在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

銷售員該如何抓住客戶心理呢?

1、客戶貪利的心理

人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。

例如打折可以吸引更多客戶，讓利會(huì)讓老客戶更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新客戶的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的客戶都感興趣，一折起三折起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理。換我本人也會(huì)，經(jīng)常穿的一件品牌的店，說是要給我打折，我也會(huì)多買幾件，難逃出。

2、客戶好奇的心理

其實(shí)客戶的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。

因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。

3、客戶的擔(dān)心心理

一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的客戶還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。

恐懼心理來自信息的不對(duì)稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方，客戶是弱勢(shì)的一方，客戶害怕被宰害怕傷自尊沒面子，客戶的恐懼心理擔(dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。

4、客戶的逆反心理

強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住客戶就喋喋不休的推薦，不考慮客戶的感受根本不在意客戶的感覺，只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品推出去讓客戶把錢掏出來，這樣的方式客戶不喜歡推薦也不會(huì)成功。

對(duì)于客戶要不失熱情又不讓客戶感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓客戶感覺到受冷落，客戶是非常奇怪的你不理她客戶很不高興，你離客戶太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。

對(duì)于客戶的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓客戶覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

5、客戶的從眾心理

賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個(gè)購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當(dāng)我們面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。

銷售如何走進(jìn)客戶心里

在銷售中，會(huì)說話的銷售員能把平平常常的話題講得十分的吸引人，讓自己的產(chǎn)品深入客戶的心。而不會(huì)說話的銷售員即使他的產(chǎn)品再好，說的話再多，客戶也會(huì)無動(dòng)于衷。

在競爭相當(dāng)激烈的銷售行業(yè)中，如果你擁有“會(huì)說話”的能力，通常能達(dá)到事半功倍的效果，獲得意想不到的成功。

銷售如何走進(jìn)客戶心里?銷售員要想更好地走進(jìn)客戶的心靈，就必須先練好嘴上的功夫，先學(xué)會(huì)說話。這里有幾個(gè)建議，或許能給銷售員以參考。

第一，用很新穎的說話方式去跟客戶說話。例如，“猜猜看!”“這是一個(gè)小秘密!”“告訴您一件神秘的事!”“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人說過的?！庇眠@樣的方式跟客戶交流，相信肯定能激發(fā)出客戶和你交談的興趣。

第二，真誠地給予客戶贊美。人都是喜歡聽好話的，所以在和客戶交流的過程中，不妨細(xì)心留意一下客戶的優(yōu)點(diǎn)，例如，“您的聲音真的非常好聽!”“聽您說話，就知道您是這方面的***?！薄肮居心@種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。”“跟您談話我覺得我長了不少見識(shí)?！痹囅胂?，誰聽了這樣的贊美會(huì)表示出反感呢?誰還會(huì)拒絕贊美自己的人呢?

在銷售中，如果我們的話語里透著像玫瑰花一樣的馨香，那么，這馨香無疑就能幫助我們打開客戶的心門;如果我們的話語里回蕩著像圓舞曲一樣美妙的旋律，那么，在這美妙的旋律中客戶就會(huì)向我們敞開自己的心扉;如果我們的話語里充滿著像陽光一樣的關(guān)愛和溫暖，那么，這種關(guān)愛和溫暖的種子就有可能在他人的心靈里開出理解和感激的花朵……