴，做到最好”，這樣才能博得客戶的歡心，促使交易的成功。

面對(duì)客戶跑單該怎么辦?

一、把握客戶的成交信息號(hào)

進(jìn)入成交階段，銷售人員就接受到來自客戶的一些信號(hào)，這包括語言信號(hào)和行為信號(hào)：

1.語音信號(hào)

當(dāng)客戶不停對(duì)銷售人員咨詢時(shí)，這意味著客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)大致沒有什么問題了，擔(dān)心的也只是某些細(xì)節(jié)上的問題而已，這個(gè)時(shí)候銷售人員應(yīng)該消除客戶的擔(dān)憂，給予客戶對(duì)產(chǎn)品肯定的信心。

2.行為信號(hào)

如果客戶總是出現(xiàn)一些小動(dòng)作，或來回觀看同一產(chǎn)品幾次等，這說明客戶已經(jīng)有成交的意愿，這個(gè)時(shí)候銷售人員就應(yīng)該好好把握機(jī)會(huì)。記住，客戶決定成交的念頭是非常短暫的，所以銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)就好好抓住，否則錯(cuò)過這個(gè)時(shí)間段客戶可能就會(huì)打消成交的念頭。

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二、成交方法

要想用戶達(dá)成交易的方法其實(shí)有很多，但并非每一種都適合所有客戶，這就需要銷售人員的細(xì)心觀察和對(duì)客人心理的剖析。

1.讓步成交法

讓步成交法就是接受客戶提出的某些條件，并讓客戶做出相應(yīng)的承諾和付出，例如：在成交進(jìn)入僵持階段后，銷售人員可以采取這一做法，“先生，這個(gè)價(jià)格真的不能再讓，但如果您能交全款或搭配多件商品購買，我再給您爭(zhēng)取一定的優(yōu)惠吧!”這種銷售方式在銷售行業(yè)中非常實(shí)用且簡(jiǎn)單，適合多種場(chǎng)合使用。

2.危機(jī)成交法

所謂的危機(jī)成交法就是塑造一定的危機(jī)感，促使客戶成交。有時(shí)候，銷售人員沒有意識(shí)制造危機(jī)，客戶并不一定會(huì)產(chǎn)生購買欲望，會(huì)覺得這商品對(duì)他來說是可有可無的。但一旦銷售人員及時(shí)做一些危機(jī)性的事情，例如：引用社會(huì)事件、善用引導(dǎo)塑造場(chǎng)景等，先引起客戶產(chǎn)生“痛苦”的感受，然后在告訴客戶使用該產(chǎn)品能避免這些“痛苦”，這會(huì)讓客戶覺得這件商品是值得考慮的。

三、特殊的成交法

特殊成交的方法有好多種，下面我將為大家介紹常見且比較有效的兩種方法：

1.黃蓋成交法

黃蓋成交法就是站在客戶的立場(chǎng)，為客戶提供一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，甚至不惜上演苦肉計(jì)，讓客戶產(chǎn)生愧疚或感激等感覺，繼而順勢(shì)成交。簡(jiǎn)單來說，這種方法就是煽動(dòng)客戶的特殊心理，促成客戶達(dá)成交易。

2.叫領(lǐng)導(dǎo)出來

在銷售過程中，客戶總喜歡要求和經(jīng)理/老細(xì)談話的情況，原因大多是：想要獲得更多優(yōu)惠，銷售人員表現(xiàn)不夠?qū)I(yè)，客戶覺得銷售人員太年輕說話不到位等。這時(shí)銷售人員應(yīng)該明白即使叫經(jīng)理/老細(xì)導(dǎo)過來也是無補(bǔ)于事，而且還會(huì)被經(jīng)理/老細(xì)罵。

最佳的解決方法就是假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話，盡量讓客戶知道你已經(jīng)盡力為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠，但經(jīng)理不肯，有需要的話，還可以讓經(jīng)理配合和你演出一戲。但記得“借意電話”的時(shí)候一定要關(guān)閉電話的鈴聲和震動(dòng)，避免穿煲。

其實(shí)，大多數(shù)情況下，銷售人員只要通過真誠的服務(wù)去接待每一位客人，讓客戶有賓至而歸的感覺。即使他們這次沒有成功達(dá)成交易，也會(huì)因?yàn)槟愕姆?wù)而記住你的店鋪，并促使下次的交易。